基于供需理論的鐵路貨運產(chǎn)品發(fā)展對策探討

蔣運華

(中國鐵路廣州局集團有限公司 廣州貨運中心，廣東 廣州 510450)

1 供需理論概述

市場經(jīng)濟條件下，供需理論是企業(yè)生存發(fā)展的決定因素。供需理論實際講述的是“供”和“需”的關(guān)系。生產(chǎn)者決定了“供”的大小，消費者決定“需”的大小，同時消費者決定的“需”是影響生產(chǎn)者決定的“供”的主要因素。

曼昆的經(jīng)濟學(xué)原理對供需理論的定義為:商品價格的調(diào)整會使該商品的供給和需求達到平衡，在其他條件不變時，需求變動分別引起均衡價格和均衡數(shù)量的同方向變動；供給變動引起均衡價格反方向的變動，引起均衡數(shù)量同方向的變動[1]。簡單的說，當供給小于需求時，由于市場供不應(yīng)求，導(dǎo)致商品價格上漲，大于商品使用價值和生產(chǎn)成本，企業(yè)就可以實現(xiàn)盈利，這種也被稱為賣方市場。反之，當供給大于需求時，商品價格下降，甚至低于商品使用價值生產(chǎn)成本，企業(yè)就會虧損，這種也被稱為買方市場，在這種情況下，企業(yè)通常會采取壓縮生產(chǎn)成本或通過產(chǎn)品衍生項目、增值服務(wù)或其他產(chǎn)品盈利來減少或填補虧損。當“供”“需”平衡時，則其使用價值與價格基本持平。供需平衡關(guān)系決定了企業(yè)戰(zhàn)略。鐵路貨運發(fā)展實質(zhì)上與企業(yè)發(fā)展是相似的，都是供需矛盾的結(jié)合體。

供需關(guān)系決定了企業(yè)的市場競爭模式。企業(yè)為了爭奪市場份額，會通過降低商品價格、捆綁銷售等手段，力求在市場競爭中占據(jù)更多的市場資源，保證企業(yè)生存和發(fā)展[2]。在市場競爭初期，市場競爭往往比較粗獷，企業(yè)商品質(zhì)量和服務(wù)水平還不夠成熟，市場處于不完全競爭的階段，物流需求大于物流市場供給。在這樣的市場競爭環(huán)境下，市場領(lǐng)先者相較于初入競爭市場的市場挑戰(zhàn)者而言處于絕對的優(yōu)勢地位，通常還會通過擴大需求量、保護市場占有率、提高市場占有率等方式鞏固市場；市場挑戰(zhàn)者很難爭取優(yōu)質(zhì)客戶，生存難度較大，往往會避開占主導(dǎo)企業(yè)，發(fā)展獨有的專業(yè)化經(jīng)營，獲得生存和發(fā)展空間。

市場競爭進入中期，各競爭方均不同程度占據(jù)了一定的市場資源，物流需求與物流市場供給基本持平，市場競爭由不完全競爭逐漸轉(zhuǎn)向完全競爭階段。各競爭方會采取價格競爭、低成本競爭、差異優(yōu)勢競爭、集中優(yōu)勢競爭等策略爭奪市場資源，以謀求企業(yè)發(fā)展。

在充分的市場競爭中，物流需求逐漸小于物流市場供給，各競爭方的產(chǎn)品和價格經(jīng)過大幅波動后趨于穩(wěn)定，各競爭方需要擺脫產(chǎn)品本身來另辟蹊徑，通過更優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)、更強大的品牌效應(yīng)、更貼合客戶需求的定制設(shè)計來爭取資源，同時也獲取更大利潤，從而保證在市場競爭中立于不敗之地。

