周仲成：“轉戰(zhàn)”在營銷隊伍里的科研專家

■郭馨澤

周仲成：“轉戰(zhàn)”在營銷隊伍里的科研專家

■郭馨澤

“單位的同事們看見我，幾乎總是先要問怎么沒有出差。”北重集團特鋼事業(yè)部特鋼研究院院長周仲成知道，每年三分之一時間出差在外，才讓大家有了這樣和他打招呼的習慣語。

這兩年，周仲成從一名科研人員轉型成為一名超級銷售，把特鋼人的務實、敬業(yè)、執(zhí)著和奉獻精神展現得淋漓盡致。

俯下身子踏實干

2004年，北重集團開始研制生產無縫鋼管。周仲成剛進廠工作，便投入到枯燥而艱辛的科研之路上。伴隨著北重集團無縫管產品從無到有的過程，他也實現了自己的職業(yè)成長。

過去，這些產品的制造技術只有美國、德國等發(fā)達國家掌握，我國市場主要依賴進口產品，價格奇高，比如超臨界、超超臨界電站用管每噸在10萬元以上。在西安熱工研究院的幫助下，周仲成和同事們共同努力，P92鋼管終于符合批量生產的要求。

但是，新的問題又擺在了特鋼研究員們的面前。國內許多客戶習慣了用國外進口產品，對于國內自主研發(fā)的產品并不了解，沒有勇氣選用。銷售人員不了解技術，沒法在技術層面上打通用戶的疑慮，如何推廣P92鋼管成為大難題。

“研發(fā)產品最終是實現銷售，推廣產品也需要我們懂技術的科研人員。”周仲成只要一有時間，就參與到銷售推廣的工作中。

然而，隨著電站鍋爐產品競爭的白熱化，產品價格急劇下跌，從2006年的8萬元/噸降至目前的2萬元/噸，市場形勢異常嚴峻。周仲成陷入了深思——面對3.6萬噸擠壓設備和新的工藝要求，怎樣才能提高材料利用率？怎樣才能提高管道產品的質量？怎樣才能把優(yōu)質的產品推向更廣闊的市場？

那段時間，周仲成一遍又一遍在電腦上勾畫嘗試著各種方案。白天，只要能擠出時間，他一定會跑到無縫鋼管主要車間的生產現場，和現場的技術人員交流，親自查看各類生產記錄數據，掌握第一手準確的技術參數。晚上，大家都下班回家了，周仲成的辦公室依然亮著燈，匯總工作思路，制定銷售方案。遇到新工藝投產，他常常帶著主管技術人員跟班作業(yè)，一跟就是一宿，白天繼續(xù)緊張繁忙的工作。

迎難而上爭市場

為準確掌握特鋼市場和管道產品銷售及售后在用情況，周仲成積極加強和客戶的聯系溝通，征求意見，改進工藝，提高服務質量。

華能集團南通電廠機組是首批國產化示范工程，北重集團作為國內唯一的國產化示范企業(yè)全程參與建設。南通電廠檢修期間，周仲成天天泡在檢修現場，隨時掌握北重集團鋼管與國外鋼管在機組服役運行后的各項技術指標變化情況，并對電廠提出的焊縫硬度偏高、壁厚超下差等異常狀態(tài)及時進行妥善處理，避免了可能造成的消極影響。

神華集團寧煤項目是目前全世界最大的煤制油項目，也是國家能源戰(zhàn)略的重要組成部分。為了爭取到該項目P91鋼管的供貨合同，周仲成擠時間、搶時間，大量查閱各類技術交流資料，編制了豐富詳實的書面材料，全面展示北重集團的技術質量狀況。

在艱難的談判過程中，周仲成積極和寧煤集團相關領導和技術人員聯系交流，努力爭取寧煤專家對北重集團P91鋼管產品的了解和認可。在北重集團尚沒有大量電站管道應用業(yè)績的情況下，用戶不僅堅定了采用國產P91鋼管的信心，也認同了北重集團的產品是國內質量最高的產品。最終，公司拿下了神華寧煤集團上億元的訂單，并在當年全部合格交付使用。

“站在講臺上，我不僅是一名技術人員，更多的時候我把自己當成一名銷售人員。”每次產品推介，周仲成都這樣提醒自己。

深入企業(yè)擴市場

在實現管道國產化方面，國家能源局最初制定的方案是與關鍵泵、閥門、風機等設備一樣，包頭北重集團、河北宏潤核裝備公司以及青海康泰鍛鑄機械公司分別進行試制，試制合格后再進行招標和競標。

一旦采取這種方式，不論另外兩家企業(yè)是否中標，都將打破北重集團是P92鋼管國內唯一制造商的地位，對北重集團P92鋼管國產化進程將產生極大的影響。

為避免形成國內競爭對手，周仲成在各種資料收集準備充足的情況下，多次趕到能源局以書面和口頭匯報的形式，表明公司P92鋼管技術質量狀況，并會同南通電廠向能源局提交了P92鋼管在役監(jiān)督情況匯報。這些工作展示了北重集團鋼管的技術實力，最后排除了競爭對手。

為進一步擴寬P92鋼管的銷售渠道，周仲成不辭辛勞地奔走在全國各地廠家之間，以誠懇、實心、信譽的態(tài)度與經銷商反復交流，通過詳實、詳細的數據資料展示北重集團P92鋼管的優(yōu)勢，通過回訪使用產品售后的狀況取得客戶的信任。

在周仲成的努力下，北重集團特鋼事業(yè)部在銷售無縫鋼管市場走出了新路。2016年，銷售成果進一步擴大，僅句容電廠一臺機組電站的管道和鍋爐管合同總金額就超過7000萬元，成為年度內單筆合同金額最高的訂單。在句容項目的帶動下，他們又先后中標華能大壩電廠和八角電廠的超超臨界機組管道項目。

周仲成還配合營銷部門開展產品推介工作，打開了哈爾濱鍋爐廠、東方鍋爐廠等單位超超臨界鍋爐使用P92鋼管的銷售大門。

這幾場漂亮的營銷戰(zhàn)役，激活了北重集團的品牌效應，接連在管件市場取得重要突破，吉林昊宇、阜新華通等管件企業(yè)主動和集團聯系，2017年P92鋼管的供貨意向合同金額均達到千萬元以上。

梅花香自苦寒來，周仲成在自己的工作崗位上踐行著一名共產黨員的錚錚誓言，發(fā)揮著一名青年知識分子拼搏奉獻的光和熱，實現著自身價值最大化。