促進移動通信轉售業務健康發展的4點建議

物聯網已成為移動通信市場的下一個藍海。然而轉售企業開展物聯網業務時應使用或者申請什么樣的號碼資源，目前并沒有明確的解決方案，一定程度上影響了轉售企業在物聯網領域的創新步伐。

移動轉售的發展需要健康良性的業務發展環境，這其中規范完善的政策環境、移動轉售企業的持續創新、基礎運營商的大力支持都是不可或缺的因素。

建議1：構建更加良性的業務發展生態環境

批發 價格

為了解決移動轉售業務批發價格爭議，政府主管部門于2015年12月發布了《關于移動通信轉售業務批發價格調整的指導意見》（以下簡稱《指導意見》），明確了不同轉售模式下批發價適用的不同對標基準、批發價調整頻次，以及構建轉售批發價格協商的常態化工作機制。

《指導意見》明確指出，“移動通信轉售業務批發價格要與基礎電信企業平均業務單價（或套餐價格）進行聯動調整”“原則上至少每年調整一次”。資源池轉售模式下，平均業務單價“按照基礎電信企業向資本市場公開的全年財報數據計算”“基礎電信企業應于資本市場公開全年數據后一個月內，與轉售企業協商確定調整批發價格”；套餐轉售模式下，“基礎電信企業應于市場推出新的主流套餐或原套餐降價后一個月內，與轉售企業協商確定新的套餐轉售批發價格”。

2017年，基礎電信企業在批發價格的調整上以加大促銷和企業定制折扣為主。以中國聯通為例，全年數次推出優惠政策。1月，加大資源池模式下的企業定制折扣力度，流量結算單價在2016年的基礎上最高降幅達25%。2月，對本地模組套餐標準資費進行優化，取消了漫游收費。6月起對新開放的漏電提醒業務在原有4折基礎上再進行5折促銷，實際結算價低至1元/戶月。7月，啟動年中促銷，流量結算單價多重折扣后再降50%。

開放套餐轉售，既能提升轉售行業價值，也是解決流量批發價格爭議的有效途徑。2017年，中國聯通向轉售企業先后開放了資源池模式與模組套餐批發模式之間的互轉和MINI模組日包的轉售。

盡管中國聯通對批發價格做了積極主動調整，但是，有的基礎電信企業全年并未有任何調整。建議政府主管部門加強對約談、定期檢查等監管手段的使用，督導基礎電信企業嚴格執行《指導意見》，鼓勵基礎電信企業和轉售企業雙方在商業合同中明確價格調整具體辦法和流程。

碼號 資源

加強轉售號段利用率監測，督促基礎企業及時申請新增碼號資源。2017年，雖然移動轉售碼號資源緊張的情況整體上得到了緩解，但按照目前的碼號分配辦法，基礎電信企業如果不及時向政府主管部門申請新增轉售碼號資源，將會極大地影響合作轉售企業的發展。為防止出現這種情況，建議政府主管部門：一是對分配給基礎電信企業移動轉售號段資源的利用率建立常態化監測機制，要求基礎電信企業在轉售號段利用率達到40%之后立即啟動向主管部門的新增號段申請程序；二是進一步規范、細化基礎電信企業為轉售企業分配和開通號碼的流程和時限要求，如可要求基礎電信企業在和轉售企業簽訂的商業合同中補充完善用戶號碼資源分配協議，明確移動轉售用戶號碼申請受理、數據制作、測試各環節中雙方的責任以及處理時限。通過以上兩方面措施加快轉售用戶號碼的分配和開通流程。

推動建立移動轉售業務碼號資源的使用評估-回收-再分配機制。根據我國移動通信轉售業務試點政策，移動轉售碼號資源由基礎電信企業出面申請，碼號資源占用費由基礎電信企業繳納。轉售企業對于碼號資源的使用缺少成本約束，在低端用戶占主流、用戶忠誠度普遍偏低、離網率高的情況下，如果轉售企業不及時清理離網用戶、累計大量“沉默”碼號而又不斷提出新的碼號需求，就會出現碼號資源浪費的現象，造成“人為”碼號資源緊缺的局面。

應對這個問題，建議政府主管部門可在保留現有二級分配方式的前提下，提出以下兩方面要求。一是轉售企業按照基礎電信業務運營慣例，建立離網用戶定期清理和用戶號碼回收機制，對離網、銷戶用戶的碼號在冷凍一段時間后重新投入使用。二是基礎電信企業對轉售企業用戶號碼的使用情況進行監測，建立和完善移動轉售碼號資源動態分配機制。對分配給轉售企業的萬號段號碼但長期未啟用的（如1年內），應予以回收重新分配；對出賬用戶規模與獲取碼號規模長期相差過大（如碼號分配1年后出賬用戶規模不足已獲取碼號規模15%）的轉售企業，合作基礎電信企業有權回收一定比例（如50%）的碼號資源，進行重新分配。

