國際商務談判中的跨文化障礙及應對

摘 要：現如今，隨著經濟全球化的發展趨勢，國與國之間的國際貿易交往也越來越多。在國際貿易中，貿易活動的基礎--商務談判自然必不可少。在越來越多的國際貿易活動下，國際商務談判的頻率也隨之呈現日益增長的趨勢。在這樣的大環境下，國際商務談判中存在的一些困難也成為了亟待解決的問題。在國際商務談判中，由于國籍的不同，語言問題、風俗習慣沖突問題、思維方式沖突問題以及文化價值觀不同等問題嚴重阻礙了國際商務談判的進行。對此，采取一些可行的措施來對于國際商務談判中存在的問題來進行規避就成了必不可少的步驟。如何盡可能的規避一些國際商務談判中的文化障礙問題，為跨國貿易實現雙贏的局面？對此，本文針對國際商務談判中存在的問題進行探討研究，期望找出國際商務談判中的跨文化障礙并對此找出應對方法。

關鍵詞：國際商務談判；跨文化障礙；應對

國際商務起源于二戰時期，在20世紀50年代得到顯著的增長。國際商務談判是指跨越國界的當事人之間為了實現一些經濟上的目的，以確定雙方的權力和義務進行協商的方式。在現如今的國際商貿中，首先要經過長期艱難的談判才能夠確定交易。在交易過程中，當事人所提供的產品是否優質、生產技術是否夠先進產品價格是否足夠低廉是影響談判結果的主要判定條件，但這些并不是影響整個國際商務談判的全部內容。雖然這些主要判定條件是國際商務談判的重點也是談判成功與否的關鍵決定性因素，但在國際貿易體系中，國際商務談判是一項不可或缺的重要環節。除此之外，它還是調節國家之間和地區之間經濟利益矛盾的最好方式。一個成功的國際商務談判是建立在對雙方的文化、價值觀、習俗等方面的了解之上的。

隨著國際貿易活動的愈發頻繁，對于國際商務談判過程當中出現的跨文化障礙人們也開始漸漸地了解起來。比如語言不同帶來的差異、風俗習慣不同的差異以及思維方式、價值觀不同等方面所帶來的困難，都成為了國際商務談判中重要的影響因素，甚至會成為一場談判的成功與否的決定性條件。本文對于國際商務談判中出現的跨文化障礙進行研究探討，期望找出解決跨文化障礙的應對方法。

一、國際商務談判中的跨文化障礙

1.語言不同的阻礙

人與人之間主要就是依靠語言交流，在國際商務談判當中更是如此。由于各民族的語言不通，語法不同，就算是在同一種語言背景的交流依然會存在差異。就像中國雖然都在說漢語，但是各地的方言還是有很多聽不懂一樣，同一種語言尚且如此，更別說母語不同的人交流了?？赡苣阏f的意思和別人理解的意思不同，從而造成了誤解，使得談判的進度放慢甚至導致談判失敗的情況發生。

打個比方說：一家美國公司與一家日本公司談判，眾所周知，日本人的素質是非常高的，當你和一個日本人說話的時候，他會用“哈伊”來回應你，這代表他有在認真聽你說話。而在日本人與美國人的談判當中，美國人每說一個條款，日本人都回應一句哈伊，美國代表以為這些條款日本人都接受了（哈伊=yes），但是當簽定條款時美國人才發現日本人的意思是我知道這些條款了而不是我同意這些條款了。這就拖慢了談判的節奏。

除了語言表達引起的溝通障礙之外，還有一個肢體語言造成的誤會，打個比方說：豎起大拇指，這個在中國還有很多國家都是代表nice的意思，但是這個手勢在巴西是表示藐視的意思，因此在和巴西的談判中，出示這個手勢就會帶來不必要的誤會了。

語言的不同是國際商務談判中造成跨文化阻礙最主要的一個問題，亟待解決。

2.風俗習慣不同的阻礙

在國際商務談判中，會經常涉及社交活動，因為國際商務談判涉及全球各地的人，不同國家的人有著不同的風俗習慣以及一些宗教禁忌等。在社交活動中，不免會受到這些文化習俗的制約和影響。

例如：伊斯蘭教徒不吃豬肉，如果你叫他們吃豬肉那就得罪人了，在他們看來是一種冒犯；中東地區的社交活動中邀請對方喝咖啡是一種很通常的習俗，如果你拒絕喝咖啡就是一種很失禮的行為；西方人討厭666這個數字，在中國人看來，六這個數字代表著吉利，但是在西方人的眼中666是撒旦的一個標志；在日本人的眼里，四和九這兩個數字最為討厭，因為在日文的發音中四和死的發音相同，九和苦發音一樣；在遞給泰國人東西的時候不要用左手，泰國人認為左手是不潔凈的。

這些風俗習慣一不小心沒注意就會造成談判另一方的不快，從而影響到商務談判的正常進行。

3.談判風格不同的阻礙

談判風格，指在言行舉止之間表現出與談判另一方人員不同的思想、策略和行為方式。這些都是基于不同的文化背景和文化基礎上所造成的。不同的文化背景下談判風格也會有所不同。

例如：美國人的性格大多十分外向，就有強烈的法律維權意識，對于談論實際利益的問題十分直接；中國人的說話方式比較委婉，與人對話比較客套、含蓄；英國人比較注重禮儀，善于交往；日本人注重禮儀，善于傾聽，有耐心；法國人擅長營造輕松的氛圍等等。

