鐵氧體市場開發及調研

趙 欣 張凱翔 趙峰健

摘 要： 本文首先就行業情況做了概述，根據數據對目前鐵氧體市場的發展形勢給予了肯定。然后結合公司具體情況做出分析，通過公司外部，內部因素分析，得出目前公司的優勢與劣勢。最后，結合銷售人員的具體工作特點，對市場開發工作提出具體的合理化建議。

關鍵詞： 行業分析;公司優劣勢分析;公司內外部分析

中圖分類號：F713.5????? 文獻標識碼：A????? 文章編號：1008-4428（2018）10-0083-03

一、 行業前景

磁性材料是電子工業的重要基礎功能材料，自從20世紀20年代以來，全球的磁性材料產值和產量每隔幾年就會翻一番。全球的電子工業還在飛速發展中，計算機，電子器件，通訊，汽車和航空航天等工業領域以及家用電器，兒童玩具等日常生活用品都需要磁性材料才能完成生產，所以我國的磁性材料以及全球范圍內的快速發展中的國家都需要大量的磁性材料（見表1）。

二、 行業分析

目前我國的各種門類的磁性材料產量均居世界第一，確立了世界磁性材料生產大國和磁性材料產業的中心地位。根據網絡數據顯示，近幾年我國的磁性材料的生產均處于穩定的狀態。近5年的產量情況見圖1和圖2。

結合數據與現階段各類下游產業的發展來看，永磁鐵氧體無明顯增長的主要原因是因為傳統家電市場的不斷萎縮，但是智能手機，服務器，新能源，汽車電子，無線充電市場的發展速度較快。

從生產方面來看，目前全球范圍內的性能材料生產主要集中在日本和中國，從技術上來看，日本的磁性材料技術發展高于我國，但我國的磁性材料產能居于世界首位。產品的競爭方面，國際市場上的日本，美國這些國家在磁性材料生產方面起步早，新產品開發能力強，技術含量高，國際市場高檔的鐵氧體磁性材料的競爭在我們國家競爭的企業為數不多。

三、 公司狀況

由于我們公司是將礦物材料或金屬材料經加工將其變為相關產業所需求的零部件材料，所以我們的產品不是最終消費品，是屬于行業中的上游行業。我們公司成立于2000年9月6日，北礦磁材的前身從事磁性材料及器件的生產和研發已經有四十余年的歷史，是國內最早的鐵氧體開發和生產單位之一，也是國家磁性材料工程技術研究中心的依托單位之一。產品銷往中國各地以及歐、美、日、港、臺等生產廠家。公司于1997年在國內行業中率先通過了ISO9002國際質量體系認證，2000年通過了ISO9001認證。近年又通過ROSH認證。但由于現階段各種科技水平與生產能力的提高，磁材行業的競爭力也在不斷地提升，我們公司現階段的主要發展瓶頸是缺少頂尖產品的支撐。

四、 企業外部影響因素

影響我們企業經營的外部環境因素有政治環境、社會環境、技術環境等。首先作為中央企業，國家的方針政策、法令法規，國內外政治形勢的發展狀況我們可以很好地進行應對;在社會環境方面，我們公司在高級人才方面也毋庸置疑，公司現有員工近600人，工程技術人員約為200人，其中高級以上技術職稱的專家有40余人;在技術環境方面，我國已經是全球最大的磁性材料生產國，生產設備基本已經實現國產化，市場競爭力有所增強，但大多數磁性材料生產企業仍未形成規模優勢。

五、 企業內部影響因素

影響企業發展的內部影響因素主要有企業資源、企業能力、企業文化等。作為中央企業，企業文化的建樹毋庸置疑，以產品質量求生存，以技術創新謀發展;依靠新品研發和技術創新，保持領先，發展成為世界一流的磁性材料及電子信息材料的開發者和制造商;造福員工，回報股東，貢獻社會;以人為本，誠信敬業，自強不息，追求卓越。公司加速科研體制改革并加大科技投入，獲得國家火炬計劃項目1項，獲得北京市高新技術成果轉化項目1項，獲得北京市科技服務業項目1項，獲得北京市新技術新產品（服務）認定4項，獲得中國有色金屬工業科學技術獎、中國質量評價協會科技創新獎、礦冶總院科技進步獎等數個獎項，這些都是企業能力的體現。

六、 企業優勢

十九大報告將創新引領作為培育新增長點、形成新動能的重要領域和深化供給側結構性改革的主攻方向之一。近幾年中央企業已經在我國科技創新中發揮了重要的作用，并有潛力繼續并擴大自身在科技創新上的優勢，為深化供給側結構性改革進一步貢獻力量。科技創新本身需要投入一定的人力、財力和物力，同時伴有較高的失敗風險。原創性的重大科技項目更是如此。中央企業普遍體量大、資金雄厚，能夠承受較大的研發風險和較長的研發周期，這是央企進行科技創新的先天優勢。中央企業應利用和鞏固好自身的這種創新優勢，繼續在重大科技項目和關乎國家科技實力的領域做出重大創新成果。一是繼續積極參與國家的各類重大研發計劃，承擔相應的研發任務，尤其是前沿引領技術和顛覆性技術的研發任務;二是依托自身優勢設立各類研發機構，為企業內部的科技創新打造相應平臺，把研發項目、研發設備和研究資金集中到研發平臺上;三是大力實施人才強企戰略，加快建立中央企業創新人才聚集的機制，完善創新人才的激勵制度，利用創新人才的聰明才智推動央企的創新。

