小微企業(yè)貸后管理邏輯主線

文/馬福熠

以動態(tài)經營能力監(jiān)控為貸后管理的終極邏輯，既是基于經營能力的貸前授信理念的有機延伸，又是基于經營劣化進行風控決策的邏輯前提。

有效的貸后管理要求，辨明小微企業(yè)信貸的規(guī)律性，厘清小微信貸的風險根源，將貸前審查與貸后核查緊密結合，動態(tài)監(jiān)控實質性經營劣化可能引致的信貸風險。基于關系型信貸原則構建銀企合作的長效機制，將貸后管理擺到戰(zhàn)略性高度加以看待，不但解決風險控制問題，還可以提高客戶粘性、拓展信貸業(yè)務。

信貸風控本義即是去劣存優(yōu)，優(yōu)化資金資源的配置。簡單概括，小微信貸風險管理離不開小微企業(yè)經營的基本面，畢竟經營決定了小微企業(yè)的存在價值與市場價值。從信貸風控體系的有效性看，兩個核心問題：授信依據與離場決策。如果說基于經營能力的授信決策更多體現(xiàn)在貸前，那么基于動態(tài)經營能力監(jiān)控則成為了承載有效離場決策的管理手段。

戰(zhàn)略性貸后管理

小微信貸的次貸本質屬性，決定了小微信貸安全性是在短期的前提條件下得以成立的，任何小微信貸置于長期視角都是不安全的。由此信貸離場問題（收貸問題）成為了信貸風控亦是貸后管理的核心問題。從這個角度講，若希望做到及時的離場，就必須實施有效的貸后管理。由此，貸后管理的工作質量直接決定了企業(yè)的信貸風險損失。貸后管理若有差池，經營業(yè)績上必然是判若兩人。

小微信貸機構應把“貸后管理”在流程手冊中改為“戰(zhàn)略性貸后管理”，這樣才能顯示出信貸機構對小微企業(yè)經營失敗率高的充分認識。將小微信貸貸后管理擺在戰(zhàn)略性的高度上，就是將信貸離場擺在了戰(zhàn)略的高度上，也即是回歸了小微信貸風控的核心本源。

貸后管理展開的邏輯主線

1、小微信貸貸后管理到底管什么？

簡單講，貸后管理就是管理那些影響授信的因素。有效的風險控制無非謀求基于經營能力的風控邏輯和基于提高違約成本（鎖定抵押物、第三方保證）的風控邏輯的有機組合。一方面由于經營能力決定了第一還款來源；另一方面經營能力的易變性要遠高于抵押物以及第三方保證。

回到貸前授信的情境中，通常在一定的宏觀經濟與產業(yè)經濟環(huán)境前提下，我們假設企業(yè)的經營狀態(tài)及趨勢保持良好，由此我們依據了當前的凈資產與凈利潤狀況制定了授信決策。一系列信貸變量即額度、期限、價格、還款方式、擔保方式由此而得以理性計算。所以貸后管理中一方面我們要監(jiān)控那些影響經營的外部前提是否發(fā)生變化；另一方面我們要監(jiān)控企業(yè)的經營狀態(tài)是否發(fā)生了變化，是否已不符合原理性計算之假設。

通常外因通過影響內因而產生作用，所以經營前提的變化最終表現(xiàn)為經營能力變化影響了經營狀態(tài)。所以說，風控的終極邏輯主線是企業(yè)的經營能力，貸后管理的終極邏輯主線是動態(tài)經營能力監(jiān)控。

2、終極邏輯主線是如何展開？

信貸欺詐、隱性負債以及經營劣化是小微信貸風險的主要來源。所以任何小微信貸風控體系，無論怎么設計，終究要解決上述三個風險根源如何化解的問題。

小微信貸欺詐的前提，就是企業(yè)經營上已無價值。借款人通過虛構經營故事騙取信貸。手段上離不開虛增資產、虛增利潤等套路。如果貸前基于精準的經營判斷進行授信，自然能夠識別虛構的欺詐故事。

隱債問題是小微企業(yè)普遍性存在的問題。是否誘發(fā)風險，取決于隱債的類型、規(guī)模與性質以及自身經營的承受能力。貸后管理中用充分利用“主要賬號、銀行卡流水分析、大額資金流向分析、期間利潤去向分析”等手段對企業(yè)存在的隱債情況加以判斷識別。

