當前成品油零售企業促銷方式研究

宋志

摘 要： 在傳統的成品油銷售模式中，加油站油品業務占比非常巨大，但由于其經營品種單一，不足以更深層地挖掘客戶需求，難以出現經濟增長點。面對復雜的形勢變化，成品油零售企業應該改變思路，迎難而上，找到合適的方法完成成品油零售任務，雖然面臨著嚴峻的銷售形勢，但是依然不能放棄對新促銷方式的探索。

關鍵詞：成品油；零售；促銷方式

當前成品油零售的銷售增長日趨緩慢，面臨著復雜嚴峻的經濟形勢。因為從長遠來看，成品油的銷售情況將會進入一個長期的緩慢增長甚至飽和的狀況，這就需要成品油零售企業結合當今的商業模式做出改變，融入新思想，改變舊有的思維模式，為成品油銷售提出新的促銷方式，滿足人們的用油需求，增加成品油零售企業新的經濟增長點[1]。

成品油的傳統銷售特征

在傳統的成品油銷售模式中，其中加油站油品業務占比非常巨大，但由于其經營品種單一，不足以更深層地挖掘客戶需求，難以出現經濟增長點。隨著我國的汽車保有量趨向穩定，特別是限行政策的實施和新能源汽車搶占市場份額以來，使成品油銷售的增長日趨放緩，這就給成品油零售企業造成了一定壓力。

新時代下商業模式的選擇

“現代管理學之父”彼得·德魯克曾經指出：“未來企業的競爭不是產品的競爭，也不是產品服務的競爭，而是商業模式的競爭”。由此可見商業模式對現代經濟格局的沖擊是多么巨大，就像小米的“饑餓營銷”以及市場上出現的各種“共享單車”甚至是“共享汽車”，一個個嶄新的商業模式不停地出現又消失在人們的視線之中，這些都是在互聯網大潮下的商業模式的創新，有成功，也有失敗，但是每一個項目的成功都在改變著人們的生活方式。從這些企業的經營模式中可以得到啟發，并在互聯網大背景下進行成品油零售促銷方式的研究[2]。

成品油零售促銷方式的嘗試

以數據共享為依據，以精準化營銷為手段

通過建立大數據庫，定位集群用戶和高端用戶，定期將消費信息錄入數據庫，分析消費習慣，建立長期合作機制，同時做好對IC卡客戶和直批大客戶的服務工作，針對客戶的不同需求配置所需的商品。如柴油車客戶經常出沒的省道和國道可以適量傾斜柴油的儲量，保障需求。城市則可以對汽油的儲備有所傾斜，以滿足不同客戶的用油需求。同時為VIP持卡客戶辦理消費減免政策和油品保價政策，有助于快速回籠資金[3]。

發展移動加油業務，開拓汽車救援市場

傳統銷售模式下，都是汽車去加油站進行加油，但如今可以改變加油方式，用移動加油站主動將加油服務送到汽車。可以研發并制作小型移動加油站車，依托當地加油站作為中轉站，輻射周邊地區，做到送油上車，改變以往坐等生意上門的傳統模式。還可以為那些因為汽油不夠而拋錨的汽車提供汽車救援服務，拓寬服務領域。但是需要注意的是，要對移動加油站進行科學有效的管理，獲得當地安全部門的備案，建立安全的運輸車輛，確保在服務的過程中安全穩定。

融入移動互聯網，實現網上加油

在應用程序上可以實現對成品油的銷售宣傳工作，將各種先進的銷售方式以廣告的方式投放在應用程序上，同時豐富應用程序的功能，可以結合移動加油站，精準定位需要服務車輛的位置信息，實現快速服務、精準服務；也可以開放移動支付接口，將新興的移動支付引入加油站的加油支付當中，方便客戶進行多渠道支付服務，為客戶著想，切實做好自己的服務工作，盡可能地完成相關的工作任務[4]。

與多家機構實施戰略合作

在實體商業獲得進步的同時，也要加強對電商的融合趨勢，打破產業和行業壁壘。實現企業轉型發展，整合網點、用戶以及第三方資源，實現所謂的優勢互補；在其他方面開發新客戶，實現企業的良性健康發展。第一，與銀行合作，通過一些銀行的銀行卡，比如交通銀行的最紅星期五等，最紅星期五正是瞄準了客戶的剛需，通過超市購物和加油來實現對客戶的營銷工作。第二，增加成品油銷售環節的積分累積與兌換業務，增強客戶黏性，發放專屬加油積分卡，推行達到一定額度后享受折扣等活動，進一步刺激客戶需求，達到理想的銷售模式。第三，同時與保險公司知名的輪胎店和4S店進行深度合作，在汽車救援、汽車保險方面為客戶提供必要的服務支持[5]。進過跨領域的合作，全面鋪開成品油零售企業的銷售戰略，與多家機構實施全方位的戰略合作，實現對銷售方式的全面變革，依托相關企業的用戶群體打造屬于自己的成品油銷售品牌，從而為客戶提供良好的服務。

結語

總之，成品油銷售企業要想實現新的突破，就要改變以往的思維模式，積極適應新的商業模式，緊跟手機互聯網的發展大潮，實現線上和線下相結合的銷售模式，同時不斷改進工作方式，發展移動加油站，進行加油服務的延伸。其次，和各大機構實現戰略合作，開發新的客戶源，尋找新的銷售方式，完成銷售目標，最終使銷售收入的增長進入良性發展的軌道。

（作者單位：中國石油天然氣股份有限公司遼寧葫蘆島銷售分公司）

【參考文獻】

[1]孟鵬偉.成品油零售業務線上線下融合發展模式研究[J].中小企業管理與科技（上旬刊），2016（10）.

[2]陳松巍.不同促銷方式對促銷效果的影響研究[J].中小企業管理與科技， 2017（21）.