中小茶葉企業的營銷問題與策略研究

李方蕓

（合肥工業大學，安徽合肥 230000）

營銷是一種銷售產品的重要手段，在產品銷售與品牌塑造中起著重大作用。對于中小茶葉企業而言，有效的營銷可以擴大企業及產品的宣傳力度，提高茶葉產品的品牌知名度，促進產品銷售增加，同時也能幫助企業建立良好的企業文化，增強企業在市場中的競爭力。所以，營銷在中小茶葉企業經營發展中的地位十分重要，備受高層管理者重視。在當前的信息時代下，為適應電子商務及互聯網經濟發展趨勢，中小茶葉企業經常采用網絡營銷模式，倘若網絡營銷存有問題，勢必降低營銷效果。鑒于此，對中小茶葉企業網絡營銷問題及策略進行分析是必要的，利于提高中小茶葉企業營銷效果。

1 中小茶葉企業營銷中存在問題

1.1 側重實體營銷，對網絡營銷認識不深

很多中小茶企將自身市場定位在實體市場，只注重實體營銷，未認識到信息環境搶占網絡虛擬市場的重要性。雖然一些中小茶葉企業組建了自己的網站、網店，但是這些只停留在表面上，缺乏日常管理和維護，也沒有利用它們大量開展網絡營銷。與其他行業的企業相比，中小茶葉企業網站建設及電商營銷仍存在差距。如，未建立交易平臺，沒有有效利用論壇、會員區及其他網絡營銷所需板塊。究其原因，主要在于兩個方面：一是茶葉企業對網絡營銷的認識不深；二是缺乏維護與建設，缺少茶葉行業、營銷、計算機維護、電商等知識的綜合人才。

1.2 標準化服務程度低，存在誠信問題

產品質量標準化程度低是制約茶葉產業發展的重要問題，影響著網絡營銷策略制定與實施效果。因為茶葉產品定價以茶葉的質量為依據，缺乏質量標準化的茶品，消費者無法在諸多的產品中分辨質量好壞，一些商家以次充好，給網絡營造成困擾。此外，茶葉生產環境與加工環境不同，產生的口味、口感也會不同，以致茶葉產品特質很難保障，而網絡上的產品營銷文字千篇一律，不能突顯產品特色。

1.3 網絡營銷方法落后，宣傳推廣效果偏差

網絡營銷的最大優勢在于它可以利用互聯網的廣闊市場，以較低的成本進行營銷推廣活動，如競價排名、關鍵詞、微博等各種網絡營銷手段，提高茶葉公司的知名度。提高消費者尋找茶葉公司及其產品的機會，然后達到營銷目的。然而，與其他行業相比，中小茶企業的網絡營銷推廣還沒有形成，存在很多問題。例如，獨立網站推廣營銷不足，在百度和360這樣的搜索引擎上輸入一家茶葉公司的名字，在公司的官方網站和電子商務中都找不到。此外，中小型茶葉公司的營銷方式也比較落后，他們只使用在線廣告、促銷和其他方法。缺乏系統有效的營銷活動，不能充分體現產品的價值、特點和功能。

2 中小茶葉企業網絡營銷的加強策略

2.1 對茶葉網絡營銷市場進行規范管理，建立起良好的形象

轉變以往重實體營銷、輕網絡營銷的觀念，同時加強茶葉產品的網絡營銷管理，規范營銷市場、樹立良好的營銷形象。在互聯網交易平臺上，一些多非品牌的茶葉產品以低價出售，消費者的選擇性更多，使得許多質量好、口碑好的知名茶葉產品受到了極大沖擊，只能采用價格跟隨策略，從而導致茶業企業利潤降低。此外，一些經銷商在網上銷售品牌茶，擾亂了價格體系，對實體店銷產生不利影響，影響了實體店的營銷效果。基于此，茶葉企業要堅持誠信原則，在網絡營銷中不能為眼前利益而虛假宣傳，推廣產品的不實信息，避免給整個行業帶來長期的負面影響。進行市場開發時，注意營銷活動可能產生不良影響，不能讓消費者感到騷擾。例如，在各種各樣的網站和論壇上有很多的廣告和帖子，給消費群體造成困擾，不僅不利于提高營銷效果，反而會使消費者產生反感情緒。因此，所有的茶葉企業在網絡營銷時都要遵守一定的商業道德，建立起良好的產品營銷形象。

