從廣西汽車營銷探析高級汽車營銷人才應(yīng)具備的素質(zhì)及能力

蔣晶 申會明

摘要：指出了隨著我國汽車工業(yè)的快速增長，汽車營銷人員的數(shù)量急需提升。針對目前汽車營銷人才流動性大，對廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院往屆汽營畢業(yè)生進行了調(diào)查，同時對廣西汽車4S店進行走訪調(diào)查，分析了當(dāng)前汽車營銷人才的發(fā)展現(xiàn)狀、前景，及汽車營銷人員存在的問題，探討了成為高級汽車營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)及能力，為我國汽車營銷人才的培養(yǎng)與發(fā)展提供一定建議與幫助。

關(guān)鍵詞：汽車營銷;就業(yè);素質(zhì)教育;汽車4S店

中圖分類號：TQ330

文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：1674-9944（2018）01-0228-04

1 引言

汽車營銷不像其他的一般產(chǎn)品那樣可由一般人士經(jīng)過簡單的培訓(xùn)就能勝任其銷售職務(wù)，汽車營銷需要能系統(tǒng)、全面地掌握汽車專業(yè)知識的且具有一定素質(zhì)與技能的較專業(yè)人員來擔(dān)任。高職院校這幾年為社會汽車行業(yè)培養(yǎng)了大量的汽車營銷、汽車配件管理與銷售等方面汽車專業(yè)人才，為社會的汽車業(yè)快速發(fā)展做出了一定的貢獻。而高職院校和企業(yè)如何培養(yǎng)出高級汽車營銷人才，汽車專業(yè)學(xué)生如何才能更好的找準(zhǔn)自己方向與目標(biāo)而更能健康穩(wěn)步的發(fā)展，這是值得深入探討的問題。

2 廣西汽車營銷人才前景分析

據(jù)最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示（數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局，智研咨詢整理）：2016年中國汽車保有量達(dá)2.0013億輛;2016年中國汽車產(chǎn)量為2819萬輛，同比增長為13.1%;2017年1—6月中國汽車產(chǎn)量為1397萬輛，同比增長6. 34%;2016年中國汽車銷量為2803萬輛，同比增長14.1%;2017年1～6月中國汽車銷量為1335萬輛，同比增長3.8%。中國汽車產(chǎn)業(yè)作為世界汽車產(chǎn)業(yè)重要的組成部分，正在逐步實現(xiàn)由弱到強的巨大跨越，預(yù)計未來10年，我國汽車市場年均增長率將達(dá)到7.1%，到2020年中國汽車市場的銷量有望占據(jù)全球汽車總銷量的1/2以上。因此，中國汽車銷售市場前景非常廣闊[1]。

從廣西人才網(wǎng)的2016年第四季度人才供求分析情況來看，廣西銷售類的人才需求數(shù)達(dá)到27103人，居于前10位崗位類中的第一位（如圖1），廣西的汽車銷售市場需要大量的汽車營銷人才[2]。

另從2017年第一季度的廣西人才聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)部分職位薪酬情況表來看（如表1），汽車營銷的相關(guān)崗位的平均工資也較高[3]。

據(jù)趕集網(wǎng)招聘頻道信息（如圖2），從柳州汽車銷售10個職位信息計算出汽車銷售平均工資達(dá)6400元/月;從上海汽車銷售9278個職位信息計算出汽車銷售平均工資達(dá)7400元/月;從北京汽車銷售22503個職位信息計算出汽車銷售平均工資9000元/月。對比分析廣西柳州、北京、上海三大城市汽車營銷人才的工資收入情況，柳州的3000～5000元及以上的月收入共占60%，而在20000元以上的也占到了20%;北京及上海的月收入在5000～8000元的占40%～50%的較高比率，而月收入8000～12000元的也占有20%—30%的比率。另通過對高職汽營畢業(yè)生調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)有一大批人在畢業(yè)后2～5年就能憑自己能力有購車購房的記錄，可見他們在工作2～5年后的月收入能達(dá)到上萬的水平。同時也發(fā)現(xiàn)，他們畢業(yè)5年以后能繼續(xù)在本行發(fā)展的一些人會走向汽車銷售展廳經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理的管理崗位，他們的月收入因此也是相當(dāng)可觀的。從薪酬回報來看，高職汽車營銷人才的發(fā)展前景確實非常有潛力。

