從中小企業的營銷現狀談營銷策略的創新

嚴心貴

摘 要：分析了目前中小企業的營銷現狀，提出了整合營銷的創新策略。

關鍵詞：中小企業；營銷問題；對策

一、引言

現代中小企業在國民經濟和社會中占據著重要的地位和作用，有效地促進了社會經濟的持續、快速、健康的發展，已成為經濟發展重要的支撐力量。中小企業在發展中，面臨許多問題和困難。最突出的問題是管理理念陳舊、營銷手段滯后、缺乏有效的管理策略和方法。這些問題嚴重制約和阻礙了中小企業的發展。因此，中小企業的管理理念革新與營銷手段的整合和創新是必要的，可以對企業發展發揮重要的作用。

二、中小企業的市場定位

中小企業占國內企業總數的90%以上，中小企業占工業總產值的60%，占40%的稅率，對國民經濟發展起主導地位。中小企業還能有效刺激就業，但是，在激烈的市場競爭中，中小企業的規模難以擴大。許多小企業都只有很短的壽命，不能實現在市場中的可持續發展，保持自身的穩定繁榮。近幾年來，中小型企業著重對產品的開發，使得中小企業的產品往往是市場的新興產品。中小企業要實現可持續發展的戰略，開始改變原有的營銷方式，推行企業管理的新措施，不僅給中小型企業帶來了豐厚的利潤，也取得了可觀的經濟效益，贏得了良好的社會聲譽，實現了中小型企業的可持續發展和增長。

1.市場背后的營銷理念和營銷方法。中小企業在人力資源、物質資源、財務資源、經營理念、管理水平和市場營銷方面都遠遠落后于大企業。這是因為其管理方法缺乏市場競爭優勢，他們的營銷方法和認識水平存在誤區，使中小型企業管理方法不能適應市場經濟的需要。有些中小型企業不重視市場調研，缺乏產品銷售的定量分析和動態分析，產品發售缺乏市場預測，產品的營銷策劃和決策不科學，存在盲目和主觀的情況。

中小企業即使沒有營銷計劃和營銷策略，對于產品的銷售仍然充滿信心，不在乎事實情況的變化分析。在顧客需求變化和演變的情況下，企業應繼續進行產品的技術創新和產品創新。營銷需要更好的滿足消費者的需求，中小企業要注重消費者的需求分析和發展趨勢分析。營銷策略不能隨情緒而來。

2.主流產品銷售。近年來，中小企業的累計銷售量大幅下跌，主要是由于低價格的競爭戰略本身造成的。許多企業管理者相信他們的產品具有價格競爭的優勢，可是他們有著在廣告和分銷方面的劣勢。因此，高品質的產品，低廉的價格是中小企業的市場定位，他們忽視了區域性銷售的廣告引導。中小型企業過分強調價格競爭，忽視了品牌效應的營銷行為，不利于中小型企業的可持續發展，甚至可能導致中小型企業內部存在的惡性競爭。使得中小型企業成為價格戰的受害者。

3.中小型企業要具備新的市場開發能力。要理解市場需求和消費者欲望作為營銷目標的出發點，更好的為企業的產品和服務開拓市場。

4.中小型企業的市場管理體制存在缺陷。企業的組織結構、功能機制、內容過于簡單，難以建立基本的工作流程、和有效的效率控制。

5.非專業化、低質量的營銷團隊，中小企業的營銷團隊能力很差，營銷效果也差，在執行營銷策略上。缺乏基本的營銷技能，要分析和總結中小型企業的營銷能力，中小型企業的營銷團隊具有較強的隨意性，適應性和針對性較多，無法制定不同的策略符合市場的發展。

三、中小型企業整合營銷創新策略

1.更新營銷觀念，建立科學實用的營銷組織框架，更新中小企業的營銷理念，企業各部門要密切合作，各部門要密切配合，以達到理想的目標。根據市場發展的需要，建立銷售組織體系、市場信息管理系統、目標與方案管理系統、銷售管理、銷售管理系統。進一步完善中小企業的崗位工作職責、工作標準、工作流程、目標市場、目標市場。中小型企業的銷售經理和銷售人員、經銷商，要組織市場信息的最佳方式，充分發揮中小企業的整體防御能力，爭取占領市場的最大份額。因此，中小企業要對客戶價值和營銷效果進行認真對待。只有這樣，才能保證中小企業正常發展和有效營銷。

