券商金融產(chǎn)品創(chuàng)新策略分析

彭焱 中信證券

近年來，綠色金融、互聯(lián)網(wǎng)金融、消費金融、社交金融等多種新型金融模式成為熱點，學者們也圍繞金融產(chǎn)品創(chuàng)新開展了各類研究。作為資本市場的重要一環(huán)，券商要在激烈的市場競爭中保持市場份額，就需要不斷進行金融產(chǎn)品創(chuàng)新。王嘉寧等1（2018）選取“嘉信理財”這一互聯(lián)網(wǎng)券商行業(yè)代表性案例，對其商業(yè)模式進行了系統(tǒng)分析，探討了可持續(xù)價值創(chuàng)造情境下金融商業(yè)模式的創(chuàng)新路徑。他們提出了內(nèi)外部環(huán)境、價值主張、價值網(wǎng)絡(luò)、價值體現(xiàn)的SECI模型。羅珣2（2016）研究了互聯(lián)網(wǎng)金融背景下證券業(yè)務(wù)創(chuàng)新，認為券商傳統(tǒng)經(jīng)濟業(yè)務(wù)創(chuàng)新面臨行業(yè)發(fā)展停滯、法規(guī)約束等難題，需要券商提前把控國家政策做好規(guī)劃部署。蘇薪茗3（2018）對券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)創(chuàng)新進行了研究，認為當前這一業(yè)務(wù)正快速發(fā)展，但存在較多的信用風險和市場風險，今后需堅守主業(yè)，減少監(jiān)管套利，加強風險監(jiān)控，充分發(fā)揮優(yōu)勢，形成有效的錯位競爭和跨業(yè)合作格局，實現(xiàn)券商資管行業(yè)的持續(xù)規(guī)范健康發(fā)展。

一、券商金融產(chǎn)品內(nèi)涵

券商是專門從事證券經(jīng)營活動的中介機構(gòu)，其經(jīng)營的金融產(chǎn)品包括股票、債券、期貨、期權(quán)等。本文研究產(chǎn)品創(chuàng)新，是從廣義來講的，投資者在券商能夠購買的所有產(chǎn)品，包括某一券商自己開發(fā)的產(chǎn)品和代銷的其他金融機構(gòu)的產(chǎn)品。

券商金融產(chǎn)品有多種分類方式：

從資金募集方式來看，分為公募產(chǎn)品和私募產(chǎn)品。公募產(chǎn)品主要投資標準化債權(quán)類資產(chǎn)以及上市交易的股票。私募產(chǎn)品以投資債權(quán)類資產(chǎn)、上市或掛牌交易的股票、未上市企業(yè)股權(quán)（含債轉(zhuǎn)股）和受（收）益權(quán)以及符合法律法規(guī)規(guī)定的其他資產(chǎn)。

從資產(chǎn)類型來看，分為固定收益類產(chǎn)品、權(quán)益類產(chǎn)品、商品及金融衍生品類產(chǎn)品和混合類產(chǎn)品。固定收益類產(chǎn)品投資于存款、債券等債權(quán)類資產(chǎn)的比例不低于80%，權(quán)益類產(chǎn)品投資于股票、未上市企業(yè)股權(quán)等權(quán)益類資產(chǎn)的比例不低于80%，商品及金融衍生品類產(chǎn)品投資于商品及金融衍生品的比例不低于80%，混合類產(chǎn)品投資于債權(quán)類資產(chǎn)、權(quán)益類資產(chǎn)、商品及金融衍生品類資產(chǎn)且任一資產(chǎn)的投資比例未達到前三類產(chǎn)品標準。

從委托人數(shù)量來看，分為單一計劃和集合計劃。根據(jù)管理方式，分為TOT、MOM、FOF產(chǎn)品等等。

二、券商金融產(chǎn)品創(chuàng)新的優(yōu)勢與劣勢

（一）優(yōu)勢

從經(jīng)濟發(fā)展來看，我國人均收入逐年增長，財富積累不斷增加，財富觀念在改變，對增值保值類金融產(chǎn)品需求日益增長。近年來，券商理財產(chǎn)品規(guī)模也大幅增長，未來在居民理財產(chǎn)品市場總量占有率上還有很大提升空間。從社會需求來看，企業(yè)在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型過程中融資難與貴的問題愈發(fā)突出，而金融市場風險加劇也需要券商進行產(chǎn)品創(chuàng)新抵御風險。從技術(shù)條件來看，互聯(lián)網(wǎng)、移動總段終端發(fā)展改善了券商產(chǎn)品的推廣、體驗、銷售等環(huán)節(jié)。

