無錫農(nóng)商行：地方農(nóng)商行的崛起與破局

無錫農(nóng)商行前身為 1995 年設立的錫山市農(nóng)村信用合作社聯(lián)合社，2005年改制為江蘇錫州農(nóng)村商業(yè)銀行，2010 年更名為無錫農(nóng)村商業(yè)銀行。2016年9月，公司登錄A股，證券簡稱無錫銀行，成為全國首家主板上市的農(nóng)村商業(yè)銀行。

上市后，無錫農(nóng)商行積極踐行創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展的理念，經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)步增長。2017年公司營業(yè)收入同比增13.16%，凈利潤同比上升11.45%，2017 年末資產(chǎn)總額 1371億元，較當年年初擴增 10.02%。據(jù)最新發(fā)布的2018年一季度報數(shù)據(jù)，公司實現(xiàn)營業(yè)收入7.7億元，同比增長14.26%；實現(xiàn)歸屬于股東的凈利潤2.67億元，同比增長12.01%。

連續(xù)兩位數(shù)增長背后的驅(qū)動力何在？《陸家嘴》雜志近期專訪無錫農(nóng)商行，了解地方農(nóng)商行的運營之“道”和轉(zhuǎn)型之“術(shù)”。

堅持深耕本地市場

無錫農(nóng)商行是無錫市唯一的地方性法人銀行，經(jīng)營情況與當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展勢頭密不可分。經(jīng)過前幾年調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，無錫經(jīng)濟在近兩年發(fā)展提速。據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2017年無錫生產(chǎn)總值破萬億元，達到10511.80億元，成為全國14個“萬億”城市之一。

經(jīng)過多年努力，無錫農(nóng)商行營業(yè)網(wǎng)點在無錫和周邊隸屬的江陰、宜興實現(xiàn)了全覆蓋。截至 2017 年底，無錫農(nóng)商行共設有 1 家直屬營業(yè)部，2家分行，51 家支行，61 家分理處。同時還發(fā)起設立了江蘇銅山錫州村鎮(zhèn)銀行和泰州姜堰錫州村鎮(zhèn)銀行，投資參股江蘇淮安農(nóng)村商業(yè)銀行、江蘇東海農(nóng)村商業(yè)銀行兩家農(nóng)村商業(yè)銀行。

無錫農(nóng)商行行長陶暢這樣解釋農(nóng)商行的競爭優(yōu)勢：“農(nóng)商行的特點就是熟悉地方的情況。作為一家地方銀行，我們的網(wǎng)點遍布無錫市區(qū)、城郊和大部分的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。我們長期深耕這片地方，對鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親都很熟悉。早在信用社時期，我們就以服務三農(nóng)、服務中小微企業(yè)為起點。這些企業(yè)主的素質(zhì)怎么樣，有沒有不良嗜好，我們都清楚。有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)最早從幾百萬銷售額起家，現(xiàn)在公司做到好幾個億，我們和它一路陪伴過來。”

陶暢從上世紀80年代加入農(nóng)村信用社工作，親身經(jīng)歷了改革開放后銀行業(yè)的系列變化。他坦言，現(xiàn)代銀行人的理念，早已發(fā)生翻天覆地的變化。“以前，一個鎮(zhèn)子上就一家銀行，客戶自然都會找上門來，他們也只能找你；所以當時在銀行工作就是金飯碗。后來市場開放，特別是無錫地區(qū)經(jīng)濟活躍，金融競爭也激烈。作為銀行，只有服務好客戶，才能獲得客戶信任。”

助力地方實體經(jīng)濟

無錫農(nóng)商行主要客戶為當?shù)仄髽I(yè)。無錫地方的產(chǎn)業(yè)發(fā)展和這家銀行的經(jīng)營戰(zhàn)略息息相關。

作為傳統(tǒng)制造業(yè)重鎮(zhèn)，近年無錫努力從高耗能、高污染的低端制造產(chǎn)業(yè)向光伏、半導體、物聯(lián)網(wǎng)等高科技前瞻性產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。截至2017年年底，無錫境內(nèi)外上市企業(yè)達到127家，新三板掛牌企業(yè)255家。高端化、智能化、綠色化的新型企業(yè)也催生出了全新的金融需求。

“專利權(quán)抵押貸款”是無錫農(nóng)商行一款典型創(chuàng)新產(chǎn)品。與傳統(tǒng)的不動產(chǎn)抵押銀行貸款方式不同，企業(yè)可以使用合法擁有的專利權(quán)作為抵押申請融資。

陶暢分析：“雖然專利權(quán)價值評估比較難，但它從側(cè)面可以幫助判斷企業(yè)本身發(fā)展的前景。如果一個企業(yè)有專家、有專利、有高新技術(shù)，相對來說它是不是就更有競爭力呢？這樣的企業(yè)，我們可以聯(lián)合專門的評估機構(gòu)判斷其專利的價值，參考專利期限，以一定比例提供放款額度。因為起步較早，到目前為止，我們已經(jīng)成功完成多筆專利權(quán)融資，后來這一模式也被普遍接受。”

