我國移動轉售業務進展用戶規模破6000萬戶 價值運營迫在眉睫

雖然與2016年同期相比，2017年1-11月移動轉售行業企業的虧損狀況明顯好轉，但是其業務收入仍以話音業務為主，流量經營迫在眉睫。

2017年1-11月，我國移動轉售用戶規模繼續刷新紀錄，5月突破5000萬戶大關，11月突破6000萬戶。截至2017年11月底，移動轉售用戶達到6027.63萬戶，占我國移動電話用戶數的4.1%。

從用戶規模來看，我國已經成為全球最大的移動虛擬運營市場。美國用十幾年時間發展4000萬左右的虛擬運營用戶，我國僅用6個月即實現轉售用戶規模從0到100萬戶，僅用三年半即突破6000萬戶，發展速度與市場規模引起全球業界廣泛關注（見圖1）。

從用戶結構來看，移動轉售出賬用戶數占比保持在55%左右，活躍用戶數占比保持在45%左右。移動轉售出賬用戶數、活躍用戶數與總用戶數基本保持同比增長。2017年1-11月，移動轉售出賬用戶數月均凈增58萬戶，活躍用戶數月均凈增52萬戶。

用戶凈增主力以排名靠前企業為主

2017年1-11月，移動轉售用戶凈增1652萬戶，月均凈增150萬戶，與2016年同期相比凈增用戶數略有下降（見圖2）。移動轉售用戶凈增占全國移動用戶累計凈增的比例顯著下降，這主要與基礎電信企業資費大幅下調、基礎電信企業凈增用戶增長迅猛有關。

通過比對轉售企業凈增用戶數與用戶到達數發現，絕大多數用戶數排名靠前的企業2017年的用戶增幅也保持領先，排名前20的企業貢獻了91%的用戶增長。

排名前10的轉售企業凈增用戶均超過60萬戶。從單個企業來看，蝸牛移動全年凈增用戶超過200萬，不僅用戶總數始終保持第一，而且凈增用戶也雄踞榜首。有些企業今年用戶增長同樣顯著，例如渠道企業（樂語、迪信通、天音）、非ICT行業類型企業（海航、星美）、互聯網企業（巴士在線）用戶增長較快，凈增用戶超過或者接近100萬戶。具體情況見圖3。

圖1 移動通信轉售用戶規模增長情況

中西部用戶占比升高，河南省躍居全國前五

從移動通信轉售用戶碼號歸屬地情況分析來看，2017年以來，碼號歸屬于中西部地區的轉售用戶占比有所上升，其用戶到達數從30%上升至32%，用戶凈增占比從2016年同期的30%上升至34%。其中河南增長最為顯著，其用戶數已躍居全國前五。截至2017年11月，移動通信轉售用戶規模最大的前5個省份（含直轄市）分別為廣東、山東、江蘇、浙江和河南，其用戶數之和占全國移動通信轉售用戶數的40.9%（見圖4）。

圖2 移動轉售用戶凈增情況分析

圖3 轉售企業累計凈增用戶分布情況

圖4 全國移動通信轉售業務分區域用戶發展情況

領先企業已具備先發優勢，集中化格局進一步強化

2017年以來，行業排名前十轉售企業的收入、用戶占比均在70%以上，且保持相對穩定，說明行業已產生了聚集效應，且其用戶排名連續12個月大體保持穩定。排名靠前的轉售企業已經具備了先發優勢，跑馬圈地已然成型。行業前20名的轉售企業，基本已經占據行業90%以上的收入和用戶份額。在現有的碼號資源發放辦法下，預計行業格局將會繼續維持集中化趨勢。圖5為移動轉售企業用戶規模情況。