（二）劣勢

從行業(yè)環(huán)境來看，目前我國除大型券商形成了品類齊全、體系豐富的產(chǎn)品線外，大部分券商還處于傳統(tǒng)股票經(jīng)紀業(yè)務(wù)為主的經(jīng)營模式，越來越多券商意識到需要對業(yè)務(wù)和產(chǎn)品進行創(chuàng)新來應(yīng)對競爭。金融市場還存在銀行理財產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、保險理財、基金產(chǎn)品等諸多金融產(chǎn)品，對券商金融產(chǎn)品構(gòu)成了競爭。理財客戶的選擇變多，其議價能力也在變強。

從自身來看，券商往往存在如下劣勢：一是產(chǎn)品創(chuàng)新資源投入有限。二是創(chuàng)新管理能力較低。三是研發(fā)能力有待提高。券商目前的創(chuàng)新以在成功案例上的吸納性創(chuàng)新為主，原創(chuàng)特色產(chǎn)品較少。四是創(chuàng)新產(chǎn)品營銷不足。銷售激勵機制不健全，銷售人員對創(chuàng)新產(chǎn)品優(yōu)勢缺乏充分認識與宣傳。五是客戶需求調(diào)研不足?？蛻粜枨髲囊痪€銷售人員收集而來，卻沒有完整準確反饋到?jīng)Q策層與研發(fā)部門的機制，需求傳導(dǎo)不暢。

三、券商金融產(chǎn)品創(chuàng)新策略

一是差異化。券商經(jīng)營的差異化特征日益顯著，可借助差異化策略在某一細分領(lǐng)域獲得競爭優(yōu)勢，包括區(qū)域優(yōu)勢、資源優(yōu)勢等。對于研發(fā)能力較為一般的券商來講，對金融產(chǎn)品的主要構(gòu)成要素比如收益率、期限、參與費率等進行優(yōu)化、改進、豐富，也是一個不錯的路徑。以固定收益產(chǎn)品為例，期限、收益率、參與費、退出費、客戶贖回權(quán)利等要素均可進行差異化設(shè)計。在已有產(chǎn)品中加入針對特定人群的產(chǎn)品也是一種方式，例如針對新客戶的產(chǎn)品，在收益率設(shè)計上較其他客戶較高，會提高客戶營銷成功率。還可針對節(jié)假日開發(fā)固定收益類產(chǎn)品，也能收到不錯效果。

二是組合型。對原有產(chǎn)品進行產(chǎn)品功能的改善與增加，即為組合創(chuàng)新。組合后的產(chǎn)品可擴大現(xiàn)有市場或者尋找新的市場。券商原先目標市場較小的產(chǎn)品可通過組合重整，吸引到目標客戶。

三是技術(shù)型。券商可開發(fā)新的技術(shù)或者應(yīng)用新的原理進行產(chǎn)品創(chuàng)新，確保產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢或者成本優(yōu)勢得以延續(xù)。如量化對沖模型，可研發(fā)新的量化對沖模型、恰當?shù)耐顿Y策略以及嚴格的風險控制。

四是合作開發(fā)。各類金融機構(gòu)可與券商構(gòu)成優(yōu)勢互補。以銀行理財為例，銀行理財渠道能力強，但是它在凈值型產(chǎn)品方面，尤其是資本市場標準化資產(chǎn)上管理人才和能力建設(shè)還不夠完善，所以券商可以對銀行理財提供投資顧問服務(wù)，做到優(yōu)勢互補雙贏。

五是產(chǎn)品引入。引入優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品進行代銷，盡管從嚴格意義來講并不是自主創(chuàng)新，但可作為券商產(chǎn)品鏈的一種模式創(chuàng)新。券商可引入產(chǎn)品建立滿足指數(shù)型投資者、定投偏好者、私募資金偏好者等多種類型投資者的產(chǎn)品組合，為客戶優(yōu)選出產(chǎn)品。