山地特色農產品的種植與銷售模式研究

馮銀銀 胡本海 王小昌 李小芳 程艷

摘要：隨著人們生活水平的不斷提高，消費需求已從原來的溫飽型轉向追求健康和享受。正安白茶（以下簡稱白茶）具有優越的飲用價值，如茶葉，高水提取物和杭釀造性。但目前白茶在市場上的價格一般在“每斤200-260元”，其價格對于普通消費者家庭來說相對較高且很難消費得起，也因此而影響到白茶的銷售規模。其次，白茶在種植方面也存在著諸多的問題，如加工制作方法、機器設備、種植經驗與技術等問題導致白茶的產量不高，從而影響其效益。因此，本文主要針對白茶的種植與銷售所存在的問題進行研究，并對其提出針對性的建議和對策，從而使白茶能夠得到良性的發展。

關鍵詞：正安白茶;山地特色農產品;銷售模式

1 正安白茶的種植狀況

正安縣地處貴州腹地，具有良好的自然環境，雨熱同期，非常利于動植物的自然生長。據正安縣政府數據顯示，正安縣茶葉種植面積已達35.5萬畝白茶種植面積已達15萬畝，所以正安縣有“白茶之鄉”的稱號。自2012年起，正安縣政府對于白茶產業的扶持力度進一步增加。

在正安縣政府“十二五”規劃的總體部署中，將正安白茶的發展納入規劃。出臺了“正安白茶基地生產管理范”、“正安白茶商標管理規則”，“正安白茶產品標準”等相關文件，提供了可靠的文件。

除此之外，貴州省政府還創立了激勵機制，對推進茶葉發展卓越的地區，在資金方面提供重點扶持。由于白茶具有可觀的經濟效益，許多茶農在其原始土地上種植了白茶。對于白茶的種植，當地農民是積極的，因為白茶是其增加收入的一種方式。不僅如此，還可以帶動當地經濟的發展，特別是旅游業。

對于資金幫扶方面，在2015年正安縣重大建設項目中，在資金方面的優惠政策及條件支持是享有國家、貴州省、遵義市、正安縣相關招商引資優惠政策，2015年度增加了中央現代農業（茶產業）發展資金。同時，當地政府給予了茶農一定的資金支持。每年政府都會給茶農免費發放茶苗并給予茶農一定財政上的補貼，待茶葉采摘時又會幫茶農聯系好商家或是企業，商家和企業再將茶農采摘的茶葉經過后期加工后銷往市場，這樣避免了茶農因為沒有后期渠道加工而導致茶葉的囤積。

2 正安白茶的銷售狀況

2.1 銷售途徑

正安白茶的代表企業是正安璞貴茶葉有限公司，在銷售渠道上也十分的廣泛，主要有以下幾種：廠商直銷、區域代理、省級直銷、跨區域綜合市場批發等多種渠道，這些銷售渠道主要是通過網絡銷售和實體經營來實現。

網絡銷售方面。隨著互聯網的普及，人們的消費觀念和消費習慣逐漸發生變化，新的消費模式和渠道紛紛涌現。當今的網絡經濟時代已經涉及到了生活的每一個領域，網絡銷售模式成為了當今的潮流，這為正安白茶的銷售渠道提供了一個重要的平臺，在網上熱銷，在京東、淘寶等網站都可以購買。

實體經營方面。在正安有專門的白茶實體經營店，據調查，正安縣城內就有至少5家白茶經營實體店。其銷售人員有著一定的專業素質，當消費者在購買時會有專業人員進行白茶相關知識的介紹，茶葉也將在現場自釀，以供顧客品嘗，讓顧客可以放心購買。

2.2 銷售范圍

白茶品牌的優勢主要體現在“正安白茶”品牌榮獲國家認證標志，國家天文商標保品，榮獲2009年上海國際茶文化博覽會金獎。白茶的商業優勢主要體現了“正安白茶”的中心標準和消費加工的技術過程，指導企業按照規范組織加工。以縣茶葉協會為主體，制定了“正安白茶”品牌管理體系，嚴格使用“正安白茶”品牌。注冊認證標志，一致的包裝監管，一致的店面標識，樹立“正安白茶”質量追溯體系。制定“正安白茶”公共品牌推廣計劃，采用政府主導，部門承諾，企業參與和財政補貼的方式。有計劃和步驟，組織企業和商品到北京，上海，重慶等大中城市和正安茶葉銷售區。舉辦“正安白茶”和綠茶研討會以及推廣和推廣活動。白茶的標準化優勢主要體現在已通過國家天文商標產品認證，原產地標志注冊，綠色食品認證，無機茶葉認證和QS認證的產品上。

從地域方面看，白茶以其獨特的品牌優勢在全國范圍類銷售。從消費群體看，大部分以男性消費群體為主，一般集中在中年人、老年人，在消費群體中大多數都是追求高檔消費的群體。

3 正安白茶在種植和銷售方面存在的局限性

任何一個產業在不同的階段都存在著不同的發展限制因素，正安白茶的發展同樣也跳不出這樣的發展趨勢，根據實際調查以及相關資料的收集整理來看，目前正安白茶在種植和銷售方面存在如下幾點局限。

3.1 種植上存在的局限性

缺乏技術創新，加工滯后。正安縣的白茶種植基地主要以公司經營，因為正安縣地處貴州腹地，受資金制約、種植方法、交通等多種因素影響，導致缺失專業技術人員與技術投入。加上種植時間也較晚，以致采摘時間延遲，會影響茶葉浸泡后的口感。