2 供需理論下鐵路貨運產(chǎn)品發(fā)展分析

（1）賣車皮階段。20世紀90年代，由于經(jīng)濟復(fù)蘇，物流需求激增，對于整個物流市場而言，物流市場供給遠遠小于市場需求，物流市場形成了賣方市場。公路運輸由于高速公路路網(wǎng)不完善，大容積、大噸位汽車市場占有率低，因而公路運輸安全性較低，且運價較高，時效較慢，無法形成規(guī)模化運輸以滿足市場需求。鐵路貨運憑借路網(wǎng)廣、運量大、輻射范圍廣等天然優(yōu)勢在競爭中幾乎處于壟斷地位，加之鐵路運價、時效性相較公路運輸優(yōu)勢明顯，鐵路優(yōu)勢得到充分的發(fā)揮。鐵路的絕對優(yōu)勢讓鐵路曾一度處于賣方市場。在此階段，鐵路的強勢地位導(dǎo)致鐵路貨運產(chǎn)品——“貨物的位移”供不應(yīng)求，鐵路車皮、甚至貨運計劃都是市場的緊俏商品。

（2）賣產(chǎn)品階段。進入21世紀，社會物流的供需格局發(fā)生了很大變化。一方面，公路物流發(fā)展迅猛，我國高速公路從1984年起步，到2016年底高速公路里程達到13.1萬km；汽車制造技術(shù)的發(fā)展也使貨運汽車大噸位、大容積成為主流；同時汽運甩掛運輸?shù)饶Ｊ竭M一步降低了公路運輸成本。另一方面，鐵路路網(wǎng)發(fā)展相對較慢，截至2016年年底全國鐵路營業(yè)里程達12.4萬km，其中非貨運營業(yè)的高速鐵路營業(yè)里程超過2.2萬km；鐵路貨車等裝備沿襲大宗黑貨需求，在適應(yīng)零散白貨需求上少有突破，并且運輸組織效率較低。因此，公路運輸不僅在時效性、“門到門”運輸?shù)谋憬菪约皟r格的靈活性等特點上優(yōu)于鐵路，而且公路在中長途距離的規(guī)模化運輸能力也逐漸趕上鐵路，公路運輸在市場競爭中占有優(yōu)勢地位。社會物流增速的放緩和公路運輸?shù)木畤娛桨l(fā)展，使物流供給逐漸開始滿足社會物流需求，甚至局部地區(qū)開始供大于求。為應(yīng)對市場競爭環(huán)境的變化，克服供需關(guān)系改變帶來的挑戰(zhàn)，鐵路貨運想要發(fā)展，必須高度重視市場需求的對接，加快鐵路貨運產(chǎn)品供給側(cè)改革，發(fā)揮鐵路規(guī)模化運輸這一核心競爭力，推行班列組織模式，開發(fā)優(yōu)質(zhì)貨運班列產(chǎn)品，用價格優(yōu)惠、時效較好、安全穩(wěn)定的貨運產(chǎn)品去吸引客戶，利用產(chǎn)品質(zhì)量、價格優(yōu)勢跟公路運輸充分競爭。在此階段，傳統(tǒng)鐵路貨運產(chǎn)品——單純的“貨物的位移”已無法適應(yīng)市場的需求，而必須是滿足市場“價格”和“時效”2個核心要素的“貨物的位移”，才是適應(yīng)市場需求的鐵路貨運產(chǎn)品。

（3）賣服務(wù)階段。由于市場供給的不斷增大，物流供給勢必大于市場需求，運輸企業(yè)之間差異化競爭加劇，市場進入賣服務(wù)階段。此時，必須滿足市場“價格”和“時效”2個核心要素的需求，但當鐵路、公路實現(xiàn)充分競爭時，客戶必將綜合考慮價格、時效、服務(wù)等因素選擇物流模式。因此，服務(wù)的人性化、市場化和便捷性等因素，將是一種物流模式生存和發(fā)展的關(guān)鍵。鐵路想要在市場中贏得先機，應(yīng)轉(zhuǎn)變思路，將發(fā)展方向由傳統(tǒng)“站到站”運輸轉(zhuǎn)變?yōu)椤伴T到門”物流，圍繞物流總包、接取送達、倉儲、加工、分揀、配送等增值服務(wù)實施高質(zhì)量競爭戰(zhàn)略，依靠安全、可靠、經(jīng)濟的貨運產(chǎn)品，做大做強鐵路品牌，以品牌效應(yīng)吸引客戶，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶認可，提升鐵路貨運品牌形象，不斷提高鐵路貨運在市場中的知名度和競爭力[3]。