另外，為保證轉售用戶碼號二次分配機制的順利實施，減少新用戶無法注冊認證和老用戶個人信息泄露、賬戶及資金安全的風險，建議政府主管部門加大工作力度，推動用戶碼號的跨行業數據聯動更新機制，圍繞號碼生命周期，建立一條標準、規范的跨行業碼號服務體系，在保障用戶、企業權益的基礎上，促進號碼在行業間的健康、有效、循環使用。

盡快出臺物聯網轉售號碼資源分配方案。隨著機器通信等物聯網應用在生產、生活中的不斷滲透，物聯網已成為移動通信市場的下一個藍海。然而當前我國電信網碼號規劃中，已為物聯網規劃了13位專用號段，也已向基礎電信企業分配了首批用于物聯網業務的14X號段，但轉售企業開展類似業務時應使用或者申請什么樣的號碼資源，是從主管部門還是基礎電信企業獲得資源，目前并沒有一個明確的解決方案，一定程度上影響了轉售企業在物聯網領域的創新步伐和轉售業務整體后續增長空間的拓展。為支持轉售企業開展物聯網業務，建議政府主管部門在目前電信網碼號規劃的框架下，盡快研究出臺移動轉售企業使用物聯網專用號段的分配方案。

能力 開放

建議基礎電信企業在能力開放方面進一步加快步伐，以促進轉售企業的創新，獲取價值增長上的雙贏。目前轉售企業在物聯網、e-SIM、定向流量、位置服務、實時計費等網絡能力開放方面需求強烈，建議基礎電信企業在與轉售企業緊密溝通的基礎上，結合內部資源能力，逐步推進物聯網業務能力、e-SIM卡管理能力、防欺詐公益服務、LBS、大數據等網絡能力的開放。

建議2：轉售企業在重點方向持續推進創新探索

順應 行業發展大勢，調整戰略競爭思路

經歷了用戶規模高速增長階段以后，移動轉售業務發展整體上將進入價值運營期。在這個階段，提升用戶價值、爭取更好的財務表現成為首要任務。轉售企業的發展重心，應該由“擴張用戶”轉向“追求價值”。部分轉售企業前兩年布局的創新業務，有望在這個階段產生效益。在政府主管部門對實名制嚴格監管、基礎電信企業將移動轉售碼號資源分配與用戶消費額度掛鉤的情況下，依靠大規模放號拉動收入增長的模式受到了制約。轉售企業應轉變發展思路，尋求新的突破。在積累了一定的用戶規模后，2017年很多轉售企業在發展目標和策略上也進行了調整，更加關注業務發展質量和價值變現，而不是單純追求用戶規模。

依據 企業基礎和能力，選擇適合自己的發展模式

在發展模式上，41家轉售企業大致呈現了3類態勢：一是“奔跑領軍型”，用戶規模快速拓展，持續領先；二是“穩健發展型”，注重平衡用戶規模和盈利的關系，用戶規模奮力追趕，財務狀況較好；三是“小而美型”，投入較少，用戶規模較小，財務狀況可控。

“奔跑領軍型”和“穩健發展型”都是追求規模化發展的思路。規模化發展的轉售企業能否成功，取決于3方面的能力。一是財務能力，要有保障業務可持續運營的資金實力，盡管移動轉售業務具備自我“造血”能力，然而追求規模發展還是需要一定的啟動資金投入。二是渠道管理能力，要保證實體代理渠道合規發展真實用戶，以免帶來用戶規模的“虛胖”，嚴重情況下政府嚴格監管可能出臺對碼號資源的限制，會影響到發展潛力。目前部分轉售企業的實踐已經證明，在當前移動轉售的生態環境下，依靠精細化的渠道管理和成本管控，是可以支撐移動轉售業務盈利的。三是業務運營能力，發展和留住更多的續費用戶和有價值用戶，運用大數據的手段加強客戶運營，挖掘用戶消費潛力提升ARPU。業務運營能力決定了轉售企業在價值獲取上能否有所建樹，能否走出一條創新商業模式的差異化發展道路。

保持 戰略定力，加大業務創新力度

生存是基礎。轉售企業應擁有可持續發展的財務模型，管理好投資者期望。經過3年的發展，整體上轉售企業的財務風險運行在可控范圍內，沒有發生破產清算這樣的極端事件。建議轉售企業積極管控風險，保證企業良性運營，建議在可承受財務壓力下穩健發展，未來幾年財務狀況應保持向好的趨勢和具備長期發展能力，要平衡好短期利益和長期發展的關系，切不可不顧自己企業的財務實力盲目擴張。

