季琦：酒店魔王

李佳

如家、攜程、漢庭早已相繼上市，外界對這三家公司的創(chuàng)始人季琦如何成功、如何積累財富依然充滿興趣。

很長時間以來，季琦的創(chuàng)業(yè)故事被當作話題在媒體上反復提及，也以成功的注腳兩次寫進第一人稱的創(chuàng)業(yè)手記里。

“如果想在商業(yè)上成就一番偉大的事業(yè)，就必須能‘攬月也能‘捉鱉。”在季琦看來，那些日常中的瑣碎、精細、計算都屬于后者，“細節(jié)是魔鬼”，這在某種程度上成就了漢庭和季琦。

但“攬月”的那一面，還有一個季琦，他在不停找尋平衡點。

入世

一度頂著“創(chuàng)業(yè)教父”頭銜，帶著漢庭在酒店江湖踩出一條路的季琦，這兩年鮮少在媒體露面。一個企業(yè)家不再喜歡談商業(yè)，轉而對思想、藝術、生活的話題越來越熱衷。公司層面，作為華住酒店集團董事長的他也不再怎么做決策，公司事務都交給CEO來打理。

但季琦不認為自己這樣就是變得“佛系”了，對于入世，他依然積極。

起碼在華住2017年收購桔子酒店的事情上，季琦保持了他以往的行事風格：堅定、毫不心軟。

當吳海創(chuàng)辦的桔子水晶酒店集團需要找新的投資人時，季琦就表達過意向，但當時吳海唯一的條件就是不讓華住進來。

“沒關系，咱等著機會，女兒總要出嫁，大不了搶轎子”，桔子水晶的中高檔定位對華住來說是一個非常關鍵的布局，是季琦要攻擊的區(qū)位，“我肯定要買的，不是吳海想不想賣的問題。”

雙方博弈過程中，明里暗里都在戰(zhàn)斗。每次報價，華住都會往前沖，甚至有時別的投資機構來競價時，吳海發(fā)現(xiàn)背后站的還是華住。

季琦態(tài)度堅定，第一次談時就和吳海說：“咱都是老兄弟，你賣給別人還不如賣給我呢，中國只有我能把桔子做得更好。”

早在20年前，吳海創(chuàng)辦的商之行就是在季琦的穿針引線下賣給了攜程，他們還一起有過共事的經(jīng)歷。后來漢庭創(chuàng)辦第二年，吳海成立了桔子酒店。

吳海感性，因為桔子被賣哭了幾次，但季琦沒心軟，“你吳海難過，說在雪地里光著個膀子傷心，我就可憐你了？我不會的。”

幾番價格較量之后，最后華住還是以36.5億元的價格全資收購了桔子水晶100%的股權，簽合同之后他們喝了一場大酒，季琦讓吳海留下：“這是你的孩子，你可以做名義上的爹，雖然實際上我是爹，但咱們能一起把孩子養(yǎng)好。”

季琦先后創(chuàng)辦了如家、漢庭，江湖上狹路相逢的都是以前的兄弟，對他來說生意歸生意，朋友歸朋友，只有一條底線他不能容忍，那就是不能互相誹謗。“吳海還是個很值得尊敬的對手，但在這次收購問題上，我顯然比他更厲害。”

但2016年在如家私有化的時候，季琦還糾結過要不要和另一家去搶。2002年季琦創(chuàng)辦了如家，到了2004年底，公司一位董事認為季琦是草根出身，管理不好公司，要引入職業(yè)經(jīng)理人，最后季琦離開。

那段時間他經(jīng)歷了人生的至暗時刻，許多過去和他關系緊密的伙伴、朋友都離他而去，季琦一度懷疑人生，找不到存在的意義。

但后來有機會收購如家時，他又猶豫了。如果不去，對季琦沒有大的影響，如果去搶，可能失去全部的朋友，最后季琦還是選擇了放棄。

藝術家左小祖咒和季琦喝過好多次酒，有時候喝多了，也會聽季琦講起一些早年創(chuàng)業(yè)的艱難，“能看到他面露悲傷兇慘的目光”，左小祖咒覺得季琦能成功的主要原因在于度量，“季琦是這樣的主兒，寬容大度，這很難得。”

魔鬼在細節(jié)

前幾天，季琦跑到杭州的花間堂去巡店。2018年8月份，華住剛剛完成對國內精品度假酒店品牌——花間堂的戰(zhàn)略收購，當時以近4.63億元收購了花間堂71.2%的股權。

收購之后，季琦覺得花問堂現(xiàn)在服務還不行，他要徹底改造、恢復。從做酒店開始，季琦就不太相信咨詢公司和市場調研，他只信自己看到、聽到的，通過到一線巡店保持自己對市場的敏銳。

