墊底貨

羅伯特?西奧迪尼

有人走進一家時尚男裝店，說自己想買一套西服和一件毛衣，假設你是售貨員，該先給他看哪樣東西，才能讓他花最多的錢呢？

精明的服裝商會依照對比原理來設計銷售策略：先賣西服。因為顧客接下來買毛衣的時候，哪怕它再貴，價格跟西服一比，也就顯得不怎么高了。要是這顧客還想給自己的新西服買些配件（襯衣、皮鞋和皮帶），同樣的原理也適用。

對“知覺對比”的巧妙應用絕不僅限于服裝商。我在房地產公司也碰到過采用對比原理的銷售。

一個周末，我陪同銷售員菲爾跟有意買房的主顧去看房子。我很快注意到一件事，每當菲爾帶顧客去看他們想要的房子時，總是先給他們看幾套不太好的房子。我問他為什么，他笑著解釋，這些房子是所謂的“墊底貨”，公司手里總會留一兩套差房子，還標上虛高的價格。這些房子并不打算賣給客戶，只是給他們看看的。有了墊底的房子作比較，公司手上真正要賣的房子就顯得更加合適了。菲爾說：“等他們先看過幾處垃圾房，我給他們找的房子就顯得妙不可言了。”

汽車經銷商也經常會使用對比原則。他們等到跟客戶談妥了一輛車的價格后，再一一報上備選配件。幾十萬元的生意都成交了，再多花幾千塊添加一些內飾，對顧客來說就太微不足道了。車商隨后建議給車窗貼膜、換用更好的輪胎，道理也是一樣的。

總之，訣竅在于單獨提出各個選項。這樣，每一項的價目跟已經確定的大數目比起來，都不值一提。

（摘自“京東讀書”圖/子依）