2.樹立品牌意識。品牌意識是企業發展的動力，企業品牌在未來的產品銷售和樹立企業形象是非常有利的。企業要想在激烈的市場競爭中取勝，就必須樹立良好的品牌意識和品牌形象。提高產品的廣告、銷售、客戶服務和服務需求的質量，提高社會對企業的認識。此外，中小企業必須創造自己的企業文化，樹立良好的企業形象和獨特的經營理念。通過樹立品牌意識和企業文化建設，不斷創新，超越自我，創造出屬于自己的產品，不斷發展自己，提高公司的質量和利潤。

3.整合營銷創新模式。整合營銷（即整合營銷傳播），這是企業和消費者之間溝通的核心概念，能更好地滿足消費者的需求，確定統一的價值取向，對市場營銷戰略的各種傳輸模式的協調，能夠有效的形成營銷的多方配合，合理利用不同傳播工具的優勢。摒棄原有效率低、成本高的企業營銷策略，從而形成另一種宣傳手段。不過，整合營銷的前提條件是優質產品和客戶的信任。

整合營銷的基本概念與現代戰爭相似。為了提升營銷的基本目標，必須采用促銷工具和開展綜合活動，在現代經濟戰爭中做好全面的準備，營銷的廣告戰略實施，較大范圍的影響了公共消費活動，對于企業的產品和包裝整合，所有消費者都可以感受企業形象，產品的體驗是消費者最快了解產品價值的方式之一。

整合營銷是一種心理戰的管理控制，目的是讓消費者信任產品，商家和消費者對產品形成一種心理認同，最后自發的購買產品。認同是產品使用過程中的心理變化，完整的理解心理認同可以通過宣傳，或者只能通過廣告媒介來實現。因此，要想贏得消費者的認同心理，就必須使用現代信息系統加強產品形象塑造。企業要注重消費者目標的完成，提升他們對產品的體驗，并不斷地形成心理認同，這些情感會影響消費者的信息引導，提高他們對產品質量的理解。

“以人為本，以客戶為中心”是市場營銷的重要發展趨勢。在知識經濟時代，互聯網作為全球分布式網絡架構，具有低成本、多用戶的廣泛使用，具有高覆蓋率的特質。因而，必須要采取有效措施，打開消費者的內心，要針對廣告心理學，采用傳統的廣告和其他宣傳廣告相結合。優質的產品，是提升消費需求發展的有效營銷。通過多渠道的宣傳整合，有效的提升宣傳效果，是整合營銷是關鍵。應該牢牢把握消費者心理，開展立體、深入的宣傳活動，實現傳統營銷的最大突破。

4.良好的客戶服務和完善的售后服務。產品在使用過程中，不能每一件產品都會非常好。因而要努力做好客戶服務。只有完善的客戶服務，提高售后的客戶服務質量，才能夠贏得更多的客戶、贏得潛在市場的客戶。現在，人們的生活水平不斷提高，客戶對產品的服務需求也開始增多。更多的消費者不僅要享受優質的產品，而且還要享受優質的服務。公司的產品跟蹤服務能能夠產品的用戶滿意度。同時，對于企業發現問題的產品，要進行及時有效的解決，更好地提高企業的服務質量，為每一個不同性質的客戶提供有效的服務，贏得企業可持續發展的機會。

四、結束語

在過去，區域市場的變化環境，國內和國際市場開始使用新媒體手段進行營銷宣傳，三維整合營銷作為宣傳的核心手段。中小企業產品立足于國內市場，面向國際市場，必須要建立屬于自己的品牌。在互聯網時代，經濟的全球化加速，市場是沒有國界的，這是市場發展的一部分。通過調整營銷組合和營銷手段，從根本上改變營銷模式，能幫助中小企業逐步走出經營困境，加快發展的步伐。

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