中美貿易戰背景下商務英語談判的話語技巧分析及教學啟示

一、中美貿易戰背景

2018年6月15日，中國宣布對美國加征從中國進口的商品關稅做出反擊，中美貿易戰正式開火，給中國企業帶來了發展壓力。在此背景下，如何在國際商務談判中化解分歧，推動互利共贏，維持可持續合作才是重中之重。恰當地使用商務英語話語技巧是談判取得成功的重要競爭手段。本文重點探討在中美貿易戰背景下的商務英語談判中如何巧用話語達到商務合作的目的。

二、話語技巧分析

1.巧用禮貌語。在國際貿易談判過程中，雙方都竭盡所能爭取利益的最大化，討價還價在所難免，但出于合作的目的，也都要“禮貌”地做出一些讓步。Leech認為禮貌是“為建立和維護集團存在的行為方式”（Leech，1983）。使用禮貌語可營造相互尊重、友好的談判氛圍，有助于雙方意向的達成。在商務英語談判中，采用“You-attitude”（對方立場）是常用的禮貌話語技巧。如例句（3）和（4）：

（3）I give you 5 percent discount as far as the goods concerned.

（4）You can obtain 5 percent discount as far as the goods concerned.

盡管3和4的話語內涵意義相同，但因話語角度不同，對聽話者來說效果卻大相徑庭。（3）句中以“I”為出發點，強調說話方自身的利益。而4句中第二人稱代詞的使用從“You”的立場出發，把對方的利益放在了首位，傳遞了尊重、友好、誠懇的談判態度，讓對方更容易接受說話者提出的條件。因此，商務英語談判中常用第二人稱代詞you（your）來傳達禮貌之意。但在需指出對方過失或答復對方申訴和賠償時，you（your）的使用則容易惹怒或冒犯對方。如：

（5）You did not send your payment on time.

（6）We did not receive the payment on time.

（5）句中說話者盛氣凌人的直接發難無疑會得罪對方，而（6）句中用We代替You為主語，減少了對方的心理負擔，體現了說話者設身處地為對方著想，切實體諒對方的態度。

2.巧用委婉語。因受心理、文化習俗及談判氛圍等多因素的影響，在談判中雙方很容易陷入因語言交鋒而導致的僵持或對峙局面。Dictionary of Language and Linguisitics （R.R.K Hartmann & F.C.Stock， 1972） 將委婉語定義為：“用一種不明說的、能使人感到愉快的或含糊的說法，代替具有令人不悅的含義或不夠尊敬的表達方法。”委婉語能夠緩和緊張的談判氛圍，維護談判雙方的面子，有助于建立長久的商務合作關系。例如：

（7）I am sorry to tell you that most of the goods you sent us cant reach the standards you have promised.

（8）Most of the goods you sent us cant reach the standards you have promised.

顯而易見，例句（8）態度魯莽，表達強硬；例句（7）用Im sorry to tell you that 句型弱化了否定語氣，委婉地向對方表明了自己的觀點，也顧及了對方的顏面，使對方更樂于接受。類似的常用句型還有：Im not sure， we regret （to say）（not）， we are sorry （to say/ tell you） （not）。另外，在國際商務英語談判中，常用過去時態委婉地提出請求，常見表達有“Could you…”、 “Would you…”、“I wanted…”、“I was wondering”也常用來替代“I want”、“I am wondering”讓語氣顯得更加委婉和客氣。如：

（9）Could you please let us know your lowest offer？

（10）We wanted to know whether you can accept all our requirements.

3.巧用模糊語。“模糊限制語”由美國語言學家G. Lakoff在1972年首次提出，意指有意把事物弄得更加模糊或更不模糊的詞語。在一些具體談判情形下，使用模糊語會取得意想不到的積極效果。如：

（11）The output of the corn in the northern area is about some 500 million tons each year.

相比較一個精確的數字，“about”顯示了說話者在談判中的慎重，使商務談判話語更具客觀性和精確性。另外，在商務英語談判中，模糊語經常被作為話語技巧和策略來回答問題，表明立場。針對談判條款，談判者會避免直接作出明確陳述，而給對方留下理解的空間。如：

（12）To be honest， Im not authorized to make a reduction of more than 5%. I have to consult my home office first.

此句話語內容有幾種可能性：一是阻止對方繼續壓價，二是要請示公司，三是委婉拒絕。說話者此處使用模糊話語避免了雙方的針鋒相對，掌握了談判的主動權，獲得了緩沖的機會。

三、教學啟示和結語

筆者教學實踐中發現，因缺乏實地商務英語談判經驗，學生在模擬談判中關注重點多是涉及雙方切身利益的實質性內容，忽略話語技巧的恰當使用在談判過程中創造的軟實力。因此，在教學中，需要提高學生的語用和語境意識，掌握商務英語話語技巧使用的基本原則，培養學生使用話語技巧的有效途徑和方法，在商務英語談判中做到有進有退，得體委婉。

【作者簡介】董琳，上海理工大學。