排除惡性欺詐與隱性負債的道德風險，貸后管理更多需要面對的是常規(guī)性經營劣化導致的信用風險，即為常態(tài)的經營風險。信貸按照授信標準化程度可以分為關系型信貸與交易型信貸，由于小微企業(yè)財務信息的不規(guī)范、不健全，使得小微企業(yè)信貸多屬于關系型信貸，簡單講依賴于借貸雙方長期互動形成信用。從信貸屬性上講，小微信貸的貸后管理就是要基于對企業(yè)經營能力的深入了解而形成長期的授信合作基礎。信貸機構最為被動的局面就是，企業(yè)經營劣化引致信用風險而信貸機構卻蒙在鼓里。監(jiān)控企業(yè)的經營劣化程度自然也是貸后管理的應有要義。

小微信貸貸后管理的關注要點

對原有授信方案產生影響的因素即為關注要點，因素變動如果引發(fā)實質性風險狀態(tài)變化，則需要采取針對性措施加以調控。

1、信貸資金使用及其價值所在

信貸機構需要關注企業(yè)是否按照申請用途使用信貸資金。結合資金使用狀況分析信貸資金是否幫助企業(yè)創(chuàng)造價值，維持流動性的信貸合作只限于短期信貸，長期看不為投資人創(chuàng)造價值的信貸都是有風險的。

2、企業(yè)的資產負債變動情況

授信決策通常都是在既定的資產負債（凈資產）與經營損益（凈利潤）前提下制定的。信貸機構在貸后管理中要具體關注固定資產、流動資產所發(fā)生的變動情況，這自然就包括了重大投資項目的變動情況。要分析導致資產項目發(fā)生變化的原因，哪些是自有資金驅動的，哪些新增負債資金驅動的，進而可以分析出本機構負債的安全性前提是否遭到破壞，即所謂的存量信貸安全性劣化問題。

3、企業(yè)的經營變動情況

貸款清償歸根結底是要看經營能力所決定的第一還款來源的，因此任何導致經營狀況發(fā)生劣化的變動都將直接影響第一還款來源。小微信貸貸后管理對企業(yè)經營狀態(tài)變化尤為關注，可以通過獲利能力、運營周轉能力、成長能力分析等方法加以解讀。如果企業(yè)獲利能力下降，或因成本上升，或因降價競爭，或因周轉緩慢所致，都會影響的未來的信貸清償，即是所謂的經營劣化。

4、擔保條件變動情況

貸前設計的擔保組合條件，作為保障信貸安全性的前提條件，一旦發(fā)生變動，直接影響信貸的風險敞口。尤其是對于非足值抵押貸款而言，這是風控不能突破的底限。貸后關注擔保條件的變動情況自然是風控的剛性要求。

5、其他方面的情況變動

企業(yè)業(yè)務方向、股權結構、經營許可等但凡影響企業(yè)經營能力的各項因素發(fā)生變化都是貸后關注的對象。通常在借款合同中大量篇幅加以列舉，并貫之以“包含但不限于”等字樣。企業(yè)實控人家庭情況發(fā)生變動，或因導致財產分割歸類于資產負債變動，或因違約成本降低歸類于擔保方式變動情況，也需要在貸后及時關注。

基于交易關系深化的貸后管理策略

以經營能力變化為貸后監(jiān)控的邏輯主線，以防欺詐、查隱債、監(jiān)控劣化為導向系統(tǒng)性實施貸后管理，是所有小微信貸機構應該堅持的戰(zhàn)略性方針。具體到實務中對某一客戶的貸后管理要受信貸機構與信貸業(yè)務的性質與類別、客戶信用等級、企業(yè)所處發(fā)展階段、企業(yè)當前投資計劃、借貸雙方了解程度、貸前存疑重點問題等方面因素影響。通常銀行管理小微傾向于按照主體評級、債項評級以及業(yè)務性質來加以策略性對待；類銀行信貸機構則更傾向于按照合作關系深化程度進行策略性管理。以小貸公司視角，一般根據對客戶經營的掌握程度有如下劃分：

1、考察期的貸后管理策略

初識階段的客戶，即初次給予授信的客戶，是處于能力與誠信的考察期。解決借貸雙方關于企業(yè)經營能力的信息不對稱是首要問題。原則上要求在第二次授信或增加授信量之前，完成客戶從初識到熟識的轉化。考察期內，信貸機構必須要完成隱債深挖排查，完成對經營的模糊解讀到精準理解的過渡。要求客戶誠實公開經營信息，定期報送財報與流水并及時通知重大變故等。為達到明晰經營、化隱為顯的目的，信貸機構可以提供長期合作、增加額度、循環(huán)授信及優(yōu)惠價格等正向激勵機制，通過二、三次的貸后回訪解決問題，將企業(yè)迅速導入的良性監(jiān)控合作期。考察期客戶管理的關鍵詞：存疑跟蹤、化隱為顯、明晰經營、客戶教育。