如今華住已經(jīng)開業(yè)了3900多家酒店，季琦只看大店、怪店和旗艦店。怪店就是樓型比較怪，早年漢庭在吳中路開門店，當時樓中間有天井，特別難排房，季琦去看了現(xiàn)場，創(chuàng)造了一個拐彎排房的方法。把其中一個特別長的房間變成套房，原本一米八的床做成兩米，沒想到那間房反而賣得最好。

華住酒店集團市場部高級副總裁韓一輝覺得季琦腦子里一直有根幾何的線，看到一個平面，就能勾勒出不同的房間。這種對空間利用的極致也是讓季琦驕傲的地方，他記得設計陜西路門店的空間時，沒有哪個設計師能畫出那么多房間。

左小祖咒形容季琦是個“風水先生”，哪個酒店要倒閉了，他去樓頂上站一會兒，就知道這酒店能不能收購。

季琦曾表示，“漢庭的特色就是在各個細節(jié)總比同行好上那么一點。”而他本人對產(chǎn)品設計的原則是要求每一寸空間都要產(chǎn)生效益。

創(chuàng)業(yè)早期季琦在考察酒店時，發(fā)現(xiàn)高檔酒店的衛(wèi)生間大量使用了玻璃和不銹鋼，但這又會增加成本，后來他受香港一家酒店的啟發(fā)，把淋浴房和坐廁合用一扇門。

這樣還不夠，為了進一步縮減成本，他又取消了衛(wèi)生間隔墻，和客房成為一個整體。

漢庭最早推廣蕎麥枕頭時，聽取了供應商的建議，一面是蕎麥，一面是普通枕芯，季琦覺得這樣價格可以降下來，客人也多了一個選擇。

為了提高酒店的GOP率（經(jīng)營毛利潤率），季琦曾做過很多類似這樣的成本、細節(jié)把控。早年漢庭在上海的中山西路收購過一家四星級酒店，接手時GOP率是30%，季琦把目標提到了70%，當時的高管覺得季琦不懂行，行業(yè)里哪有這么高的GOP率。

但季琦通過取消監(jiān)控房，把監(jiān)控屏幕和消防報警系統(tǒng)移到前臺，花了幾萬塊改造，從而節(jié)省了幾十萬的人工費。此外，還把前臺改成自助登記入住，把幾十個人精簡為幾個人，使得那家店的GOP率超過了70%。

早些年互聯(lián)網(wǎng)還沒普及時，面對同樣成本的電話費和寬帶費，季琦選擇了上網(wǎng)免費。

季琦曾在1999年和梁建章等“攜程四君子”一起創(chuàng)業(yè)，再加上理工科出身，他對新技術很敏感，那時就判斷會有越來越多的人使用寬帶。提供了免費寬帶之后，果然增加了客人的滿意度和回頭率，降低了銷售成本。

轉變

做漢庭講究性價比，但當季琦開始做全季這樣的中檔酒店時，要用另一種方式增加回頭率。

他住不同酒店考察時，發(fā)現(xiàn)有的酒店用的精油特別好聞，就和“上下”品牌合作開發(fā)了一款純精油的洗浴用品。“上下”是設計師蔣瓊耳和法國愛馬仕集團一起創(chuàng)立的生活品牌。

“精油都老貴了，品質非常高，這不是一個中檔酒店干的事兒。”季琦也想過做精油肥皂，但肥皂一個客人使用過，別人就不能再用，他覺得太浪費了。

雖然精油洗手液成本也高，但季琦覺得劃得來，因為客人有可能喜歡這個味道再次來住全季。和經(jīng)濟型酒店不一樣，他認為中高端客人在情感上訴求會更大。

當然，做產(chǎn)品季琦還是考慮成本的，就連他自己玩兒香都要考慮成本。出差時季琦習慣帶線香，太太就送了他一個插香的底座，季琦覺得不好看。后來在“上下”買過一個，又嫌香座太大，里面沒燃盡的香就浪費了。

華住以36.5 億元人民幣的價格全資收購桔子水晶100%股權

吳海

直到在臺灣逛古董店，才發(fā)現(xiàn)一個喜歡的，立刻買了倆，一個放家里存著，擔心萬一壞了。

季琦曾評價自己是個時刻在算賬的人，甚至早年有隨時按計算器的習慣，因為酒店行業(yè)并不是一個暴利行業(yè)，尤其做經(jīng)濟型連鎖，成本稍微高一點，利潤就不見了。“我們一年要采購一億瓶礦泉水，一瓶差一毛錢的話，一億瓶要差多少錢？”

“做漢庭時，他追求的可能還不是品位，要先把生意做起來，節(jié)奏、成本控制好。”認識季琦近20年，以兄妹相稱的蔣瓊耳覺得現(xiàn)在的季琦到了人生第二階段，再做酒店時相比賺錢更看重意義。

