多品種鹽全渠道營銷的路徑探索

一、引言

隨著鹽業市場的開放，多品種鹽企業的發展面臨著新的機遇和挑戰，傳統的粗放型營銷模式（批發商—大戶分銷—零售商），經營環節多、成本高、流向不合理、效率低。因此拓展創新營銷渠道迫在眉睫?，F如今互聯網的高速發展，使多品種鹽的營銷渠道不僅僅限于實體營銷，還應當積極依托互聯網拓展線上的營銷渠道。使線上線下（網絡與實體）渠道相結合，最終以全渠道的營銷模式滿足消費者的需求。

二、全渠道營銷路徑的研究

1.全渠道營銷理論解讀

全渠道營銷是指企業或組織為了達到銷售目標，在全渠道（包括商品所有權轉移、產品信息、產品的設計生產、支付方式、物流和客流等）范圍內進行渠道的選擇決策，再根據不同目標的消費者對渠道類型的偏好不一致，進行針對性的營銷。并把產品、價格進行對應的匹配等營銷要素相組合營銷策略 。全渠道營銷的路徑包括全部的分銷和銷售路徑。因此，開展全渠道營銷管理，首先就要對各種渠道路徑進行分析，然后根據分析結果做出合理的規劃設計，最后進行全渠道營銷。

2.全渠道營銷模式的核心

全渠道營銷的核心就是整合線上線下所有渠道（實體渠道、電商渠道和移動電商渠道等），利用全渠道把握消費者不同的購物習慣和產品需求，為消費者在不同的購買渠道中提供一致的產品和服務。全渠道營銷在營銷活動中的應用是以消費者為中心，以給消費者帶來可以隨時隨地、隨意購買的便利為最終目標，充分發揮全渠道的營銷優勢，滿足消費者對產品和服務的需求。

對于全渠道營銷的分類，主要是從線上與線下兩大方面著手，劃分的方式都是從渠道本身的性質入手進行劃分。線上：電子商務平臺（天貓、京東、一號店、微商城等，第三方B2B平臺如阿里巴巴、京東掌柜寶、進貨寶等）；線下：專賣店、商超。打造全渠道營銷要以線上線下相結合的方式來進行。

三、多品種鹽的營銷渠道現狀

長期以來的食鹽專營政策導致多品種鹽的營銷渠道單一，以傳統的三級營銷渠道（批發商—大戶分銷—零售商）為主。隨著鹽業市場的開放，傳統的營銷渠道已經無法適應現在靈活多變的銷售市場。而且多年以來，鹽業公司在經營上沒有把多品種鹽作為主打商品來經營，在食鹽銷售市場上是以普通食用鹽和碘鹽為主要銷售產品，而對其它多品種鹽的銷售理念落后，只是作為搭配銷售，只銷不售，從銷售思路上，就沒有給消費者一個明確的信號，那就是多品種鹽在功能上是優于普通食用鹽的，調查證明有接近七成的消費者不了解多品種鹽，這就引發多品種鹽產品的滯銷。

四、基于全渠道的多品種鹽營銷模式

鹽業制度的改革，鹽業市場的開放，給多品種鹽的發展帶來了新的機遇。多品種鹽作為快速消費品，消費速度快，購買頻率高，消費的隨機性和選擇性也很大。傳統的銷售渠道已經無法滿足不同層次消費者差異性的選擇需求。多品種鹽要想抓住機遇，就必須以消費者的需求為中心，正確把握消費者購物行為和心理。運用全渠道營銷實現以數字化的管理模式打通線上線下的通道，實現對消費者行為軌跡完整的跟蹤研究，了解各個層次消費者不同的內心需求，從而圍繞消費者的不同需求重新構建人、貨、場，是以實現“滿足所有消費者體驗為中心”的全渠道運營為最終目標。

1.如何設計多品種鹽全渠道營銷模式

首先是做好消費者對多品種鹽需求的調研，在調研中有計劃的收集消費者需求信息進行研究，按照不同年齡、不同性別、不同消費水平的消費者的購買方式進行分析，做出正確的渠道拓展研究和營銷計劃，并以此對多品種鹽市場的未來發展趨勢做出比較正確的評估和判斷，為制定下一步品種鹽的研發預測、渠道營銷規劃提供依據；

其次是整合線上線下營銷渠道，當今銷售市場正在進入渠道融合與整合的時代，消費者的消費需求呈現多元化趨勢，且購物手段追求多樣化、追求各種渠道所提供的便利的購買體驗。把在不同渠道購物的消費者信息整合后進行數字化管理，才能使多品種鹽銷售與消費者需求能夠進行準確的對接，才能把握全渠道的發展趨向，才能有針對性的為消費者提供服務。

2.多品種鹽全渠道發展的路徑探索

（1）針對消費者的需求和期望打造極致產品

根據馬斯洛需求層次理論，在提供符合消費者需求和產品服務的同時，更要提升消費者個性化體驗和一致性體驗。多品種鹽不僅要把產品營養、健康的經營理念傳遞給消費者，還要提升消費者個性化的產品體驗。比如開展讓消費者參與的各類活動，在活動中，讓消費者體驗設計產品的包裝、對產品的質量進行檢測、對產品定價等。讓消費者在參與中獲得個性化的體驗，這樣不僅提升了其購買產品的信心，也培養了對品牌的滿意度和忠誠度。

（2）充分利用互聯網建立于消費者溝通的渠道

利用現代自媒體如：微博、微信、QQ、論壇等打通消費者與品牌之間的通道，通過自媒體向消費者傳播產品和品牌信息，同時進行互動交流，通過線上線下舉辦各種活動，讓消費者體驗并認同品牌的價值觀，到達口碑傳播的效果 。最終以互聯網營銷模式帶動線上線下的產品銷售。

五、結語

在多品種鹽未來的發展愿景中，多品種鹽以全渠道營銷模式，利用大數據數字化管理消費者的關系、分析消費者的行為、充分利用全部渠道，將線上線下的營銷進行高度融合，準確把握消費者的內心需求，對不同消費者進行精準的營銷活動，增強用戶體驗，提升品牌的知名度，最終實現多品種鹽的快速發展。

文獻綜述：

1.李飛：《全渠道營銷：一種新戰略》[J].清華管理評論，2015（1-2）

2.白凡：《基于4C理論下的全渠道法陣策略研究——以良品鋪子為例》[J].現代商業，2016（29）

3.吳秀蘭：《淺談綠海公司在面臨鹽業改革下如何借“互聯網+”突圍》[J].中國鹽業，2017（284）