在無錫，物聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一張閃亮的名片——無錫物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)獲批全國產(chǎn)業(yè)集群區(qū)域品牌建設試點。2017年，無錫物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)營業(yè)收入超過2000億元，已基本形成物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)體系，聚集起一批新一代信息技術(shù)企業(yè)。

物聯(lián)網(wǎng)+金融作為一項全新的模式探索，也被期與厚望。通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，銀行可以掌握中小企業(yè)經(jīng)營過程中的生產(chǎn)、庫存、銷售等信息，為金融業(yè)務提供數(shù)據(jù)支持。無錫農(nóng)商行正在積極探索物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在支持小微企業(yè)方面的應用，不斷提升金融服務質(zhì)效。

技術(shù)提高服務效率

無錫農(nóng)商行近年來持續(xù)推進流程銀行建設，整合運營提升效率；同時積極布局互聯(lián)網(wǎng)金融，在電子化渠道上加大投入，持續(xù)優(yōu)化手機銀行和直銷銀行，發(fā)力零售銀行，豐富收入結(jié)構(gòu)。同時，無錫農(nóng)商行高度重視銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，主動到高科技公司進行調(diào)研，并向數(shù)字化轉(zhuǎn)型領先的銀行學習。從理念到實踐，從技術(shù)到應用，無錫農(nóng)商行初步探索出數(shù)字化轉(zhuǎn)型的整體思路。

同TalkingData合作就是其中之一。TalkingData擁有十多家股份制商業(yè)銀行和農(nóng)商行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和精準營銷的案例，善于利用行為數(shù)據(jù)分析工具提升客戶體驗和客戶活躍度；通過數(shù)據(jù)分析和數(shù)學模型進行客戶洞察，了解客戶金融需求。借助于同外部金融科技公司的合作，無錫銀行已建立起數(shù)據(jù)處理和分析平臺，為業(yè)務部門的決策來提供給數(shù)據(jù)支撐，通過數(shù)字營銷咨詢服務，提升自身數(shù)字化應用能力。

為了加速發(fā)展零售業(yè)務，無錫農(nóng)商行也在主動開發(fā)新金融場景，嘗試新金融技術(shù)。在無錫農(nóng)商行市區(qū)各網(wǎng)點，已安裝有數(shù)十臺智能柜員機，不需要人力參與，客戶既可直接完成基礎的銀行業(yè)務。在農(nóng)村地區(qū)，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，也有越來越多客戶，通過網(wǎng)上銀行、手機銀行等技術(shù)手段，獲得無錫農(nóng)商行的遠程金融服務。

對支行網(wǎng)點和終端進行數(shù)據(jù)化改造，不僅意味著提升客戶體驗，還能推動銀行服務線上線下聯(lián)動，引流促活，驅(qū)動零售業(yè)務增長。網(wǎng)點仍然是無錫農(nóng)商行服務客戶的一個重要渠道。客戶體驗提升和便捷金融服務將會是網(wǎng)點服務能力建設的一個重要方面，另外也要考慮將網(wǎng)點開設在客戶需要的地方，提升網(wǎng)點的經(jīng)營效率。無錫農(nóng)商行也在考慮嘗試借助于外部的智能數(shù)服務（如騰訊和TalkingData聯(lián)合推出的智選方案）幫助網(wǎng)點經(jīng)營分析和選址決策。

陶暢這位“老銀行”對新技術(shù)的態(tài)度“很時尚”。他總結(jié)認為，地方農(nóng)商行在人力資源儲備，技術(shù)積累方面，較全國大型銀行相對薄弱，但是地方農(nóng)商行有著天然的適應性和靈活度，可以提高市場反應速度，更快滿足客戶需求。“該跑到農(nóng)村去的，就跑到農(nóng)村去；該用互聯(lián)網(wǎng)的方法，就用互聯(lián)網(wǎng)的方法，核心都是一樣，維護好客戶，才能建立起信任。”

據(jù)介紹，無錫農(nóng)商行成立有信息科技管理委員會，成員包括高級管理層、信息科技部門和主要業(yè)務部門的代表，負責制定全行IT戰(zhàn)略目標，指導IT方面的資金投入，協(xié)調(diào)落實IT規(guī)劃。在無錫農(nóng)商行，牽涉到信息科技的重大決策，并不僅是科技部門的事情，也不是單個領導的決定；而是跨部門來分析判斷，最終用一種制度化的方式保障創(chuàng)新能力，提高信息技術(shù)使用水平。

“在信息科技方面，我們每年都會有目標的去引入科技型人才。當然，我們始終抱有開放合作的態(tài)度。我們和BAT等互聯(lián)網(wǎng)公司、金融科技公司都保持交流接觸，也會在適當?shù)臋C會引入外部技術(shù)伙伴，增強核心競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力。“陶暢補充道，無錫農(nóng)商行向智慧銀行轉(zhuǎn)型仍是剛剛起步。未來，全行將堅持服務三農(nóng)、服務中小微企業(yè)、服務社區(qū)居民的市場定位和審慎經(jīng)營的風險理念，為地方經(jīng)濟發(fā)展、金融服務改善和社會進步做出應有貢獻。