電商營銷模式下的茶葉零售問題研究

史新艷

（呼和浩特職業學院計算機信息學院，內蒙古呼和浩特 010000）

引言

從現階段我國茶葉生產企業的產品零售情況來看，電商模式已經成為了其銷售的主要方向之一，信息化時代的到來，使得電子商務在茶葉生產企業中的普及成為必然，而順應時代發展趨勢，進一步對茶葉電商零售模式進行研究和完善是非常必要的。從目前茶葉電商銷售中存在的問題出發，制定更加完善的銷售對策，如此才能夠降低企業營銷成本，提高其經濟收益。

1 茶葉電子商務存在的主要問題

1.1 缺少龍頭茶企業和有影響力的茶葉品牌

目前我國的茶葉市場的突出矛盾在于：沒有領軍式的企業出現，導致市場開發的能力較為薄弱，資金鏈無法有效銜接，整體經濟效益較為低迷。盡管目前由政府牽頭，包括貴茶有限公司、貴天下茶葉有限公司等在內的大企業已經開展資源整合的工作，希望從生產源頭做起，開展好整條產業鏈的再造，但其效果仍然不夠理想，各項作業仍然處于剛剛發展的階段。

目前而言，電子購物火熱，但消費者通過電子購物無法全面的了解到產品品質，僅能靠商家提供的文字和圖片進行參考，因此，對于網絡購物商品品質最為直接的就是商品品牌。根據調查數據得出，超過百分之七十的消費者會購買有品牌保障的茶葉，就目前而言，我國許多茶葉都以產地名作為名稱，如：都勻毛尖、鳳岡鋅硒茶、石降苔茶等，但對于人們而言，仍舊不夠出名，其實都勻毛尖屬于中國早期的十大名茶，但因為近年忽視了品牌效應，導致知名度不足，現在已經難以趕超其他知名茶葉品牌，而且茶葉產品出現同質化問題，沒有辦法與市場內的其它茶葉進行競爭。

1.2 缺少多渠道的運營模式

為助推我國茶葉銷售，政府出臺了針對性地茶葉線上銷售的平臺——“那家網”，但各企業僅將其作為一類展示窗口，沒有做好應有的經營或管理工作，缺失信息、沒有反饋，服務工作開展不到位的現象比比皆是，同時由于網站的創設時間較短，其成交數量與瀏覽數量都相對較少。

當前我國的茶葉線上銷售模式仍然主要停留在部分大型的電商平臺，如淘寶網、京東商城、蘇寧國美等，但在營銷策略上卻呈現一成不變的態勢，同時在服務工作與推廣方式上也沒有屬于自己的特色，僅依賴于電商提供的平臺，在定價上除了低價以外沒有更好的策略。通常情況下其茶葉定價在50至200的區間內。盡管低價策略在一定程度上能夠激發茶葉的銷售量，但長期的廉價銷售不利于企業做好品牌工作，而最終引發茶葉的線上銷售工作開展不力的現象。

除了傳統的電商平臺以外，目前茶葉線上銷售的各類渠道還包括，微信公眾號、微博、企單位個體網站以及各大平臺的廣告。而作者在新浪微博中搜索關鍵字“茶葉”，其第一位顯示的“綠野茶葉”的最后一條微博顯示為15年10月發布，可見企業對該平臺的重視程度之低。同時，由于缺乏應有的營銷手段，導致在同類型的平臺上茶葉企業呈現明顯的低迷態勢。信息量匱乏、宣傳手段落后、沒有開展好調研工作，是目前我國茶葉線上銷售失敗的根本原因。

1.3 缺乏對客戶需求的數據分析

現在網絡購物，消費者年齡層次不齊，需求也不甚相同，因此，商家需要按照不同的消費者制定不同的商品促銷策略，才能保證讓各個層次的消費者都滿意。八零后是目前網絡消費者的主力軍，他們更熱衷于高端產品，因此，互聯網流行的低價銷售不能引起他們的共鳴，這也是因為茶文化宣傳與茶葉鑒賞知識傳播不夠到位導致的，這使得互聯網茶葉銷售失去了很大的一部分客戶。對于目前茶葉的主要消費顧客而言，可以分為以下兩種：商務人士和女性，這部分人士需求的是一些較為高端知名的茶葉：第二類是老人，他們的消費理念偏向于養生，但是互聯網銷售還沒有將功能區分做好，產品差異定位也無法滿足顧客需求，而且網站客戶沒有講商務銷售與茶文化融合起來，導致消費者的需求無法被滿足，不能增強其消費欲。