3 廣西汽車營銷人才現(xiàn)狀分析

近幾年經(jīng)過對廣西各類型的汽車4S店及汽車多品牌營銷店進行實地走訪問觀察，發(fā)現(xiàn)廣西汽車營銷人員存在如下特點。

3.1 汽車專業(yè)學(xué)生突顯出專業(yè)優(yōu)勢

在走訪調(diào)查的南寧及柳州的各品牌汽車4S店，顯然，做汽車銷售的汽車銷售顧問不只是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的學(xué)生，也有汽車專業(yè)的，當(dāng)然還有物流專業(yè)的、管理專業(yè)、計算機專業(yè)等許多其他非汽車營銷專業(yè)的轉(zhuǎn)入此行的。從他們掌握了解的汽車專業(yè)知識可見，汽車銷售專業(yè)的學(xué)生明顯地體現(xiàn)出專業(yè)本行的優(yōu)勢，當(dāng)購車的顧客想更深入地了解各款式汽車的性能特點及部件功能等問題時，或當(dāng)顧客本身是汽車專業(yè)人士時，那些非汽車專業(yè)汽車營銷顧問就回答不了顧客的好奇、關(guān)注的專業(yè)問題了，讓一些顧客掃興的離開。而汽車專業(yè)的學(xué)生尤其汽車營銷專業(yè)的畢業(yè)生就能非常專業(yè)熟練地回答顧客的疑難問題，讓顧客滿意，從而更能促進其購買成交的可能性。這樣的事時常發(fā)生，這完全體現(xiàn)出專業(yè)優(yōu)勢，高職汽營專業(yè)的學(xué)生經(jīng)過大學(xué)時專業(yè)、全面、系統(tǒng)地專業(yè)學(xué)習(xí)，對汽車的基本知識專業(yè)知識掌握地非常扎實、全面，再經(jīng)過其自己后續(xù)的鉆研業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，他們就對汽車專業(yè)及業(yè)務(wù)知識就可得心應(yīng)手。

3.2 汽車營銷人才流動性較大

汽營專業(yè)學(xué)生就業(yè)后能在某一汽車企業(yè)長久工作的概率較低，很多在汽車企業(yè)實習(xí)就業(yè)后不久就轉(zhuǎn)到其他汽車企業(yè)中，有的甚至轉(zhuǎn)行。所以汽營專業(yè)學(xué)生就業(yè)后流動性較大是較明顯的特點。高職汽車專業(yè)學(xué)生就業(yè)后有這幾種可能性選擇：一部分畢業(yè)后就從事與汽車無關(guān)的行業(yè);另外很大一部分從事與汽車營銷或汽車售后服務(wù)及與汽車相關(guān)的一些工作;還有一部分一開始從事一些其他方面的工作，過了一段時間后還是回到從事與汽車相關(guān)的行業(yè)中。所以，多年之后，還是有極大部分從事于與汽車專業(yè)有關(guān)的工作。在對廣西職業(yè)學(xué)院往屆畢業(yè)7年的汽營專業(yè)畢業(yè)生調(diào)查統(tǒng)計中發(fā)現(xiàn)其還有60%以上的人在從事著汽車行業(yè)，大多數(shù)在做汽車營銷或配件服務(wù)等與汽車相關(guān)的工作。從調(diào)查了解的情況來看，汽營專業(yè)的學(xué)生畢業(yè)就業(yè)后的流動性較大，有的在一個店做幾個月的就換單位的，一年有換2、3次的，但都是在一些汽車4S店中;有的會在某一個品牌汽車店工作兩三年就能獨立出來自已開店做老板，這樣的汽車營銷人才一般會帶走一批人;持續(xù)在某一兩個有名的汽車4S店里一直做的也有極少數(shù)，當(dāng)然汽車4S店能否長久的留住汽車營銷人才是多方面因素決定的，最主要的原因應(yīng)該是企業(yè)的發(fā)展與汽車營銷人才本身的發(fā)展因素。