2、良性合作期的貸后管理策略

良性合作期是指熟識階段以后借貸雙方緊密合作階段。因經營信息的對稱程度較高，信貸機構與小微企業(yè)可以形成穩(wěn)定的“伙伴金融”關系，在小微企業(yè)生產經營過程中給予深度、靈活的信貸支持。信貸機構只有通過深化借貸客戶關系鎖定相當規(guī)模的優(yōu)質小微企業(yè)，其經營可持續(xù)性才能得以體現(xiàn)。要高度重視信貸風險的動態(tài)演進性，隨著企業(yè)成長、擴大投資，企業(yè)的經營狀況也是不斷變化的，越是追求成長，面臨的經營風險也越大。一旦客戶的經營基本面因經營變動發(fā)生劣化，這就意味著良性合作期結束，進入了劣化監(jiān)控期。良性合作期的管理關鍵詞：深化合作、增值服務、動態(tài)監(jiān)控、警鐘長鳴。

3、劣化監(jiān)控期的貸后管理策略

預警與離場階段也可稱為劣化監(jiān)控期。企業(yè)經營狀況有明顯下滑趨勢，可能會影響到信貸安全。雖然只是可能，也意味著預警離場階段的到來。此階段的管理要求深入企業(yè)經營層面，預判潛在危機與風險，細化預警指標與參數(shù)，動態(tài)監(jiān)控，及時制定與果斷執(zhí)行離場決策。預警指標參數(shù)具體案例具體分析，可以是負債率、新增負債、大額應收回款順利否，也可以是新增投資的盈利能力、呆滯庫存去化速度等等不一而足。總體原則是要求緊密結合企業(yè)經營實情與信貸安全邊界因素綜合考量。劣化監(jiān)控期的管理關鍵詞：預判危機、設定預警指標、動態(tài)監(jiān)控、預設與執(zhí)行離場方案。

貸后管理中常用風控方法

由于貸后工作的時期性區(qū)別于貸前工作的時點性，可以得到更為全面和系統(tǒng)的經營數(shù)據支持，所以貸后工作中可以采用更為系統(tǒng)性的分析方法。

1、資金流向監(jiān)控法

對比分析兩個時點之間的某一時期企業(yè)經營發(fā)生的重大變化，最為直接的手段就是分析特定時期內資金總體性進出的情況。順著現(xiàn)金流量表編制的思路，結合流動資產期初期、期末額度與期間損益與資產折舊情況，可以測算期間的經營性凈現(xiàn)金流。分析測算的結果可以與銀行流水交叉驗證，進而解讀經營性流入情況。結合融資性凈流入與投資性凈流出可以對總體現(xiàn)金流進行封閉式驗證。其中若有重大差異，必然反映了資金流動的異常或經營的異常。

2、營運周轉評價法

監(jiān)控經營劣化最為有效的方法就是監(jiān)控流動資產質量與周轉效率。經營劣化要么表現(xiàn)為價格走低與成本費用高企，要么表現(xiàn)為流動資產周轉周期的拉長，期間必伴隨庫存呆滯和不良應收產生。貸后對應收、應付及庫存的信息采集更為全面，使得完整的營運周轉評價可以實施。實踐表明，企業(yè)經營劣化通常始于流動資產的劣化，更多潛虧、暗虧隱藏在呆滯庫存與不良應收等不良資產中。正是由于這些不良資產的累積，久而久之形成企業(yè)經營的實質性劣化。

3、投資回報驗證法

貸后管理中必須要強化的一個思維就是投資回報驗證思維。企業(yè)融資貸款用于經營最終的目的是做大規(guī)模與效益。長久的合作需要合作雙方換位思考。最為典型的換位思考莫過于站在投資者的角度測算凈資產收益率。事實上企業(yè)的所有經營資產可以理解為歷史投資和當下投資的組合。通常由于新增投資會驅動較大的經營風險，需要關注投資的額度與節(jié)奏、投資的階段性效果驗證（對經營能力的提升）以及投資可能引發(fā)的經營風險。