發展是硬道理。建議以基礎的轉售業務獲取用戶規模，以創新業務獲取利潤。目前轉售企業用戶發展和創新布局，主要有3類業務模式：一是“實體渠道+通信產業鏈擴展”，二是“線上渠道+公司生態融合型創新”，三是“實體渠道+主業信息化”。大部分企業走的是第一種道路，因為二三類業務模式需要企業有獨特的資源。也有個別轉售企業是多種業務模式并用。

展望未來，在用戶發展上，在實名制嚴格監管環境下，建議轉售企業應依據對代理渠道的管理能力來部署用戶發展節奏，不能盲目追求用戶發展速度。在創新探索上，建議有實力的轉售企業在通信產業鏈上進一步做大價值規模，例如在提供國際業務、物聯網解決方案、捆綁可穿戴設備、政企信息化、寬帶接入網業務等方面積極探索。對于有大集團背景的轉售企業，也可以同時從服務主業的角度著手，找準在集團內部的定位，以信息化業務服務集團主業，確定內部存在價值。例如，以企業短信、流量批發、云呼叫中心、物聯網方案等服務集團主業，實現內部客戶和外部客戶的雙項收益。

圖 比較健康的轉售企業發展軌跡

建議3：政府主管部門繼續強化網絡與信息安全監管

政府主管部門應進一步強化對轉售企業落實用戶實名登記制度，加強用戶信息保護以及防范打擊通信信息詐騙的有關要求，確保網絡與信息安全問題不反彈，具體建議如下。

加強制度檢查：重點檢查轉售企業落實實名制、依據《反恐怖主義法》等有關法律法規要求配備二代身份證識別設備、聯網核驗等情況，以及在實體/網絡營銷渠道委托管理制度、用戶信息保護、防治垃圾短信、騷擾電話和通信信息詐騙的管理制度和工作機制是否符合要求等。

加強事中監管：在轉售企業運營過程中，加大監督檢查和抽測力度，對實名制落實不到位、垃圾短信反彈、打擊通信信息詐騙不力、出現重大信息安全隱患的轉售企業，依法堅決查處，視違法違規程度，采取約談、責令整改，乃至號碼快速關停、停止擴大經營范圍、停止發展新用戶等行政處罰措施，保持嚴格監管的態勢，確保行業健康發展。

建議4：政企聯動完善市場退出和風險防范機制

當前我國移動通信市場競爭激烈，正式商用后轉售企業退出市場是正常現象。可借鑒國外成熟市場經驗，著眼轉售企業運營的事前、事中、事后環節，政企協同建立完善轉售企業市場退出風險防范和用戶權益保障機制。

事前：要求轉售商業合同及用戶服務協議明確市場退出情況下用戶善后處理責任。轉售企業與基礎電信企業簽訂的商業合同中應包含轉售企業市場退出善后處理條款，明確不同退出情形下的退出流程和雙方責任界面。如已簽合同中未明確相關條款，應補簽合同。轉售企業的用戶服務協議中應明確告知用戶：企業存在退出市場風險；一旦企業退出市場，原有服務內容和資費套餐將同時失效；不同退出情形下，企業進行公告和善后處理的時限、退出流程等。如已簽用戶協議中未明確相關條款，應與用戶補簽協議。

事中：強化轉售企業運營常態化監測機制。政府主管部門可要求轉售企業定期上報年度財務審計報告，要求基礎電信企業及時通報轉售企業合作違約情況，以提高退出風險預判能力。對于欠繳結算費用較為嚴重的轉售企業，鼓勵基礎電信企業采用媒體曝光和法律手段維權，擴大公眾知情權，減少風險累積。

事后：一是鼓勵擬退出企業與其他轉售企業、合作基礎電信企業間按照市場化方式進行用戶轉讓和收購，盡可能保障既有用戶通信服務的可持續性。二是細化轉售企業退出后用戶善后處理流程，加強宣貫。移動通信轉售業務的企業退出市場行為無實際先例，監管部門應加強市場退出流程和機制的細化、宣貫工作。對于違規、違約等停業過渡期較短的退出情形，監管部門應及時向社會發布公告，明確用戶善后處理責任方、退出流程等監管要求。告知用戶如退出企業未履行用戶善后義務，可采取的消費者投訴、仲裁、訴訟等維權途徑。三是強化信用公開約束機制。對于退出市場時不承擔用戶善后處理責任或未妥善處理用戶善后事宜的轉售企業，監管部門應明確將其列入電信業務經營失信名單，并將其納入全國失信被執行人名單，實現相關信息在其他行業及全社會范圍內的透明、公開，以此警示轉售企業自覺承擔應有的善后責任。