3.3 年齡、學(xué)歷層次不等

現(xiàn)大多數(shù)汽車營銷人員是80～90后的，有很多是剛畢業(yè)的，總體趨于年青化。而從汽車營銷人員的文化層次來看，大多數(shù)是高職專科，也有中職的，也有本科層次的。據(jù)統(tǒng)計，我國從事汽車服務(wù)行業(yè)人員中，初中及以下文化程度的占38.5%，高中文化程度的占51.5%，大專及以上文化程度的則僅占10%（其中專科層次的占了大多數(shù)，而本科層次的更少），結(jié)構(gòu)比例約為4：5：1。而在發(fā)達(dá)國家這一比例一般為2：4：4，因而高職汽車專業(yè)學(xué)生在此方面還有很大的提升和發(fā)展空間[4]。而且從發(fā)展現(xiàn)狀來看，高職高專文憑的年青人，特別是汽車專業(yè)畢業(yè)的大學(xué)生在此行業(yè)中具有較明顯的優(yōu)勢[5]。

3.4 崗位提升發(fā)展空間大，發(fā)展速度快

實踐證明，高職汽車專業(yè)的學(xué)生如果眼光比較銳利與長遠(yuǎn)，在有希望有前途的汽車企業(yè)中能吃苦耐勞，持續(xù)做到3～5年或更長，發(fā)展提升的空間與機會非常大。走訪調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在廣西的南寧、柳州，廣東等地區(qū)，高職許多汽車專業(yè)的學(xué)生就成了一些汽車4S店的汽車營銷骨干人才，在技術(shù)服務(wù)與管理上都達(dá)到了較高水平，成了公司的優(yōu)秀突出營銷人才。

4 高級汽車營銷人才應(yīng)具備的素質(zhì)

4.1 良好的職業(yè)道德修養(yǎng)

作為專業(yè)的汽車銷售人員，若能在汽車企業(yè)里做得好，得到重視，能成為企業(yè)里中高層專業(yè)人才，為人處事態(tài)度特別重要。成為高級汽車營銷人才須具備良好的職業(yè)道德，才能得以長久生存發(fā)展。在現(xiàn)代社會里，在商業(yè)戰(zhàn)場上，無誠信、無人品是一票否決的。技能可在短時間內(nèi)提高，可人品，為人處事卻不是一朝一夕的就能成就的事，需要較長時間的培養(yǎng)形成。高職汽車專業(yè)教師不僅要傳授專業(yè)知識、專業(yè)技能，也要把書本上學(xué)不到的做人道理教與他們，并做到理論與實踐的完美結(jié)合;而其中更重要的是要教會他們?yōu)槿颂幨拢囵B(yǎng)造就其良好的人品。汽車專業(yè)教師應(yīng)以身作責(zé)，以自己的實際行動，身體力行去感染和熏陶他們，非專業(yè)課的老師同樣也需要在講解課程知識的同時要教會他們一些做人的道理，鑄造出他們良好的職業(yè)道德和思想品質(zhì)。從就業(yè)后的實際調(diào)查情況來看，在汽車企業(yè)里做得好的，發(fā)展地好的，最后能成功、成才的還是那些善于為人處事，為人禮貌，誠實，辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)而踏實的人。因此從某種意義上可以說，育人是培養(yǎng)學(xué)生能否最終成才的關(guān)鍵。

4.2 注重禮貌，懂禮儀

中國是禮儀文明古國，具有悠久的文明歷史，做一個有禮貌的人在許多行業(yè)領(lǐng)域中都是受歡迎的。作為汽車營銷人才，除了用一些接待禮儀、電話禮儀等基本禮儀待顧客之外，還應(yīng)該要做到適度的熱情。顧客是上帝，也是朋友。進汽車4S店或來看車的人都是有可能購車的，即使不能立刻購買，也可能是潛在的客戶。所以，作為汽車營銷人員的銷售顧問，要能禮貌地?zé)崆榈膶Υ恳晃粊碣徿嚒⒖窜嚨念櫩汀Ｆ髽I(yè)里的競爭是激烈的、公平的，同一品牌車的汽車4S店在同一城市一般不只一家，若顧客看上了某款車，面對冷冰的銷售顧問，他會選擇你這家4S店購車嗎？

