OPPO智能手機營銷策略淺析

馬海章

【摘要】市場研究機構IDC公布的2016年第三季度數據，OPPO以17.5%的市場占有率超越華為排名第一位。本文通過對oppo手機突圍的基礎環境和營銷策略進行分析，探討oppo手機崛起的原因。

【關鍵詞】營銷策略 4P

一、Oppo智能手機突圍的基礎環境

1.國內消費升級大趨勢

我國自2010年智能手機開始普及以來，快速井噴的市場成就了華為、小米等智能手機終端品牌，并且打法上普遍集中于一二線城市爭奪有購買力人群，市場相對集中容易飽和。依照GFK數據顯示，2016年8月，千元機及以下銷量占比為百分之三七，與上一年同期比下降百分之十。而中等檔位1000到1500元價位則較上年同期上升百分之七，價格和銷量普遍成正比上升變化，升級是大勢所趨。

2、互聯網營銷模式的乏力

期貨連帶饑餓營銷模式讓小米手機享受了模式創新帶來的紅利，但隨著模式被大量模仿，相對短時間大量友商競爭混戰中帶來客戶體驗和刺激相對乏力。高打性價比而忽略智能手機例如服務和產品智能等關鍵因素，純粹拼價格對用戶吸引力不足，而簡單粗暴拼價格卻忽略了對客戶其他利益預期的輸出，導致用戶的反感和效用減退。而完整性的對用戶需求和預期方案例如簡單便捷的維修服務和線下體驗原來越受到客戶的關注。

3、農村包圍城市的模式機遇

從2010年開始智能手機市場井噴到近年來日漸飽和，國外品牌和國內品牌相對集中在一線城市，緣由一是一線城市購買力強，二是一線城市有便利的物流和較為成熟的消費理念。這反而給三四線城市流下了市場洼地，而重視渠道采取滲透戰略的oppo手機反而在“農村”找到相對純粹信息導入的市場機會，用密集滲透渠道打法完成了消費圈的閉合。經過長期的耕耘，反而擁有充分的糧草，在敏銳的捕捉市場消費信息和產品為王的理念引導下，反攻城市具有強勁的優勢。這不得不提對于從互聯網到移動互聯網普及化中國消費相對二元結構機遇期的把握的重要性。

4.綁定利益共同體的渠道推力

Oppo高效的渠道分銷能力源于oppo原先良好的渠道伙伴關系。Oppo與代理商從開始運營就確定了利益分享的原則，乃至部分代理商成為股東，這樣有效的避免了渠道短期利益化的沖動，從而更好的服務于整體營銷戰略，高效率的執行既定的營銷策略，高效率的調動執行能力和分銷驅動力。這樣就為更好的占領目標市場奠定了利益分配機制和響應制度。

二、Oppo手機4P策略分析

1.注重消費者細微體驗的產品策略

相對于“面面俱到”的干機一面的營銷攻略，消費者在輪番上演中易于審美疲憊。一是富于營銷的“虛”在產品上無太多極致的“實”進行有效的承載，二是面面俱到反而在消費者心中沒有明顯的定位識別。而oppo手機恰好在這塊恰到好處的融合，挖掘極致的精準需求訴求于產品，讓oppo在滿足和懂客戶的心中獲取良好的戰績。Oppo給予消費者每一項的滿足都是極致的滿足，從音質到像素到外觀都是精品的打造，用極致滿足消費者享受級別的“期待”，自然打動人心。產品的輸入和發掘都是基于消費者最日常的最期待也最渴望得到的確定，從顏值和內在都給予深刻理解，產品自然獲得消費者的芳心和支持。

2.維護品牌價值的價格策略

Oppo手機在同等配置的手機上價格均高出同類機的30%以上的價格。這類價格的溢價來源于oppo始終如一的品質——品牌的觀念。相比較小米手機從開始就針對價格提出性價比的打法，雖然快速了崛起，但是對于后續擺脫“低檔位”的認知付出了沉重的代價，這種認知的慣性讓小米手機后續在高價位的嘗試方面舉步維艱。這說明，消費者需要的是以品質及各種心理實際感官去理解價值，而不是過分強調價格帶來的近視癥。誠然，價格需要基于產品有效的支撐。

3.精準走心的促銷策略

Oppo手機有一定的研發能力，也掌握了客觀數量的專利。但比起蘋果、三星、華為等強大研發能力的廠家面前，還是有一定的差距，特別是在原倉性的技術開發方面。國產品牌在配置和基本架構上也就導致了同質化的競爭局面。oppo手機雖然配置相當，但是產品上的微創新和“有形有效溝通”方面有了獨特的促銷方式，形成了組合營銷的突出關鍵點。

精準的賣點訴求。Oppo產品通過特點鮮明、郎朗上口、易于記憶的傳播特點，易于被消費者輕松記憶并且容易通過強化進行心智的占領。例如OPPO R9的廣告語充電5分鐘，通話2小時。通過簡單通俗的語言風格，而不是工程師的數據說教，讓消費者輕松的記憶。再者，OPPO N1廣告語一轉傾心，微妙生動的把產品的賣點呈現，就是旋轉攝像頭手機。

“親民”的宣傳基調。消費者習慣在自己文化觀念和體驗中認知和收集品牌信息。Oppo通過在各大有影響力的電視臺尤其娛樂頻道冠名，大量啟用在目標客戶有影響力的當紅明星代言，強化了信息與消費者的接觸，擴大了粉絲經濟帶來的自然消費熏陶。而投放娛樂電視頻道和明星代言，反過來強化了oppo手機精致時尚的品牌觀念輸入。

“唯美”的廣告風。Oppo一貫沿用日韓娛樂風格，廣告畫風唯美，廣告訴求簡介不贅述，并且巧妙的恰如產品的賣點，借用優秀的聲相組合，讓消費者在輕松享受之余體驗并接受了相應的廣告信息攝入。

4.強有力的渠道終端

Oppo手機采用綁定渠道共同體的方式激發了渠道的動力，在中國市場差異化消費升級中占領了先機。雖然網絡渠道有效的滿足了互聯網無邊界的特點，但是渠道在品牌展示和售后服務上的優勢也是當下消費者選擇品牌的重要指標。渠道終端堅持高規則的裝修風格，也讓店面終端成為了在廣告高空宣傳到落地促成最重要統一協調的重要因素。最重要是有效的利益分享原則積極調動了促銷人員積極性，這在促銷最后一環節上有了強勁的激勵因素。

三、結語

雖然oppo手機在近年來取得了不熟的成績，但是市場變化莫測，只有更深入的創新和洞察消費者需求，并且快速有效的回應，才能更好的占據有效的市場份額。endprint