3 鐵路貨運產(chǎn)品發(fā)展實踐

當前的物流市場正處于物流需求與物流市場供給基本持平的階段，客戶在鐵路與公路間選擇物流產(chǎn)品時，著重關(guān)注 “價格”和“時效”2個核心要素，鐵路貨運產(chǎn)品設(shè)計需要從這2個癥結(jié)打開突破口。因此，針對鐵路貨運低谷徘徊的現(xiàn)實，在把握供需市場結(jié)構(gòu)變化的前提下，鐵路貨運組織改革提出“穩(wěn)黑增白、上量增收”的戰(zhàn)略部署，在貨運提質(zhì)增效方面取得顯著成績。黑貨方面，依托于國家運輸結(jié)構(gòu)調(diào)整和“藍天保衛(wèi)戰(zhàn)”等宏觀政策，鐵路運量實現(xiàn)了恢復(fù)性增長；白貨方面，依托于零散批量議價政策解決價格問題，通過班列組織方式解決時效問題，鐵路貨運產(chǎn)品重新受到市場的歡迎。

以中國鐵路廣州局集團有限公司廣州貨運中心為例，廣州貨運中心地處經(jīng)濟發(fā)達的珠三角地區(qū)，制造業(yè)發(fā)達，物流總量巨大，但區(qū)域內(nèi)公、鐵、水物流模式競爭相當激烈。經(jīng)過在市場中不斷實踐，廣州貨運中心提出“發(fā)揮鐵路規(guī)模化優(yōu)勢，對接客戶市場化運輸需求，全力打造珠三角鐵路城際快運班列網(wǎng)絡(luò)”的思路，以貨運班列產(chǎn)品為龍頭，將發(fā)展白貨班列、提升白貨班列運量，作為解決貨運提質(zhì)增效、破解貨運“量增質(zhì)不優(yōu)”難題的主要途徑。

（1）找貨源、布線條，開多班列。依托既有場站能力布線條，利用批量議價政策吸引貨源[4]，通過班列運輸模式保證時效，全面布局珠三角至全國各大物流節(jié)點的鐵路城際快運班列網(wǎng)絡(luò)。2017年，廣州貨運中心穩(wěn)定開行的白貨班列達41列，其中特快列車2列、快速列車6列、多式聯(lián)運快速列車11列、中歐中亞班列3列、多式聯(lián)運普快列車4列、普快列車6列、管內(nèi)列車9列，基本覆蓋全國各大主要物流節(jié)點城市。

（2）擴編組、裝滿軸，開好班列。2017年“9.21”調(diào)圖后，中國鐵路總公司對班列擴編提出了新的要求，廣州貨運中心通過與班列客戶簽訂保量考核協(xié)議落實貨源，與運轉(zhuǎn)協(xié)商優(yōu)化取送時間和次數(shù)保證作業(yè)能力，同時采取專用線組織及多站接續(xù)組織等辦法[5]，基本實現(xiàn)了按30車以上組織班列開行。2017年，廣州貨運中心白貨班列日均裝車達487車，其中單日高峰達783車。

（3）長距離、高運價，開優(yōu)班列。在班列需求旺盛、場站能力有限的條件下，優(yōu)先組織長距離、高運價、高附加值的班列。例如，烏魯木齊方向規(guī)劃了3個層次的班列，原行包班列X296次，每月包量考核850車；新開快速X366次，每月包量考核450車；新開普速79678次，每月包量考核300車；合計每月可開1 600車。

2015—2017年，隨著白貨班列產(chǎn)品的開發(fā)，廣州貨運中心黑貨發(fā)送噸占比雖然一直維持在68%左右，但運輸收入占比已從34.6%下降至29.5%；而白貨則相反，其運輸收入占比從65.4%上升至70.5%，特別是2017年，增收貢獻率達94%。鐵路白貨班列產(chǎn)品的開發(fā)，契合了市場對價格和時效的需求，為鐵路搶占白貨市場份額探索了一種切實可行的組織模式。