4.3 健康良好的心態(tài)

作為汽車營銷人才，應(yīng)有健康良好的心態(tài)去對待自己的工作，尊重每一位顧客，不是為了買車而買車，而是為客戶服務(wù)，幫助其選擇想要的車輛。熱心、公平地對待客戶，為自己尋找源源不斷的客戶。而有些銷售顧問常以貌取人，憑借外表去判斷顧客購車的可能性，可能性大就表現(xiàn)出熱情一些，相反就漠然置之，這也是不合格的銷售專業(yè)顧問。在廣東、廣西的許多汽車4S店里，特別是廣東，有的一般人看上車根本不可能是去購車的，卻是真正的購車者[5]。

5 高級汽車營銷人才應(yīng)具備的能力

在我國汽車的生產(chǎn)量與保有量都世界領(lǐng)先，國家需要眾多較高水平的，懂汽車專業(yè)的綜合能力較強的專業(yè)銷售人才。汽車營銷市場是一個競爭極為激烈的地方，要成為高級汽車營銷人才必須具備良好的綜合能力。

5.1 扎實的汽車專業(yè)知識和專業(yè)技能

作為汽車營銷人才，應(yīng)該具備、扎實的汽車性能及汽車保險、新能源汽車等專業(yè)知識，加上以后的對專門某些車型的培訓(xùn)，擴展、提升自己的業(yè)務(wù)水平，才能更好地掌握所售車型及相關(guān)車型性能特點，才能更流暢、更順利地向顧客推薦顧客中意的車輛，拉近與顧客之間的距離，贏得顧客的信任。

5.2 良好的交際口才、溝通能力及以誠相待的優(yōu)質(zhì)服 務(wù)態(tài)度、服務(wù)水平

作為汽車的專業(yè)銷售人員與其他專業(yè)銷售人員一樣，要經(jīng)常與客戶交往，與領(lǐng)導(dǎo)、同事、同行交流，需要良好的交際能力，而這些交際技巧、交際口才是從業(yè)者可在實際的工作中積累、培養(yǎng)發(fā)展起來的，它并不是與生俱來的。一些初級汽車營銷人員經(jīng)常一開口就問看車的客戶“你想要買什么價位的車？”。這樣的問題不就等于直接問“你錢包里有多少錢”嗎？客戶不在意的還無所謂，而在意的會在心里直接否定這個店或這個銷售人員。較明智的一般不會這么直接問，而是觀察或交流其他問題分析出客戶“有多少錢能買什么價位的車”。當(dāng)然這其中最重要的應(yīng)該是汽車銷售人員的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)水平，可以說它決定著企業(yè)的形象與發(fā)展前途。筆者近幾年曾對南寧、柳州的許多汽車4S店的展廳銷售部進行了實地走訪，就發(fā)現(xiàn)這兩地汽車4S店，汽車營銷店的銷售服務(wù)水平、服務(wù)態(tài)度相差較遠(yuǎn)。同時對比了他們銷售業(yè)績也存在著想象中的差距。據(jù)考察了解，大多數(shù)在在選購車時把企業(yè)的售后服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量優(yōu)先考慮在內(nèi)。現(xiàn)存在一些4S店銷售人員缺乏熱情和耐心，一些銷售人員出現(xiàn)熱情過度而讓顧客感覺不安的情況，而有一些銷售人員暴露出怠慢客戶、服務(wù)欠周到等問題。很多人都會有一個想法：“以后買車定要選擇一家服務(wù)質(zhì)量好的4S店”。所以作為專業(yè)汽車營銷人才的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)水平相當(dāng)重要。