管理技術不標準。標準是衡量品牌是否具有競爭優勢的重要尺度。正安璞貴公司在對白茶的管理過程中，因為缺乏相關技術人員以及設備，導致許多的問題。如：首先，茶葉的高產量和高品質要求種植后應快速種植茶樹苗，密度要大，個體植株需要大力發育。集團結構可以迅速形成覆蓋率適用的原則，但是您的公司員工的工作不符合要求。二是在修剪技術的認識，茶樹的修剪需要根據茶葉細弱不齊及老樹枝的茶枝的不同進行深度剪裁、這樣才有利于再生發芽，人們使用修剪的人工干預，利用茶樹的分枝習性使茶樹結實。矮、密、齊的方向發展;第三，預防和控制病蟲害是不合適的。及時燒掉，集中處理焚燒，清園后噴施一次石硫合劑，但正安璞貴公司的相關技術人員還是達不到這樣的要求，沒有按照嚴格的要求做到以上幾點。

3.2 銷售上存在的局限性

知名度不高，品牌效應不強。正安縣的白茶與其鄰近的兩個縣城的茶葉即湄潭茶與鳳崗茶相比，其市場影響力和競爭力較弱，相對來說，白茶并不占優勢，因其缺少核心品牌，宣傳推廣也缺乏新意，導致在日益激烈的國內茶葉市場競爭中發揮不了應有的優勢，產品的知名度不高。企業對茶葉的經營有點分散，近兩年產量偏低，在加工方面還屬于粗放型，其基礎設備落后，管理的水平也較為落后。

銷售類型單一。茶農和茶葉公司使用兩種常見的銷售渠道：即網絡銷售與實體經營。對于實體銷售者而言，在人力和租金方面存在巨大壓力，以致不愿意開實體店銷售茶葉，這就減少了銷售的規模，獲益就自然減少。對于網絡銷售而言，因其缺少核心品牌，宣傳推廣力度不夠，而且白茶與其它品牌的茶葉相比，其品牌效應低于其它品牌，大多數消費者更愿意購買更多知名品牌的茶葉，使得網上賣家更愿意出售其他品牌的茶葉。

售價普遍偏高，購買力低。白茶雖具有優越的飲用價值，如茶葉內含物、水浸出物較高、耐沖泡，但目前白茶在市場上的價格一般在每斤200-260元，結果，一般消費群體認為價格太高，而且消費不起，所以他們放棄了購買。

4 正安白茶種植效益提高的技術探究

4.1 技術層面的探究

目前，就白茶的相關生產技術的現狀而言，白茶的生產大多以傳統的生產方式進行，缺乏創新性的生產方式，還存在著很多不足和不成熟的地方，因而會影響白茶的質量，從而影響白茶的銷售和效益，故白茶的種植、管理等環節都需要很高的技術投入。正安縣相關政府部門應該重視對白茶產業的技術投入，相關技術的投入影響著白茶產業的方方面面，加大對白茶產業的技術投入，從白茶產品的各個環節入手，著力提高白茶產業所產生的經濟效益。

加強茶行技術員隊伍建設。茶葉技術人員是茶件生然的根本，因此，就需要集中培訓現有農業技術人員或加強茶葉專業人員編制，穩定充實技術人員隊伍。

4.2 政策層面的探究

雖說國家和當地政府對白茶產業的發展給予了一定的政策優惠，但就正安縣來說，對于白茶產業的相關政策扶持力度是不夠的。由于正安政府為拉動當地經濟的發展，在其它產業的資金支出與扶持力度比正安白茶的多，不能夠全面地對白茶產業的各個生產環節進行扶持正安地方政府和企業應繼續著力打造“正安白茶”競爭品牌，推動并引導正安其他茶產品的戰略布局進入市場，占領市場。通過最大化利潤，用自己的品牌保持穩定的生產和銷售鏈，保護茶農的根本利益。在改善正安縣茶產業鏈，擴大主導產業的同時，重點推進正安縣農業結構調整，制定更多相應的惠農政策。

4.3 資金層面的探究

針對正安縣白茶的種植、管理、銷售等相關環節的具體情況，縣財政每年用于扶持白茶產業發展的資金都是不夠的。白茶從種植到銷售是一個極其復雜的過程，該過程中涉及到各方面的技術和問題。要解決好白茶發展中所遇到的各種問題，在很大程度上還是得靠政府部門的相關扶持。政府部門應該綜合運用支農補貼、財政貼息、科技資助、以獎代補等措施，實行政府扶持引導、群眾自主投資。對于符合白茶產業發展規劃要求、在縣域內發展白茶產業的，政府應該實施積極的扶持措施。如育苗補貼、良種補貼、貸款貼息、品牌認證獎勵、科技研發項目資助、科技培訓資助等等。正安縣相關政府部門。只有加大對白茶發展的資金投入，才能使白茶產業發展得更好，為了更好地促進當地居民發展致富，從而促進當地社會經濟又好又快發展。

5 結論

通過對遵義市正安縣白茶種植與銷售模式研究，可以發現白茶在種植與銷售當中存在著諸多的困難，通過這一研究去找出解決問題的方式方法。技術的創新和資金的支持是白茶發展的重要因素，要使白茶得到更加有效的發展，就必須在茶葉的種植與深加工技術上加大創新力度以及當地政府的資金扶持。銷售渠道的狹窄也是制約其發展的重要因素。

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