關于中資商業銀行開展私人銀行業務的研究

張新儀

摘 要：在目前這個時代背景下，我國主要的商業銀行都開始發展私人銀行業務，這也就意味著業內對私人銀行業務的認可，同時也意味著圍繞這個業務的競爭模式已經開啟。本文將對私人銀行的概念進行闡述，并就私人銀行業務的現狀和前景進行分析，最后歸納總結出可行策略。

關鍵詞：中資商業銀行；私人銀行業務；可行性策略

在經濟全球化的大背景下，中資商業銀行除了對傳統業務進行發展，還將著力發展私人銀行的新業務。發展私人銀行業務符合整個經濟發展的規律，也是我國中資商業銀行發展的優勢，需要銀行從業人員根據各自銀行的發展特點和優勢進行考量，找出最適合的發展方式，推動私人銀行業務的發展，從而促進整個銀行業朝著最好的方向發展。

一、私人銀行的概念

私人銀行主要是指金融機構面向富裕人員及其家庭提供的以財富管理為核心的專業化、系統化、高層次的金融服務，主要內容有：根據客戶需求制定綜合性和個性化兼備的理財規劃，包括現金、投資、稅收等可延續發展的規劃業務；資產管理業務，根據客戶的需要推薦投資組合，幫助客戶在保證原有資本的情況下獲得更多的收益；信托和不動產業務，幫助客戶降低不動產稅，并且根據客戶的需求對資產進行分配，并保護客戶資產安全；托管業務，通過對客戶的資金的交易明細、報告、管理等方法支持客戶的投資行為；為客戶度身定做金融產品，讓客戶實現杠桿投資收益；最后，可以根據客戶的私人情況，提供旅游、子女教育、醫療保險、海外移民等非金融業服務[1]。

二、私人銀行業務的現狀

從當前商業銀行中私人銀行業務的實際效果來看，客戶資源雄厚、本土業務嫻熟、服務和網絡渠道廣、了解客戶的意圖和投資理念、客戶關系穩定、資金安全系數高等是業務發展的優勢。但相較于外資銀行，中資商業銀行還是存在一定的劣勢，其一，中資商業銀行缺乏高素質且經驗豐富的私人銀行業務專家，由于專業水平的缺陷導致客戶的服務水平也比較低下；其二，全球資源配置不足，設備不夠先進，有些服務沒有完全滿足客戶的需要；其三，雖然現在很多銀行都設有私人銀行業務，但沒有形成一個完整的業務品牌，無法將業務水平完整的展現出來；其四，很多商業銀行的IT系統能力沒有實時更新，無法達到預期的業務效果。

三、中資商業銀行發展私人銀行業務的前景

（一）潛在客戶多

雖然外資銀行在國內早已占有一席之地，但是這些外資銀行的選址大都在我國的一線城市和少量二線城市，但我國地域廣闊，有很多潛在的經濟較發達的三線城市或者鄉鎮它們并沒有涉獵，而這就是中資商業銀行可以挖掘的潛在客戶。而且，從私人銀行這個業務上來看，這個業務需要銀行和鄉鎮企業之間有相當深的品牌認知度，但外資企業并沒有對他們進行系統的規劃，二者要想相互了解就需要相當長的一段時間，這大大加強了外資銀行的時間和經濟成本，而中資商業銀行在三級城市或縣城的民營企業都設有營業網點，而且民營企業發展需要的資金大都是通過間接融資獲得銀行貸款的方式獲得，中資商業銀行不僅在信息上占優勢，還在體制上占優勢，畢竟在中資商業銀行的體制下，縣城企業經營者將財產交由中資商業銀行管理之后，可以增強企業和銀行之間的關系，不僅加強商業銀行資金流動的速率，也有利于企業提高下一次信用等級評定，促進企業經營發展，而外資企業作為一個獨立的部門，不存在和企業之間的業務合作，這就進一步擴大中資商業銀行的私人銀行業務優勢。

（二）私人家族的存資途徑

在改革開放之后先富起來的人們大都已過天命之年，他們經歷過國內經濟政治文化最艱難的時期，對祖國的感情比較深厚，而且他們也都上了年紀，需要把多年積累的資產進行妥善的處理，才不會被有些嬌生慣養的后輩揮霍一空[2]。外資銀行相較于中資商業銀行來說，引進較晚，而且中資商業銀行具有向合作企業家進行私人銀行推薦的信息優勢，可以將不具備或不愿意接受家族饋贈的資金交由私人銀行業務進行管理，這可以避免因后輩的無所作為發生揮霍一空的事情，而且還可以加強資本的積累速度；對中資商業銀行更是有利的是，拉住老一輩創一代的大市場之后，可以擴大銀行的資產管理規模，獲得更多的管理費，促進中資商業銀行進一步向前發展。