5.3 較強的親和力

能有讓客戶賞心悅目的外貌當(dāng)然是好事，這就具備了較強的先天條件。但作為汽車營銷人員，形象與氣質(zhì)也非常重要，而親和力比顏值、氣質(zhì)形象更重要，較強的親和力能讓顧客更容易走近自己，較易贏得客戶的信任，方便更好地進行交流和溝通。這也就涉及汽車銷售人才的身體語言和交流溝通技巧等問題。有些營銷人員交流時因注重客戶的外表，說的話很難讓交流持續(xù)下去，也有的看客戶外表覺得他不是要買車的人而不愿意與其交談。高級汽車營銷人才的言行舉止要能充分體現(xiàn)出為顧客著想，并應(yīng)具備較強的親和力，而不是為了賣車而賣車。讓客戶自發(fā)地去為自己買的產(chǎn)品、享受的服務(wù)做宣傳廣告是一種極好的銷售模式，較強的親和力需要長時間的練習(xí)與提升，其實很多的一些細(xì)節(jié)問題和良好習(xí)慣可增強親和力，促進交易的達(dá)成。

5.4 較強的自學(xué)提升能力

隨著科技的快速發(fā)展，汽車電子化成分越來越高，高科技新技術(shù)不斷滲透到汽車產(chǎn)品中，汽車銷售及服務(wù)也已逐步走向多元化、規(guī)范化、規(guī)模化、國際化，這就需要汽車營銷人才有較強的自學(xué)能力去學(xué)習(xí)擴展他們在學(xué)校學(xué)不到的知識，如網(wǎng)絡(luò)銷售、汽車新技術(shù)等。所以，汽車營銷人才在其大學(xué)期間就要培養(yǎng)出較強的自學(xué)能力，以便能讓自己在以后能提高自身的業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技術(shù)能力。比如，現(xiàn)在以汽油車為主流銷售車型，但過十幾年或幾十年，則會以電動汽車為主流車型，它同樣也會有高中低檔次之分，如何從現(xiàn)有的汽車特點轉(zhuǎn)到以后的電動汽車的性能特點中去，就需要不斷地自我學(xué)習(xí)提升，在公司提供培訓(xùn)的同時應(yīng)具備有強烈的自學(xué)提升意識。

5.5 市場營銷及營銷策劃能力

汽車銷售，特別是新車上市時，經(jīng)常進行一些展銷、促銷類活動。通過此類活動，可提高養(yǎng)產(chǎn)品影響力，也可促進行業(yè)內(nèi)交流學(xué)習(xí)。作為汽車營銷人才需具備汽車營銷策劃能力及市場預(yù)測能力，能有較強的遠(yuǎn)見卓識。

5.6 較強的觀察力、分析力及揣測顧客心理能力

作為汽車營銷人才，需懂得心理學(xué)，懂得揣測顧客的心理，能通過交流觀察及分析而清晰準(zhǔn)確地知道自己所面對的顧客應(yīng)該想要什么樣的車輛，應(yīng)知道顧客購車的欲望程度如何，利用適當(dāng)?shù)慕涣鳒贤记纱е櫩褪欠袷钦娴囊徿嚕鎸嵉卣莆疹櫩托睦怼ｎ櫩褪欠裾嬖敢忸檰栐谂赃厼樗庹f車輛，或顧客真正的顧慮是什么等問題。這些需要銷售人員仔細(xì)觀察分析。較強的觀察力、分析力及能準(zhǔn)確地掌握顧客心理的能力，能很好促進交易的達(dá)成。

6 結(jié)語

我國汽車業(yè)發(fā)展迅速，汽車營銷人才的發(fā)展前景廣闊，汽車銷售工作需要大量的專業(yè)高級汽車營銷人才。而汽車銷售人員要能成為高級汽車營銷人才需具備良好地汽車專業(yè)知識及較強的交際溝通、觀察分析、營銷策劃等多項綜合能力，同時能表現(xiàn)出服務(wù)客戶、尊重客戶、為客戶著想的言行舉止。如何能贏得客戶的信任是汽車營銷人才應(yīng)該首先考慮的問題。從發(fā)展勢態(tài)來看，高級汽車營銷人才特別需要掌握汽車新技術(shù)、新裝備、國際貿(mào)易知識、現(xiàn)代營銷理論，同時又具備一定的管理能力，協(xié)調(diào)能力、社會交際能力、語言表達(dá)能力的專業(yè)技術(shù)人員來從事汽車銷售、服務(wù)等工作。

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