截至2017年11月底，我國共有22家轉售企業用戶規模超過50萬，17家轉售企業用戶規模超過100萬，4家企業的用戶數超過500萬戶，用戶最大的虛擬運營商蝸牛移動的轉售用戶數已突破千萬戶。與2016年同期相比，今年新增6家企業進入在網用戶百萬戶俱樂部，超過四成的轉售企業在網用戶超百萬，轉售企業實現了群體突破。

行業經營狀況出現積極變化，多家企業實現盈利

與2016年同期相比，2017年1-11月移動轉售行業虧損狀況明顯好轉，累計虧損同比縮減達40.7%，行業的盈利狀況大為改善。截至2017年11月，共12家轉售企業已實現當月盈利（全成本口徑，包括人員成本、營銷成本、系統開發成本等都納入計算），其中11家轉售企業已成功實現當年累計盈利（見圖6）。從類型來看，盈利企業主要為渠道背景企業和互聯網背景企業。其成功的關鍵是兼顧用戶規模發展的同時，亦較好地實現成本控制，走出了低成本、高效運營的道路。

確保毛利率是轉售企業盈利的前提，成本控制是當前實現盈利的主要手段。通過研究比對發現，轉售行業整體平均毛利率為21.1%。已實現累計盈利的轉售企業平均毛利率為30.9%，排名前20的轉售企業平均毛利率為25.8%。通過將已盈利轉售企業的各項成本占收比進行分析比對發現，網絡租賃成本占收入的平均比例為69%，固定資產折舊占收比為2%，營銷成本占收比為11%，而人工成本占收比為7%（比行業平均值低14個百分點），具體內容見圖7。另外，部分轉售企業盡管網絡租賃成本占收比較高，但人工成本占收比控制在3%左右，亦實現了盈利。

圖5 移動轉售企業用戶規模分布（截至2017年11月）

基礎運營商在網轉售用戶占比相對穩定，中國聯通保持領先

通過對3家基礎運營商與轉售企業的合作情況進行分析，可以明顯看出，與2016年同期相比，3家基礎運營商的占比分布情況變化不大，中國聯通對移動通信轉售業務支撐力度較大，在網轉售用戶占總用戶的比例為73%，中國移動占比為19%，中國電信占比為8%（詳見圖8）。從轉售業務結算收入來看，3家基礎運營商所獲得的轉售業務結算收入占比與其用戶數占比大約相當，中國聯通所獲得的結算收入最高，結算收入占比達76%，中國移動占比為17%，中國電信占比為7%。

圖6 移動通信轉售企業盈利情況分析

圖7 已盈利轉售企業各項成本分析

移動轉售業務收入轉入平穩增長期，價值運營面臨挑戰

隨著用戶規模增長的放緩，轉售行業累計收入同比增幅也逐漸放緩。與歷史同期比較，2016年前11個月的行業累計收入同比增幅為121%，而2017年前11個月行業累計收入同比增長縮減為4%，與2016年同期相比收入同比增幅從3位數下降至1位數（詳見圖9）。這意味著，與之前大力擴張時期相比，移動轉售業務收入已從高速增長期進入平穩增長期。

從預存款情況來看，目前行業以預付費用戶為主，預付費用戶占比超過90%。行出現用戶權益可能受損的潛在危機。

圖8 三大運營商移動通信轉售企業用戶規模分析

圖9 移動通信轉售企業累計收入同比增幅分析

圖10 轉售企業與基礎運營商移動通信業務收入結構對比

話音收入為主，流量經營迫在眉睫

從收入結構來看，截至2017年11月底，移動轉售企業話音收入占比48%，數據及流量業務收入占比為28%，移動通信轉售用戶仍以話音消費為主。與基礎運營商相比，移動轉售話業平均預存款為4～5個月的收入，排名前十的轉售企業平均收取了相當于3個月收入的預存款，擁有一定的現金儲備。不過，如果轉售企業出現資金周轉問題，也存在著

音收入占比偏高，數據及流量業務收入占比偏低（具體對比見圖10所示）。下一步，轉售企業價值增長的重點也應該放在流量經營上。