校園無人售貨超市的營銷模式研究

談家凱 華德侖

摘 要：自動售貨行業正在進入蓬勃發展的時期，網絡技術特別是移動支付技術的突破，進一步促進了自動售貨行業的發展。阿里已經推出無人售貨超市“淘咖啡”。無人售貨超市正站在風口上，由于其應用場景多，模式易復制可走加盟路線。一旦資本進入，迅速在全國鋪開，未來的盈利十分有想象空間。

關鍵詞：校園；無人售貨超市；營銷模式

進入21世紀以來，電商購物借助互聯網迅速發展，我國零售行業的競爭格局發生了重大的變化。人工智能所帶來的發展創新中受益最多的產業預計將是零售行業，但是也同時最能考驗人工智能技術。由于零售行業的直接客戶為人類，需要面對不同境遇隨機應變，從而達到滿足人類各種情感訴求的目標，這無疑擴大了無人零售的實施難度。但是，如果這個障礙能夠得到技術的克服，無人零售將會幫助商家大大節省人力成本，并且大大提升消費者的消費體驗。

一、無人售貨超市產生的背景和市場發展前景

據埃森哲預測，2020年全球零售行業的規模將達27萬億美元， 50%的零售業消費者服務咨詢將通過對話式的AI應用來完成；85%的消費者互動將不再需要人工來進行。到2035年人工智能可以給批發零售業帶來超2萬億美元的額外增長，即額外增長36%。零售商可以運用人工智能流線化管理庫存，而現實技術可以幫助消費者獲得更好的購物體驗。零售業將會是從人工智能所帶來的發展創新中受益最多的產業，也將成為幫助商家節省人力成本并提升顧客消費體驗的最佳商業方案。

線下消費在新技術的促進下，不斷涌現出新的商業模式與商業場景，但這種無人超市是否會成為新趨勢？是否會代替傳統的零售模式？則有待時間檢驗。在這個智能時代，一切都充滿了可能。

二、校園傳統售貨超市存在的問題

（一）人力成本攀升。由于人工成本的不斷上升，且便利店的柜臺人員工作時間的閑置，人力結構優化成為傳統超市面臨的難題。

（二）人工效率低下。貨品掃碼、客戶付款、找零、貨品裝袋等多個繁瑣復雜的程序是人工收銀必須的流程，結算速度緩慢，尤其是顧客排隊的高峰期，造成顧客的不便。

（三）安全隱患滋生。便利店魚龍混雜，人來人往，偷盜事件經常發生，給便利店帶來損失。

（四）促銷方式單一。線下便利店的促銷往往依靠降價優惠等方式，采取海報和宣傳單頁手段進行宣傳，方式過于單一，顯得勢單力薄。而線上超市則具有豐富多樣的營銷促銷渠道，例如電子廣告的展現和精美的手機微信推送，。

三、校園無人售貨超市的市場營銷模式分析

目前，國內外市場上零星出現了一些“無人商店”，就是無人售貨。例如阿里巴巴的陶咖啡店鋪，亞馬遜的Amazon go，繽果盒子等等。消費者根據店家的預先設置自行付款并找零，可以說“無人商店”的發展是處于某種萌芽狀態。根據校園市場的特點，校園無人售貨超市的營銷模式可分為以下幾方面：

（一）規范產品市場定價。首先，校園便利店宜參考商圈附近3-5家同業商店的定價，擬定明確、系統的價格策略。與超市相同的產品價格不可太高；超市沒有的商品或自有產品時可適當提高價格，用這部分商品互補盈虧。銷量大、受歡迎的產品定價不宜過高，有特色的自有產品才是校園便利店利潤最高的部分，無利的便民服務盡量做到顧客滿意，定價應盡量壓低，以樹立形象為目標。另外應支持傳統的現金、銀行卡刷卡消費。此外，一些學校有專用的校園卡，用于飯堂餐費、熱水費等，條件允許的話，可以與校方聯系，讓學生刷校園卡付款，真正在校園內實現“一卡通”。