4 鐵路貨運產(chǎn)品發(fā)展對策

隨著鐵路貨運產(chǎn)品的不斷豐富和完善，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日益增強，物流供給將大于市場需求，當運輸企業(yè)已無法再通過“價格”和“時效”的競爭取得更大的市場份額和收益時，企業(yè)要想在競爭中獲得優(yōu)勢就必須著力向“賣服務(wù)”轉(zhuǎn)變，向客戶提供更好的服務(wù)，在競爭中取得優(yōu)勢。

4.1 融入社會綜合物流體系

鐵路具有全天候、規(guī)模化的運輸優(yōu)勢，但在小批量、零散貨源的運輸上并不具備競爭力。對于零散白貨，只有在產(chǎn)地集散成整，銷地配送分銷，才有利于發(fā)揮鐵路規(guī)模化運輸優(yōu)勢。目前，鐵路貨場一般只具有裝卸、臨時倉儲等物流中轉(zhuǎn)功能，基本不具備分揀、長期集散、配送等物流節(jié)點的基本功能，客戶利用鐵路貨場發(fā)到貨物，一般要在發(fā)到兩端經(jīng)過二次中轉(zhuǎn)才能完成物流環(huán)節(jié)，增加了兩端倒運的裝卸和短途運輸，從而增加物流成本。因此，在新建或既有貨場升級改造時，將具備條件的鐵路貨運站發(fā)展成為物流基地和配送中心，提供相關(guān)的辦公、倉儲、包裝、分揀、保管及配送等物流增值服務(wù)，將貨場打造成為客戶的物資儲備倉庫和銷售交易市場，鐵路才能有效地融入社會綜合物流體系，不僅能帶來貨源，而且能提高經(jīng)營效益[6]。

4.2 全力打造全程物流產(chǎn)品

貨場變市場是鐵路貨場轉(zhuǎn)型發(fā)展的必由之路，貨物發(fā)送前、到達后的延伸服務(wù)也是市場的剛性需求。鐵路貨運組織改革后，大部分鐵路多元企業(yè)全部退出貨運相關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)營，相關(guān)延伸服務(wù)均由社會物流企業(yè)代為辦理，該業(yè)務(wù)依托鐵路貨場開展，秉承客戶自愿的原則，但鐵路沒有任何收益。建議延伸開發(fā)95306貨運電子商務(wù)平臺，以鐵路貨場為依托，明確接取送達、裝卸、倉儲、分撥等業(yè)務(wù)的最高收費標準，鐵路可以整合若干有資質(zhì)的物流企業(yè)，利用社會資源完成全程延伸服務(wù)，即客戶可以通過95306平臺，在鐵路最高收費標準的指導(dǎo)下進行線下議價選擇承包商，鐵路通過平臺統(tǒng)一管理完成交易，并適當收取一定的管理費用，以期達到方便客戶、規(guī)范管理、創(chuàng)效增收的目的。

4.3 提供物流咨詢服務(wù)

鐵路貨運企業(yè)可以利用鐵路人員、技術(shù)、資源優(yōu)勢，充分發(fā)揮鐵路運單電子化的優(yōu)勢，開發(fā)信息處理功能，將相關(guān)物流信息進行匯總、分析、運用，為自身營銷提供依據(jù)，為客戶查詢、咨詢提供數(shù)據(jù)資源；為客戶的貨物，特別是為大型制造型企業(yè)的原材料采購和成品的運輸提供集散點設(shè)定、運輸路徑選擇、接取送達安排等全程物流解決方案，最終全面發(fā)揮鐵路運輸優(yōu)勢。通過將鐵路承運的貨物進行合理路徑規(guī)劃，進行共同集貨、共同發(fā)貨、合理配載，降低“站到門”“門到站”的最后一公里成本。

4.4 開展物流金融服務(wù)