各國的文化背景造成了各國人不同的談判風格，不同的談判風格在談判中也會造成一些誤會。比如美國人和中國人談判時就會認為中國人說話拐彎抹角等。

4.思維方式不同的阻礙

思維方式是在長期的文化生活之中成長起來的，不同的民族文化造成了不同的思維方式。在談判當中，中國人往往要求的是豐富的經驗，而西方人往往注重的是結果，西方人喜歡先談細節，將細節問題解決后再談原則；中國人則喜歡將所有問題整合統一，進行集體討論，然后再談細節，這樣有助于之后的討價還價。一個注重直線思維，一個注重曲線思維，思維方式的不同導致了國際貿易談判進程的延緩。

5.價值觀不同的阻礙

價值觀是控制人類行為選擇的一種心理活動，它表現為價值取向、價值追求以及形成價值目標，另一方面表現為價值尺度和價值準則，它成為人們評判事物的標準。價值觀不同的人，對于同樣的事物會有著截然不同的看法，并對此得出截然相反的結論。中國人的價值觀可以用一句公益廣告的廣告語來說明：我為人人，人人為我。提倡的是一種集體精神，利他主義；西方人的價值觀中占據核心地位的是利己思想，注重個人主義，講究個人資產神圣不可侵犯，這種東西方的價值觀差異造成了商務談判中的一些理念分歧，阻礙了國際商務談判的正常進行。endprint

二、跨文化障礙的應對措施

1.注重語言應用技巧

每一個國家使用的語言都受到了自身民族文化的影響。在國際商務談判的過程當中，語言的應用是否合適，對于整個談判的成功與否是至關重要的。因此對于談判者來說，能夠靈活的運用語言表達出：禮貌、幽默、贊美等有利商務談判進行的情緒是十分有必要的，要做到準確的用得體的語言表達出自己的想法，從而避免談判中因為語言造成的跨文化障礙和誤解。

例如：在談判中，中方介紹自己的企業為Second-Class Enterprise，本來中國人想要表達的意思是二級企業，但在西方人的理解中，這句英文的意思是二流企業，就造成了不必要的誤會，對于商務談判的進行，是不利的。因此，談判人員需要有較高的語言應用水平，能夠準確的表達出自身的意識，避免造成溝通障礙。

除了語言造成溝通障礙之外，肢體語言也會造成差異。例如：英語中的ok代表著沒問題，但是這個動作在法國代表著沒有價值的意思。只有正確的理解各國的語言以及非語言，才能盡可能的避免不恰當的語言行為讓雙方造成不必要的誤會，真正意義上的避免語言和非語言溝通障礙。

2.針對風俗習慣不同，制定不同的談判策略

在談判過程中，談判代表對于對方文化的風俗習慣的了解與否是決定國際貿易談判的成功與否的重要前提條件。因此在談判開始前就深入了解對方的風俗習慣和禁忌就是一定要做的事情了，然后通過針對對方的風俗習慣采用特定的談判技巧，讓其感受到自身文化習俗受到了理解和尊重，創造出一個良好的談判氛圍，最大程度上避免了因為違背對方風俗習慣造成談判障礙從而導致談判失敗。

例如：中國一家公司與意大利的公司進行談判，雙方因為價格的問題僵持不下。意大利代表對產品的質量不滿意，中國代表為了打破這個局面，決定按照我國的習俗，請對方吃飯，飯后，雙方再次談論價格時，意大利代表反而將價格再次下調。原來在意大利，當談判陷入分歧時，請客吃飯就代表著對方理虧，想要通過請客吃飯的方式表達自己的讓步。因此，由于對對方文化了解不夠，談判失敗。

3.尊重思維差異，建立跨文化談判意識策略

商務談判就是談判人員思維運轉的過程，不同的文化背景下成長的談判人員思維方式不同，這就需要談判人員在談判過程中了解思維差異，最大可能上進行求同存異。

例如：一場中方與德方的談判，第一次談判約定的上午九點，中方九點十分到的，德方對此不滿；第二天中方覺得談判不急于一時，想去某市參觀游覽，德方卻認為談判該如期舉行；談判過程中德方提供的合同每一個細節都非常細致，但是沒有公司的財務狀況和位置，中方希望添加一份靈活的附加協議，德方雖覺得沒必要，還是做出了讓步，先簽訂了一份階段性合同。整個過程都讓德方很不舒服，這對后續談判來說是非常不利的。因為德國人十分注重時間觀念，中國人則較為靈活，德國人注重的是每一個細節，中國人注重的是將所有問題整合看待，先解決大方向上的問題，再解決具體細節等等。

綜上，在國際商務談判過程中，應避免用自身的思維模式來套用到對方身上。盡量保證求同存異，讓最終的結果最大程度上能夠得到雙方的認同，這樣才能跨越思維差異造成的障礙，從而達成共識進行合作。

4.加強法律意識，確保雙方合法權益

所有的商業活動都應當遵守法律，因此，在國際商務談判中發生糾紛，談判人員就要具有強烈的法律意識，這樣才能利用國際慣例等原則來保障己方的權益。這樣才能夠創造出一個公平、公正、和諧的談判氛圍，更好地推動各國的貿易往來和交流，從而促進全球的經濟發展和繁榮。

三、結束語

在經濟全球化的背景下，各國之間的貿易往來愈發密切，國際商務談判也越來越頻繁。在談判過程中，各種跨文化障礙存在于商務談判中。對此，我們需要深入了解各國的風俗習慣，靈活運用商務語言，采用特定的談判技巧，增強法律知識，保障跨國談判的合法權益，真正跨越文化障礙，實現在貿易領域雙贏的局面。

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作者簡介：陳俞閩（1974.09- ），女，漢族，福建人，經濟學碩士，副教授，研究方向：國際貿易，工作單位：廈門海洋職業技術學院endprint