2.2 建立網站、電商等各種網絡營銷平臺，充分利用電子商務

建立茶葉企業的電子商務平臺，投入資金建設具有自身特色的企業官方網站和網店。基于電子商務，利用計算機技術、網路技術、物聯網技術等進行官方網站和網店等平臺建設，做好網頁設計、導航、推廣、論壇等內容。倘若茶葉企業沒有建立自身網站的條件，可以在淘寶或其他電商平臺上開展在線營銷業務。為了保障官方網站和網店的正常運轉并產生較好的營銷效果，茶葉企業要組建一支精通電腦、營銷及維護等內容的營銷團隊。為了吸引年輕人加入這個營銷團隊，茶葉企業與高校建立合作關系，通過校企合作簽訂人才訂單，高校為茶葉企業培育需要的人才。此外，還可以在企業內部定期組織開展崗位培訓活動，邀請行業專家授課。在公司內部建立競爭機制和獎懲機制，鼓勵員工良性競爭，提高整個團隊的凝聚力和工作績效。

2.3 多層次的進行網絡營銷宣傳，拓展網絡營銷推廣

為了取得良好的經濟效益，茶葉企業必須開展各種各樣的網絡宣傳和商業推廣活動，擴大網絡營銷推廣覆蓋面。通常情況下，人們進入搜索引擎只喜歡瀏覽門戶網站，很少在公司網站上搜索。基于此，可以利用國內大型門戶網站的博客和論壇進行宣傳推廣，如新浪、騰訊、搜狐等。另外，也可以采用競價排名技術來增加茶葉企業在網絡搜索引擎上的搜索排名，以便獲得更多的商業機會。如，在百度、360等搜索引擎上競價，利用潛在客戶的搜索習慣和理解建立搜索方式，吸引潛在茶消費者來激活企業的網站和網店。除了采用以上幾種方式外，還可以采用關鍵字搜索方式進行營銷推廣，一旦消費者在搜索頁面上輸入相關的文字就可以檢索到網站、網店。如果淘寶、京東等大型活動，茶葉企業也可以與之配合開展促銷活動。

2.4 采用標準化服務，提高營銷管理水平

標準化服務是提高茶葉企業網絡營銷的一個關鍵途徑，它可以拉近企業與消費者之間的距離，在二者之間建立起較好的關系，提高營銷管理效率，產生良好的營銷效果。在網絡營銷中，茶葉企業要做到技術標準化、服務標準化，并以此為憑借、依靠創造有利的營銷環境和條件。對潛在消費者信息瀏覽的重要性進行分析，按照重要性的高低對瀏覽的信息進行排序，然后根據排序對網站、網店進行整體布局設計，使頁面、導航、圖片、文字等設計標準化。在網站、網店客服與潛在消費者互動上，建立客戶咨詢系統，并對問答話語進行標準化設計，數量不應少于200個。當消費者發出咨詢時，客服立即通過關鍵詞檢索進行結果匹配，將搜到的關聯內容直接發給消費者，這樣既能節省時間也能提高成功率，避免了人工回答不當而失去客戶。

2.5 利用先進的營銷技術，進一步提高網絡營銷效果

在信息時代下，中小茶葉企業只有采用先進的網絡營銷技術，才能建立有效的網絡營銷策略，適應當前的電子商務經營模式，提高網絡營銷效果。基于此，可以采用以下策略：第一，實行經驗營銷。設計茶葉樣品小包裝，讓消費者通過樣品的圖片和產品介紹文字來獲得茶葉產品的相關信息，從而擴大茶葉產品知名度，達到促進潛在目標群體購買的效果。設樣品后，通過物流公司向目標客戶進行派送，主動與潛在目標消費群體建交互關系，增強他們對產品的好感度并產生購買欲望。第二，中小茶葉企業與其他企業建立聯盟和戰略合作，通過戰略聯盟提升自身的品牌形象和影響力，發展自己的茶葉品牌。如，與團購網站、品牌汽車俱樂部等建立合作關系，借助這些企業的力量來擴大營銷渠道與方式，提高產品營銷效果。

3 結論

綜上所述，在當前的信息時代下，中小茶葉企業要充分利用電子商務趨勢積極開展網絡營銷，建立帶有自身特色的網站和網店，加強電商平臺的技術標準化和服務標準化設計，規范網絡營銷，提高網絡營銷效果，以促進茶葉產品銷售，創造可觀的經濟效益。

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