零點研究咨詢集團董事長袁岳曾評價過漢庭時期的季琦是個奇人，“因為他在資本市場如魚得水;但季琦也是個俗人，從生活品位的角度來說未必如大部分白領。”

2005年籌劃做漢庭時，季琦一直在想如何和當時經(jīng)濟型酒店的大色塊美學區(qū)別開來，而且成本又不能太高。

后來他想到用手繪油畫裝飾墻面，為了給每家門店設計主題，他甚至買來好多藝術繪畫書籍，惡補藝術課。

這幾年為了做好中檔酒店，季琦覺得自己也必須一起升級，開始參加各類畫展，見藝術界人士。

在蔣瓊耳看來，季琦這兩年從穿衣服到收藏藝術品，都已經(jīng)形成了一套自己的風格和審美。

做酒店也是，最早做如家，季琦受到故宮的啟發(fā)，選擇了黃色的主色調，“黃色是一個最強勢的顏色，是非常有侵略性或者商業(yè)化的。”但今天季琦在設計全季等酒店時會選擇灰色等不張揚的色彩，設計器物時也開始傾向簡潔圓潤。

形而上

年輕時，季琦喜歡毛姆的《月亮和六便士》，對理想主義的東西感興趣，后來下海經(jīng)商，數(shù)次創(chuàng)業(yè)，跟那些理想主義的東西越來越遠。

但現(xiàn)如今人到中年，季琦覺得那些理想主義的東西又浮現(xiàn)了，“前面已經(jīng)掙了些錢，各種宮斗、雞血都整過一把了，后來漢庭做到華住，還是要思考企業(yè)的意義。”

季琦覺得馬云做教育、做慈善是一個更大的同心圓，雖然放棄了整個阿里巴巴，但是得到了很多阿里以外的東西。“我現(xiàn)在還沒有這么大心力，中國的住宿業(yè)還有很多事情值得我去做。”

對比季琦前后寫的兩本書，也能發(fā)現(xiàn)他越來越謹言慎行，尤其對一些社會話題不再發(fā)表看法。這和他攜程的創(chuàng)業(yè)伙伴梁建章恰恰相反，他們一個向外，一個反而選擇向內。

出第一本書時，季琦是為了宣傳漢庭，“一開始別人都喜歡看人物，看英雄，但當企業(yè)真正崛起時，英雄時代就結束了。”

在“入世”和“出世”之間，季琦并沒有倒向哪一邊。三次創(chuàng)業(yè)打下“江山”，但對季琦來說，守業(yè)時管理者的角色并不適合他。“我是個破壞者，有時候是顛覆者，整天想怎么突破邊界。我不擅長做管理，張敏（華住CEO）更適合。”

2010年漢庭上市之前，季琦覺得做企業(yè)不容犯錯，但如今在摸索邊界時，也會“玩兒一票就撤”。

除了布局中高端不同定位的酒店，華住還投資了公寓、聯(lián)合辦公等業(yè)務，此外，還投資了摩拜單車。季琦原本設想每個門店都有免費自行車和會員接通，但發(fā)現(xiàn)很多三四線城市沒有摩拜，“跟過去一看，都白瞎，我們這點股份根本沒有話語權，投多了，我也沒什么錢。”

還有聯(lián)合辦公也是，季琦原本以為一億多會員能在這些產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生很大影響力，后來也證明自己錯了。

但圍繞酒店本身，他一直堅信自己的判斷，當下酒店行業(yè)錦江、首旅如家、華住三大巨頭都在加大布局中高端，對季琦來說重心也在中高檔酒店，但華住并未放棄經(jīng)濟型酒店。“現(xiàn)在大部分酒店都不做經(jīng)濟型了，都做增量，只做中檔，我們從來就沒這么做。”在季琦眼里，中國長期看來經(jīng)濟型酒店依然會是非常重要的，能把經(jīng)濟型和中檔做好就挺了不起，而且利潤也豐厚。

左小祖咒眼里的季琦喜歡“笑瞇瞇”，蔣瓊耳覺得季琦個性直接，而季琦評價自己因為脾氣“在同事們中間可能毀譽參半，但實際上我是個非常重感情的人”。

他在《創(chuàng)始人手記》里回憶起漢庭曾經(jīng)的副總裁、如今的競爭伙伴——亞朵酒店創(chuàng)始人王海軍時，還有過惆悵和傷感。

問及現(xiàn)在二人的關系，季琦沉默了一下，他們已經(jīng)幾年沒有交流：“所有的商業(yè)脫離不開利，商業(yè)上還附加了許多虛榮和權力。如果我是只鳳凰，不太會在意那些小鳥、蝴蝶，他們有自己的生存方式，但我的目標和理想遠遠超越這些商業(yè)利益的圈子。”

（周倩薦自《中國企業(yè)家》）