隨著中小型企業(yè)的快速崛起和融資規(guī)模的擴大，開展物流金融業(yè)務(wù)已經(jīng)成為鐵路企業(yè)轉(zhuǎn)型的一大機遇。業(yè)務(wù)的開展與運作成功對于鐵路企業(yè)、客戶及金融機構(gòu)三方發(fā)展都將起到深遠的促進作用。對于鐵路企業(yè)而言，不僅能夠幫助其保留老客戶，還能憑借良好的口碑獲得更多融資企業(yè)的青睞，甚至可以幫助其進一步參與到企業(yè)的供應(yīng)鏈中，為其提供其他衍生服務(wù)，以此來提高自身獲利能力和競爭優(yōu)勢；對于客戶(尤其是中小企業(yè))而言，不僅能獲得企業(yè)發(fā)展的資金支持，將企業(yè)的沉淀資金盤活，提高資金的流轉(zhuǎn)效率，還可以獲得更優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)；對于金融機構(gòu)而言，鐵路開展物流金融業(yè)務(wù)，不僅能夠與銀行分享鐵路的客戶資源，為銀行帶來新的客戶，還能夠有效減少金融機構(gòu)的放貸風險。通過發(fā)揮鐵路的信用優(yōu)勢，根據(jù)客戶的品牌、運營、需求情況，對客戶進行資質(zhì)審核，在審核為優(yōu)質(zhì)客戶后，開展統(tǒng)一授信的物流金融服務(wù)[7]，允許客戶有一定的信用消費額度，待到一定時間進行統(tǒng)一匯總結(jié)算，通過匯總結(jié)算、融資、倉單質(zhì)押等多種形式為企業(yè)進行金融授信[8]，以滿足其資金需求。

4.5 實現(xiàn)物流共享服務(wù)

隨著鐵路物流投資建設(shè)的不斷加大，鐵路現(xiàn)代物流園區(qū)掌握的運輸資源將不斷增大，而且在滿足日常運輸需求后，還存在一定的閑散資源。與此同時，鐵路現(xiàn)代物流園區(qū)的目標客戶和上下游合作伙伴又存在較強的資源共享需求。通過物流共享增值服務(wù)的提供，能有效提高鐵路現(xiàn)代物流園區(qū)相關(guān)資源的綜合利用率，在降低客戶的物流成本的同時，做大相關(guān)收益。例如，通過共享辦公樓、宿舍樓、食堂、停車場等資源實現(xiàn)資源優(yōu)化配置，從而提高合作物流企業(yè)的從業(yè)舒適度，增強客戶在鐵路現(xiàn)代物流園區(qū)從業(yè)的愉悅度，從而提高客戶粘性。還可以為專用線、專用鐵路企業(yè)運輸員、第三方物流企業(yè)等合作客戶提供共享培訓(xùn)服務(wù)，幫助客戶提高作業(yè)能力和管理水平，增強客戶對鐵路企業(yè)的認同感，進而輸出以鐵路為主導(dǎo)的物流作業(yè)標準。

5 結(jié)束語

從運輸服務(wù)需求、供給結(jié)構(gòu)和發(fā)展目標來看，目前我國鐵路運輸?shù)闹饕芤呀?jīng)由運量與運能的矛盾轉(zhuǎn)化為服務(wù)需求升級與運輸供給不平衡不充分的矛盾。鐵路貨運應(yīng)通過持續(xù)深化鐵路運輸供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，不斷優(yōu)化供給結(jié)構(gòu)，提高供給質(zhì)量，努力降低全社會物流成本。基于現(xiàn)階段鐵路發(fā)展狀況和貨運市場競爭條件，現(xiàn)階段應(yīng)從供需結(jié)構(gòu)入手，打好貨運班列產(chǎn)品基礎(chǔ)，利用高速鐵路釋放的普速鐵路運力、藍天保衛(wèi)戰(zhàn)、公路治超，以及國家對外貿(mào)易迅速發(fā)展等契機，發(fā)揮鐵路運力優(yōu)勢，找貨源、布線條、擴編組、裝滿軸，開行長距離、高附加值的班列，豐富鐵路貨運產(chǎn)品。進一步，鐵路的營銷思路將轉(zhuǎn)變?yōu)閷涌蛻粜枨螅瑸榭蛻籼峁┴灤┪锪魅^程增值服務(wù)，以貼心細致的服務(wù)贏得客戶信賴，重塑鐵路貨運品牌。