2 茶葉電子商務發展相關策略

基于以上對茶葉電子商務發展中存在的問題進行分析，對茶葉電子商務發展的對策進行具體研究。

2.1 發揮政府作用，助推茶企成長

就目前的茶葉銷售而言，有許多省市擁有質量上乘的茶葉，但因為營銷效果做的不夠好，無法在激烈的市場中拔得頭籌，因此，相關茶葉公司應當尋找一個熟悉茶文化又擅長電子商務領域的經營者，這樣才能在電子商務領域取得先機，而對于政府而言，也應當制定相關的電子發展政策，這樣可以激勵企業進軍電子商務領域，努力提升自身茶葉質量，推動產品的宣傳，對客戶增強服務，滿足客戶需求，就可以減少產品出現同質化，也能發展品牌茶葉，提升企業在電子商務方面的發展。

2.2 建立長久的品牌策略，提升產品品質和影響力

各省茶葉應當增強品牌效應，大多數消費者只認可具有品牌的茶葉，如西湖龍井，大益普洱等茶葉，一些缺少知名度的茶葉品牌無法獲得消費者的認可，如作為省茶葉之首的都勻毛尖，這些類型的茶葉就只能在網絡上進行低價促銷，增加銷量。

對于目前的茶葉市場而言，雖然已經存在一些明白品牌對于茶葉十分重要的企業，但因為茶葉前期沒有品牌定位，一些相關工作也沒有做好，只能重新開始建設品牌。以綠茶為例，因為茶葉中容易出現同質化這一問題，導致企業需要更加了解市場和消費者的需求，根據不同的需求制定不同的品牌定位，對茶葉創建不同的賣點，在一些消費者注意的方面，如：產品功能、制茶技術、概念設計等，要勇于創新，勤于創新，在響應目前綠色環保的號召下盡量根據不同的消費者的需求，研發創建新型茶葉，不要造成“一流品質、二流包裝、三流營銷”這一情況，這樣才能增強消費者區間，提升銷售量，增添市場競爭力。

2.3 增加網絡營銷模式，吸引更多消費者

對于電子購物而言，消費者所查看到的產品信息僅有商家提供的文字和信息，針對這些信息選擇商品進行購買，但茶葉屬于飲食類，在泡制后會散發香氣，不同的產業也有不同的口感，這些在網絡上都無法讓消費者切身體驗，因為企業可以建立相關的線下體驗店，方便消費者進店體驗，網上消費，在這個過程中，消費者除了能夠更為了解產品，還會體驗到更體貼的服務。目前的020電子商務交易模式就是如此，將線下與線上結合一體，讓消費者全面滿意。

對于目前的人們而言，社交軟件如：微信、微博、QQ變為了主流，也變為了除淘寶外的購物場所，許多茶葉購買者，并不深入的了解茶文化，因此，可以借助社交軟件，定期舉辦普及茶文化的活動，能夠讓消費者更了解購買到的茶葉和背后的意義，進而成為回頭客。

2.4 與大數據分析深度融合，開發新產品，滿足個性化需求

就目前而言，正是電子商務發展的新型階段，因此，商戶應當借助于這一趨勢，努力發展自身產品，在市場上拔得頭籌，才能為企業爭取到更好的發展空間。大數據為茶葉企業電子營銷提供了更加多元化的途徑，能夠實現個性化的銷售服務，通過大數據對用戶信息進行整合、分類和分析，可以實現智能化的銷售，更加了解客戶對茶葉產品種類、品質以及特性等方面的需求，以便于更好地制定銷售策略，完善銷售模式。

總之，制定更加完善的電子商務對策，才能夠充分發揮電子商務的優勢，降低企業成本，促使企業獲得更多經濟效益，促使企業的可持續發展。結束語

在電商銷售背景下，茶葉零售問題的進一步研究顯得更加重要，茶葉企業為了實現自身的可持續發展，應該從市場實際情況出發，掌握市場規律和脈動，制定更加完善的電子營銷對策，并充分借助大數據的優勢，對客戶信息進行整理分析，并獲得相關資料，以便于更好的掌握客戶購買需求以及動態，并進行定向銷售。如此才能夠更好的提高銷售量，發揮出電子商務的作用，為企業的經濟建設服務。

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