四、開展私人銀行業務的策略

（一）選擇正確的經營模式

國外的私人銀行大都采用的是事業部模式，但這種模式在國內運行會存在三方面的問題，其一，銀行內部利益分享機制尚未成熟，而業績壓力尚且存在，零售銀行不愿意向私人銀行引進高端的客源，如果自行開發成本過高；其二，銀行部門并未設立完整的信息部門，如果臨時建立還是需要耗費一定的時間；其三，私人銀行招募的新員工對銀行的新業務內容和流程不甚熟悉，這就會影響私人銀行業務的展開。而從實際情況來看，中資銀行采取大零售模式成效顯著，大零售模式即私人銀行業務以零售銀行業務為平臺，通過不斷的了解、細化市場，對高端客戶的金融需求給出有針對性的專業化服務，二者都是建立在和零售銀行業務信息共享的前提之下，這種方式為私人銀行業務奠定良好的基礎。具體操作為，在零售銀行的總部設立私人銀行辦公中心，在條件允許的情況下也可在分行開設私人銀行辦公分中心，私人銀行中心的職責就是集齊銀行所有業務員的能力、銀行的管理和財力，對高收入群體制定有針對性的資金管理策略，并進行一系列完整的服務流程，并指導分中心的業務員開展私人銀行業務，還要肩負起整個業務研究開發、投資管理等業務；分中心就需要根據私人銀行中心制定的規定，開展推廣、營銷、客戶服務等工作。

（二）選擇正確的服務模式

現今國內私人銀行的客戶服務模式分為兩種，投資驅動模式和顧問驅動模式，投資驅動模式以客戶資產增值為主要目的，以形成有針對性的投資組合為表現形式。顧問驅動模式則是借助分析客戶目前的需求，利用團隊的力量對客戶進行一個全面系統的規劃[3]。這兩種模式相比較而言，顧問驅動的方式更適合發展私人銀行業務，有四點理由，第一，我國的金融市場尚未發展完全，對沖機制也未建立，銀行大都使用外匯管制和分業經營的方法進行金融活動，很難發揮投資驅動模式的優勢；第二，中資銀行了解國內市場和金融文化理念，可以快速和客戶溝通，了解其需求，從而快速制定出適合他們的服務流程；第三，國內有很多自行創業和投資發家的企業人，但是他們不一定對金融專業知識有所了解，他們可能傾向于自行決定投資方向和目標，這就需要私人銀行業務的顧問對他們進行指導教學；第四，投資驅動模式存在傭金這個說法，如果客服負責人存在激進的想法，有可能會對客戶造成一定的經濟損失，這對銀行和客戶建立長期且穩定的互信關系會帶來不確定性，這也不是私人銀行業務發展的初衷，所以采取顧問模式是自然的驅使，是發展私人銀行業務的中流砥柱。

（三）打造核心競爭力

1.組建高素質私人銀行業務團隊

組建高素質私人銀行業務團隊主要有三個步驟，培養人才、引進人才、留住人才。首先對員工進行一個評定，選出有潛力的優秀員工進行科學、系統的私人銀行業務教學考核，要集中進行高強度、高水平、高效的綜合性專業培訓，再通過模擬場景進行實戰演練，從而組建出私人銀行業務團隊；其次，通過建立人才外聘制度，招聘私人銀行業務發展的稀缺人才，填補目前團隊的空缺，讓團隊業務可以全面發展；最后，通過競爭獎勵或者提成制度提高員工福利，并給他們不斷學習和完善的機會，不斷提高整個團隊的競爭力。

2.建設開放式平臺

建設開放式的平臺分為四個方面：第一，強化不同業務模塊之間的協調經營，有利于有效對生產要素和業務單元的資源配置，根據實際業務情況進行報酬遞增的機制，從而根據不用業務員的優勢，拓展更多發展空間，并且各個模塊可以形成優勢互補的局面，從而實現共同進步；第二，加強與券商、投資機構、其他商業銀行、信貸公司等的合作，為有需要的客戶提供更全方位的服務，也讓他們可以初步了解私人銀行的業務涉及范圍和業務流程；第三，實施綜合經營，也就是在政府政策允許的范圍內，建立相關基金、管理、金融、信貸、保險公司等子公司，充分發揮金融控股的優勢，不斷開發符合整個社會需求的跨市場、交叉性的產品；第四，開展海外布局，這樣做可以將海外適合我國私人銀行發展業務的先進資源配置引入整個業務流程，從而滿足客戶的多元化需求。

3.構建完整的IT系統

IT系統是私人銀行業務中很重要的部分，這個系統儲存了各種客戶和整個銀行的運作信息，是整個業務流程很重要的一環，這也就意味著銀行需要耗費更多的人力和科技力量構建IT系統的防護措施，并且善于運用這個系統對客戶的信息和投資組合進行歸納總結，從而讓私人銀行業務的優勢得以最大化的展現在客戶面前。

結束語：

綜上所述，雖然我國現在商業銀行的私人銀行業務還存在一些問題，但是有外國的成功案例作為借鑒，再加上各個銀行在經營模式、服務模式、提高核心競爭力等方面不斷改進摸索，不斷優化各項資源配置，我國的私人銀行業務前景是光明的，相信在我國私人銀行業務從業者的共同努力下，私人銀行業務能獲得又好有快的發展。

參考文獻：

[1]陳卓.我國私人銀行業務發展策略研究[J].時代金融，2017（6）：85-86

[2]龍晶，胡凱運.我國商業銀行私人銀行業務的發展策略研究[J].企業科技與發展，2017（12）：36-38.

[3]程月.我國私人銀行業務發展問題研究[J].北方金融，2017（3）：44-46.