寬帶市場競爭不相信眼淚

作者│陳亮

新年伊始，傳來老牌民營寬帶企業愛普寬帶倒下的消息，不禁令人扼腕。作為國內第一批民營寬帶企業，愛普寬帶從無到有確實給許多消費者帶來了服務和便利，但在今天寬帶市場加速“絞殺”的今天，愛普寬帶的倒下難免被扣上“神仙打架、凡人遭災”的帽子。特別是近年來中國移動加快寬帶市場存量用戶和新增用戶的爭奪，不但讓中國電信和中國聯通“一南一北”兩大領先者倍感壓力，同時也讓許多中小型民營寬帶運營商的生存空間備受擠壓，甚至難以立足。然而，市場不相信眼淚，附加價值低、業務模式單一的寬帶市場更是如此，與其責怪三大運營商有意或無意聯手“絞殺”，不如深刻檢視民營寬帶的生存現狀和未來前景。

寬帶市場已經成為“絞肉機”

回顧過去，寬帶市場一直是南電信、北聯通的天下。由于城域網和接入網覆蓋相對較好、市場開拓相對較早，南電信、北聯通在各自的“領地”當中實際上已經形成了“區域壟斷”的先動優勢。這種局面雖然讓消費者可能面臨著無法自由選擇寬帶接入服務的窘境，但從另一個角度看，也給了其他運營商局部的生存空間，因而中國鐵通和一些民營寬帶運營商在市場空隙中依然能夠生存發展。

然而，這種微妙的平衡卻由于市場的改變而改變。

從IT和CT整個外部大市場環境看，移動用戶市場已經趨于飽和、而寬帶市場尚有提升空間，運營商要提升用戶和收入規模，就必須進一步深挖寬帶市場的存量價值和新增價值；從寬帶市場內部的競爭看，現有寬帶市場領先者并不能滿足消費者日益增長的需求，長期的“區域壟斷”讓消費者期望能夠有新的可選項出現。

于是，中國移動高調進入成為必然，而被動卷入三大巨頭“戰爭”之中的民營寬帶，很容易成為犧牲品。從2017年（截至11月）三大運營商寬帶業務發展的情況看，中國電信用戶數從1.23億戶增長到1.33億戶，增長975萬戶；中國聯通用戶數從0.75億戶增長到0.78億戶，增長226萬戶；中國移動用戶數從0.78億戶增長到1.10億戶，增長3252萬戶。也就是說，不到一年時間里，中國移動的市場份額從28.1%增長到34.4%，而新增用戶市場份額占比更是高達73.0%，中國電信和中國聯通的新增用戶數之和連中國移動的一半都不到。如此激烈的競爭已經使得寬帶市場成了“絞肉機”般的存在，民營寬帶在強大的三巨頭面前，如果依然按照原有的路子發展就只能成為同質化競爭的犧牲品。

寬帶市場的勢能轉化

民營寬帶之所以能夠存在和發展，和自身“小、快、靈”的特點是分不開的。與基礎運營商相比，民營寬帶的體量雖然差距明顯，但民營身份加上規模小意味著對某些社區、鄉鎮等“微區域”的進入反而更有談判的優勢，沒有基礎運營商龐大復雜的機構和流程意味著工程周期和業務周期更短，沒有基礎運營商復雜的營銷和服務體系意味著資費結構、客戶響應能夠更好地滿足消費者的需要。

盡管“小、快、靈”在局部戰場的戰術層面能夠獲得一定程度上的優勢，但在整體戰場的戰略層面上卻存在嚴重短板。全國性品牌的不足使得企業形象難以樹立和維持，可持續發展長期規劃的不足使得老用戶經常出現流失，更關鍵的是自有寬帶業務網絡資源的不足使得消費者信心始終無法建立和鞏固，即便是已經用上民營寬帶的消費者也難免對其是否會“打一槍換一個地方”心生忐忑。而且近年來寬帶市場經營已經從“跑馬圈地”走向“精耕細作”，三大運營商也一改過去寬帶業務坐店等客、廣告招客的做法，一方面不斷擴大網絡覆蓋和預覆蓋延伸，另一方面主動放下身段上門營銷、持續不斷降低資費、想方設法優化、簡化流程并提升客戶體驗。以中國移動為例，前述如此強有力的增長一方面得益于中國移動強大執行力和末端營銷能力，另一方面則是不惜代價的“價格戰”，即在占有用戶市場份額就是占有未來發展機遇這一鐵律面前，價格戰成了見效最快的手段。

民營寬帶何去何從

指望“神仙”停戰給“凡人”一個喘息的機會，恐怕并不現實。君不見，新年伊始三大運營商的寬帶促銷大戰已經在全國各地陸續打響。寬帶市場不相信眼淚，支撐民營寬帶未來的也不會是情懷。因此，民營寬帶必須盡快解決以下兩方面問題。

首先是尋求差異化競爭。之前“小、快、靈”打破“微區域壟斷”的優勢已經不復存在，在業務、資費方面已經難以和三大運營商抗衡的情況下，需要從服務轉型、服務品牌構建等方面著手重塑差異化優勢。

其次是尋求價值擴展。民營寬帶大多扎根本地，擁有一定的地方合作資源，同時“小、快、靈”的優勢可以使之轉型為家庭或社區綜合信息化服務的業務合作商或代理經銷商，通過擴展自身的業務范圍和業務模式，擴大寬帶和信息化服務的周邊價值，與寬帶主業務形成互為補充。