論中德商務談判中的文化差異

【摘要】：中德建交以來，兩國貿易便直線向上發展。隨著我國加入WT0，中德兩國的貿易關系越來越緊密，兩國間的跨文化談判也日益頻繁。正確認識兩國之間的文化差異是我們從事跨文化談判的基礎。本文從時間觀念、價值觀、思維模式、語言交流及非語言交流五個方面，分析了中德文化差異對商務談判的影響，提出了相應的談判應對策略，以期增強中德貿易工作者的跨文化敏感度，成為成功的談判者。

關鍵詞：中德；文化差異；商務談判；對策

當前，德國是我國在歐洲最大的貿易伙伴，是近4年來對華投資最多的10個國家和地區中惟一的歐盟國家，是對華技術轉讓最多的歐洲國家，也是向中國提供政府貸款和無償贈款最多的歐洲國家。此外，中國已從2002年起超過日本，成為德國在亞洲最大的貿易伙伴，也是德國在歐盟外僅次干美國的全球第二大貿易伙伴。伴隨著中德貿易的飛速成長，我們更應該重視兩國之間的跨文化溝通，減少不必要的誤會和沖突，在互相理解的基礎上及友好和諧的氣氛中促進跨文化商務談判的順利進行，以推動兩國貿易進一步的繁榮發展。正確認識并處理好兩國之間的文化差異，對成功的商務談判有著決定性的作用。本文將從幾個方面比較中德兩國在文化上的差異，及在商務談判中需要注意的地方。

一. 中德文化差異對商務談判的影響

（1）時間觀念

德國是典型的單時制國家，他們把時間看作一條直線，注重日程安排和時間節點，并嚴格按照時間表執行。中國更傾向于靈活性，同樣也制定時間表，但會人性化的隨時調整。所以，德國的公交車時刻表會精確到分鐘，中國卻常常感嘆“計劃趕不上變化”。對德國人來說，時間就是金錢，他們追求速度和效益，有雷厲風行的行事風格。在中德商務談判中，他們對談判內容有詳盡的議程安排，嚴格按照計劃一一進行，力求用最短的時間有效解決問題。中國人習慣于制定框架性計劃，可以同一時間做多件事，采用一種靈活的時間模式，為了一個最佳的結果，過程可以慢慢來談。

（2）價值觀

德國是一個特別重視自我價值的國度，崇尚個人主義，人際關系簡單，不存在面子、關系、人情等問題。而中國，更注重集體主義文化，強調集體利益，個人是最小的單位，歸屬于如家庭、單位等。權利所屬中，中國呈現的是金字塔形狀，越往上權利范圍越廣，權力越大，有嚴格的等級觀念，這樣就形成了中國學生“在家聽父母，出門聽師長”的局面。德國更傾向于權力分散，強調人人平等，特權和地位較少存在。如在德國的稱呼中，不重視強調對方的職業、地位或頭銜，而大多直接稱呼“某某先生/太太”。在中德商務談判中，德方每位談判人員有平等的發言權和否決權，而中方一般由專業人員一級一級向上匯報，通常最后只有最高領導有決定權。

（3）思維模式

德國人做生意看重的是生意本身的利益和可行性，他們會對談判計劃、參與談判人員的任務，以及整個項目的管理作出精確的安排，非常重視自己提出的方案，不輕易向對方做出較大的讓步。但是，友誼可以從雙方談判期間建立起來，如果合作愉快，自然能促進往后的商務往來。而中國有句老話“買賣不成，情意在”。中國商人喜歡與“朋友、熟人”做生意，談判前通常會花很多時間安排一些聯絡和融洽雙方關系的活動，如宴請、喝酒、娛樂等，建立親密友好的關系之后，才開始真正的談判。談判中，中國人的思維模式是從全局出發，由整體到局部，從籠統到具體，確認相互信任關系后，只要掌握大概合同內容，通常對細節不會太刻意推敲。

（4）非語言交流

在進行跨文化溝通時，成功的關鍵還取決于非語言交流。非語言交流是指不通過語言而傳達出意思的交流。據研究調查，人們在交流時，85%是非語言溝通。然而不同民族對非語言交流的理解是不同的。和語言不同的是，這些非語言信號是潛在的、無意識的，更難為人所控制與掌握，因此，了解談判對手和本國人之間非語言交流的差異.有效的傳遞非語言信息在商務交往中是十分必要的。

除此之外，握手在德國的商務場合是最基本的禮儀。同德國人做生意時，見面和離開的時候都要緊緊的同他們握一下手，目光正視對方以示尊重和友好。

（5）法制觀念

中德談判砉在調節談判行為和處理糾紛方面存在著很大的差異，中國談判者重倫理，而德國談判者重法制，其根源就在于中西方的道德倫理和法制觀念不同。

德國所在的西方國家，資本主義法制經過幾百年的發展已經相當完備。人們的法律意識根深蒂固。德國談判者不愿在情理上費時間糾纏，主張公事公辦，首先是講法制，希望依靠大家共同遵守的合同與法律來約束雙方。德國社會是法制社會，他們認為只有通過法律才能使談判以及商務活動趨于規范和公平。

中國長期以來深受儒家“誠、信、禮、義”等思想的影響，主張以德修身，以德養性，強調自覺自律。中國人做事講究情理，所以中國談判者在商務談判過程中往往依較道德原則，習慣從倫理道德良心上思考問題，對法律問題考慮得不多。中國人習慣通過復雜的人際關系網去進行商務活動、處理糾紛。德國談判者對待商務談判則注重防范于未然。在談判中他們要求按程序辦事.一旦發生糾紛也會按正式的程序和途徑解決，最常用的辦法就是訴諸法律。

二. 如何避免文化差異對中德商務談判產生的影響

①文化上

在與德國人進行談判前，要做好充足的調研工作。了解到對方和己方存在哪些文化上的差異，哪些會影響到談判的結果。比如需對對方的背景、喜好、性格、習慣有足夠的認識，明確雙方要達成的目標。

②節奏上

與德國人談判時，需要靈活應變，適應他們的節奏，適當改變談判風格，保持和對方一致的進度。談到具體內容時，一定要注意細節，語言上盡量用較為直接的表達方式，避免不必要的誤會。同時，從一定程度上縮短不必要的環節，節約時間，節省人力，提高效率，從而和對方達到最大化的默契。

③策略上

忍耐力可促使雙方的合作。采取解決問題傾向的戰略意義非常大，它會促使雙方利益提高，提升談判對手對談判結果的滿意度。因而，在中德商務談判中，雙方應盡量去營造一種融洽、積極的談判氛圍。最后，德國人對于談判對手的評價，取決于你對承諾以及契約的履行和遵守。只有嚴格、準確地按合同辦事，才能樹立我們良好的形象和信譽。

三. 總結

在國際商務談判實踐中，跨文化使得雙方談判有了更多的挑戰性，是不同世界觀、價值觀的一種融合。本著尊重和贊賞本國文化，接納和欣賞他國文化的原則和前提，始終注意彼此間的文化差異，就會更好地理解別人，更好地推動商務活動的開展。