其次，改革企業對創新的激勵制度，挖掘內部創新潛力。中央企業，尤其是制造業類的中央企業雖然匯集了優秀的科技人才、先進的研發設備和充裕的資金等創新要素，但是在現行的制度下，對內部創新能力尚未完全利用起來。為更好調動央企內部創新人才的積極性，提高創新資源的利用效率，加強在商業模式創新上的能力，應做到以下幾點。一是改革對創新的考核機制，在央企員工的年終績效考核中更多地加入科技創新指標，不僅包括各類專利、科技獎等便于量化的指標，還應包括各類非量化的創意指標，例如開發新的商業模式等。二是建立內部科技成果轉化團隊和內部風險投資基金，對央企內部產生而未產業化的各類科技成果進行篩選，選擇其中有前景的成果通過專門的內部風險投資基金進行產業化運作，提高科技成果的轉化率。三是加強與大學、科研院所、民營企業和行業協會的交流，通過交流提高對科技創新的認識，發現行業內新的創新機會等。

簡單來說，作為中央企業，具有“國有資本優勢”，能夠迅速形成相當的競爭力;從組織結構來看，我們的企業是由中國共產黨領導的，而不是由某些集團或個人領導的，企業黨組織發揮著政治核心作用。這是我們企業的一大特點，也是一大政治優勢，所以說在這種情況下客戶愿意與我們打交道。

七、 企業劣勢

我們企業的流程冗雜效率低。上面說優點是流程制度成熟，很多東西固化沉淀下來，但是另外一面也直接導致運行效率的低下，開展一個工作要經過很長的審批流程，等最后領導拍板，人家的新產品估計都已經開始運營了。分工太細，規范太細，溝通成本高。分公司、科室、小組、個人，承擔的職責分工都不同，雖然有協作流程，但是具體執行過程匯總還是難免會增加很多溝通成本。簡單來說，因為復雜的制度關系，企業的競爭力會存在問題，會導致產品的開發生產周期有所延長。

八、 后續工作開展方式

市場部作為公司的龍頭部門，應制定貼合市場現狀的營銷策略。首先，做業務本身就是銷售人員自己開拓新客戶的;要了解你要銷售的產品;包括產品本身的特點用途等。第二，產品客戶群體是哪些需要進行一定的了解;可以通過老客戶了解你的產品都用在什么地方;哪些受眾是你的客戶群體。第三，如何找客戶。通過陌生拜訪和網絡查詢可以找到你的客戶群體。但是由于我們公司的產品屬于小眾類，所以在開發市場上存在很大的困難，因為需要磁粉的客戶都會通過聯系我們或者競爭對手獲取報價，決定采購對象。第四，與客戶建立簡單的聯系;告訴他你是誰，你是做什么的;目前的情況是否有對產品的需求或是今后的需求。第五，重點挖掘意向客戶的需求，積極與公司領導溝通客戶的需求能不能達成，可以達成商談合同細節，不能達成的情況下，直接導入產品;讓客戶了解你的產品特點;性價比等等。

九、 市場開發的具體建議

作為銷售人員，要想成功地開發新市場，除了要進行充分的相關準備后，還應對所計劃開發的新市場進行周密的調查和了解。首先要了解市場狀況。主要指市場容量及競爭對手的狀況，包括競爭對手產品的規格、價位通路促銷等?？蛻魻顩r。通過直接或間接的方式，了解當地客戶的狀況，包括競爭對手產品的客戶及潛在客戶。對競爭對手的客戶要了解市場動態、與廠家合作程度等，對潛在客戶要分析其具備不具備作為長期合作的標準，即良好的信譽、健全的網絡、足夠的倉儲、雄厚的資金以及合適的人力、運力等。潛在的目標客戶群確定后，我們可以根據其所須具備的條件及其優劣勢，列出一個目標客戶清單，并進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選后，最后電話預約，并進行登門拜訪。

電話預約。在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產品、政策等有一個大致的輪廓，便于下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對產品的興趣及購買該產品的可能性有多大，以便于自己有效安排時間。

在上門談判時，要善于察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及在客戶情緒不好時不要談業務。

洽談內容。在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”，比如國家宏觀經濟政策及走勢，行業發展態勢，未來市場走向等，旨在創造與客戶談話的良好氛圍，那么，在切入正題后，從公司的發展概況談起，要與客戶具體談公司的產品極其特點，產品的價格政策及在市場上的優勢，最后，重點談判產品進入及其市場操作模式，從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，談得越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心購買我們公司的產品。

參考文獻：

[1]宋后定.永磁鐵氧體市場份額的占有狀況[J].Lsi制造與測試，1997（1）：17-18.

[2]黃剛，唐敏.高檔永磁鐵氧體的市場與發展[J].世界產品與技術，1998（5）：19-24.

[3]盤紅華.軟磁鐵氧體國內市場發展形勢趨向樂觀——行業人士共同評點國內軟磁鐵氧體市場的發展[J].國際電子變壓器，2007（5）：73-78.

[4]胡智，李勁松.高性能鐵氧體預燒料的高能效制備方法研究[J].現代礦業，2017（5）：197-198.

[5]劉小川.產品研發中市場調研的方法與價值分析[J].企業科技與發展，2017（4）：154-156.