（二）統一店面裝修標準。對于店面的裝修，應運用統一視覺標識。對于各個門店，應統一店面設計、統一品牌、統一經營理念、統一形象、統一員工培訓，通過視覺設計上的統一和企業行為上一致來強化企業形象。其次，整體形象明快醒目。針對年輕活力的大學生，校園便利店的賣場設計也應該表現出朝氣。裝修應該活潑、簡約、明快、醒目，以此博取大學生好感，同時吸引流動客源。最后，墻壁眼色應為淺色或暖色調，提高空間感和心理適應感。

（三）優化商品擺放次序。顧客在便利店逗留時間平均只有3-5分鐘，因此要讓顧客迅速找到要購買的商品。這就要求校園便利店照明充足，干凈整齊，有現代感。產品豐富、陳列緊湊，及時補貨，不能出現空著的貨架，貨架陳列方面，陳列架的高度一般以90-180厘米為宜。上層陳列具代表性的商品；顧客胸部至眼睛的黃金層陳列有特色、利潤高的商品；中層陳列穩定性商品；下層陳列較重、較大、周轉率高的商品。位置陳列方面，顧客購買頻率較高、顧客采購重點的商品，應陳列在便利店最前端；收銀臺附近陳列報刊雜志、香煙、零食等隨意性較強的商品；端頭貨架是賣場中顧客接觸頻率最高的，可擺放促銷商品、新產品、高利潤商品、換季商品等；最末端的商品陳列，應有吸引顧客走向賣場最里面的責任。最后，做好關聯陳列。把經常容易附帶消費的商品放在一起。

（四）實施多元促銷手段。在促銷方面，進行深入詳細的調研工作，確定無利、低盈利、高盈利商品。對高盈利商品應大力推廣；而對銷售量大的受歡迎商品可適當調低價格，在市場上擁有競爭優勢并樹立價格便宜的良好形象；對于無利商品依然要經營，充分為有需求的消費者提供便利。把握促銷時機，抓住市場供求曲線。分析銷售旺季與淡季，靈活應變地進行促銷活動。促銷力度一定要看得見摸得著，如果是積分的話時間不宜過長，學生群體消費沒有等待耐心，必須給他們不斷的驚喜，才能保持他們的滿意度和忠誠度。除了傳統的優惠券、買即送抽獎、積分、贈品等形式，校園便利店還可緊趕大學生潮流，例如在假期來臨時嘗試返火車票或機票，情人節期間送玫瑰花，愚人節期間送整人玩具等。面對求新求變的大學生群體，校園便利店在做促銷時要注意常常變換方法、內容。最后對每次的促銷結果進行認真檢查、核對，并通過分析促銷期間的銷售情況來總結經驗教訓。

（五）合理選擇店址。在規劃店鋪地址方面應做到以下7個方面：重視整體經濟基礎；靠近學生生活區；避開校園超市和便利店飽和區域；有一定量的流動人群；便利店每月的租金要在一天的銷售額內；控制密集程度；方便進貨。

（六）提升客戶消費體驗。送貨上門服務成為校園便利店的服務之一。盡管便利店距大學生宿舍樓群較近，但許多大學生出于各種原因尤其雨天天氣時，不愿意出門，卻常有緊急需求。因此，很多學校都有開辟學生自己經營的宿舍零食鋪，包送貨上門業務。但是這些學生經營不成體系，利潤低，經營艱苦，而且學生最需要的熟食無法經營。校園便利店有很好的運營系統、熟食產品，如果能夠送貨上門，必定深受歡迎。網上訂貨服務。結合送貨上門服務推出網上訂貨服務。初期可以使用QQ等即時聊天工具一對一地通知銷售人員，后期可以擁有自己的訂貨網站和無利便民措施，讓校園便利店提供完整的“便利”服務的形象深入人心。

四、結語

校園便利店營銷是以顧客需求為導向，突出便利店優勢服務，倡導健康消費，關注盈利分析。校園便利店開店之初應進行科學合理的策劃，做好目標定位、選址、賣場設計等方面的工作。經營項目應以食品為主，以日常消費品、文具等為輔。品牌選擇應充分調研，考慮個體差異性。堅持做好便民項目。定價應盡量調低，采用靈活定價方式，既不虧損，又價格不過高。付款方式也可多元化。服務方面，做好送貨上門服務，網上訂貨服務，無利便民措施。宣傳策略可利用校園環境和網絡渠道。促銷力度大，銷售人員素質高。物流系統、顧客管理、信息反饋渠道是校園便利店成功的保證。

參考文獻：

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