四問(wèn)聯(lián)通王卡活著才是最重要的

作者│金峰

2016年10月，中國(guó)聯(lián)通與騰訊合作發(fā)行了大王卡套餐，核心是騰訊APP流量無(wú)限制使用，其余流量可采用1元/500MB/天（省內(nèi)）或2元/500MB/天（全國(guó)）的方式收取。套餐一出，叫好者有之，當(dāng)然也不乏質(zhì)疑者。

叫好者中，首先是普通用戶，他們覺(jué)得騰訊的業(yè)務(wù)已經(jīng)可以基本滿足每天的需要，騰訊流量無(wú)限制正撓到了他們的癢處；其次是部分行業(yè)研究者，他們覺(jué)得，這是運(yùn)營(yíng)商跨界經(jīng)營(yíng)，拓展新方向的體現(xiàn)。

質(zhì)疑者中，首先是“友商”人士，他們覺(jué)得聯(lián)通此舉，擾亂了流量?jī)r(jià)格體系，有不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的嫌疑；其次是聯(lián)通的基層銷售人員，由于大王卡是重點(diǎn)考核指標(biāo)，又必須發(fā)展新用戶，因此一些“重量不重質(zhì)”的方法被采用；再次是部分聯(lián)通的中層以上管理者，面對(duì)需要扯著騰訊大旗，發(fā)展聯(lián)通卡的局面甚是不平，畢竟僅僅十余年前，運(yùn)營(yíng)商的SP/CP業(yè)務(wù)還是騰訊核心收入來(lái)源；最后是部分行業(yè)研究者，對(duì)以補(bǔ)貼發(fā)展新用戶，究竟最后能剩下多少表示質(zhì)疑。

事實(shí)勝于雄辯。截止到2017年12月，騰訊大王卡用戶數(shù)突破5000萬(wàn)，占聯(lián)通4G用戶總數(shù)近三分之一，其中3000萬(wàn)用戶是在2017年下半年發(fā)展而來(lái)。隨之帶動(dòng)聯(lián)通4G滲透率、平均流量使用量等指標(biāo)全面提升。一切都表明，在4G時(shí)代發(fā)展初期有所沉寂的中國(guó)聯(lián)通正全面復(fù)蘇。

擾亂價(jià)格體系？——現(xiàn)在已不是宋襄公的時(shí)代

春秋時(shí)，宋國(guó)國(guó)君宋襄公與楚國(guó)打仗，堅(jiān)持不在楚軍渡河時(shí)攻擊，充分體現(xiàn)了君子風(fēng)度，最后被打得大敗而歸。期望其他競(jìng)爭(zhēng)者能夠遵守所謂行業(yè)的慣例，無(wú)異于期望別人都同宋襄公一樣講君子風(fēng)度。

若是十五年前，到處都是新用戶，大家講君子風(fēng)度倒也無(wú)妨，畢竟各自在開(kāi)墾各自的荒地，而現(xiàn)在，荒地沒(méi)有了，到了大家相互搶地盤的時(shí)候，只要自己算算，相應(yīng)的定價(jià)能夠盈利就可以了，管他行業(yè)里面所謂慣例。以大王卡為例，表面上聯(lián)通把流量賤賣了，但這也是收入，畢竟聯(lián)通也建設(shè)了一張覆蓋全國(guó)的4G網(wǎng)絡(luò)，也有70多萬(wàn)個(gè)基站，用和不用，固定的成本都擺在那里，不如低價(jià)換收入。在推出大王卡之前，聯(lián)通4G網(wǎng)絡(luò)利用率只有16%，到了2017年末，也只是超過(guò)40%。

所以說(shuō)，大王卡肯定能讓聯(lián)通增加收入和利潤(rùn)，而那些網(wǎng)絡(luò)利用率較高的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則不然，采用類似大王卡的套餐，可能會(huì)使得其擴(kuò)容網(wǎng)絡(luò)，最后收入增長(zhǎng)，但利潤(rùn)反而可能下降。

重量不重質(zhì)？——運(yùn)營(yíng)商基本就是這樣走來(lái)的

有聯(lián)通基層銷售人員說(shuō)，為了完成大王卡的銷售指標(biāo)，不得不去采用“非常規(guī)的手段”，例如高額補(bǔ)貼等，并認(rèn)為這是重量不重質(zhì)的體現(xiàn)。

其實(shí)這些問(wèn)題幾乎一直伴隨著運(yùn)營(yíng)商的成長(zhǎng)。筆者從事電信運(yùn)營(yíng)商咨詢10余年，如何避免大進(jìn)大出，如何提升渠道酬金使用效率，如何提升補(bǔ)貼的效率，怎樣的補(bǔ)貼才是最有效的……這些課題一直在研究。只能說(shuō)問(wèn)題有改進(jìn)，但從未得到徹底解決。目前，運(yùn)營(yíng)商們基本已經(jīng)放棄了一個(gè)號(hào)卡能夠用上幾年、十幾年、幾十年的想法，而是用一個(gè)月算一個(gè)月，畢竟在網(wǎng)一天，就能夠?yàn)樽约贺暙I(xiàn)一天的收入。

不甘扯騰訊大旗？——江山代有才人出

如果騰訊一直是現(xiàn)在這個(gè)4萬(wàn)億市值的巨型企業(yè)，是不會(huì)有人對(duì)聯(lián)通扯著騰訊大旗，銷售號(hào)卡，拓展新用戶有任何質(zhì)疑的。畢竟10余年前，騰訊還是一個(gè)繞著運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)的SP/CP ，在中國(guó)這樣一個(gè)講究資歷輩分的國(guó)度，“小弟”與“大哥”位置的互換總是有些酸楚。

但江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年。信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度之快，是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)難以想象的，不要說(shuō)數(shù)百年，數(shù)百月都顯太長(zhǎng)，當(dāng)前正向著數(shù)百天的方向發(fā)展。不斷有新的“風(fēng)口”和新的“豬”被吹上天。活著才是硬道理，放低身段才能活得更滋潤(rùn)一點(diǎn)，扯著騰訊大旗，能扯來(lái)5000萬(wàn)用戶，為什么不扯？以后，如果能再深度定制化，各種大旗、小旗一并扯扯，更加滋潤(rùn)的日子就在前方。

高補(bǔ)貼能否有回報(bào)？——買的不如賣的精

聯(lián)通在發(fā)展大王卡的時(shí)候，是會(huì)給予新用戶補(bǔ)貼的。對(duì)此，行業(yè)里也存在質(zhì)疑的聲音，認(rèn)為本來(lái)套餐價(jià)格就已經(jīng)很低，還需要占用大量的網(wǎng)絡(luò)資源，再給予補(bǔ)貼，到底最后能不能有回報(bào)？會(huì)不會(huì)大量用戶在補(bǔ)貼到期后就不用了？畢竟以流量為核心的號(hào)卡，號(hào)碼資源不重要，用戶理論上可以隨時(shí)更換。

針對(duì)于此，用一句俗話來(lái)解釋，“買的不如賣的精”，網(wǎng)絡(luò)資源使用是不帶來(lái)額外成本的；單用戶的補(bǔ)貼是不會(huì)有虧損的，最多是無(wú)利潤(rùn)；而一張身份證只能開(kāi)一張大王卡的政策，可以降低離網(wǎng)率。