建筑企業的市場營銷策略

市場營銷是一項極為復雜的工作，它既需要專業的營銷人才，也需要出色的營銷方案。近幾年來，我國的經濟水平相較于過去來說，有了很大的提升，建筑企業也得到了較快的發展，在市場營銷方面，不少企業都做了不小的創新。

一、當前建筑企業市場營銷存在的問題

（一）營銷管理中存在的問題

管理是營銷的一個重要環節，企業在營銷的時候，營銷成功或者是失敗并非是某一個員工的責任，它是屬于整個營銷團隊共同的責任，而營銷團隊也不可能是由一個人組成的，它往往是由眾多員工一起組成的，因此，在企業發展的過程中，必須要采取切實有效的措施，做好營銷管理。然而，在實際的營銷過程中，企業的營銷管理還存在有較大的問題，一些小企業在建設營銷團隊的時候，由于對營銷的認識不足，在管理上存在較多的漏洞，致使企業的營銷業績不盡如人意。

（二）標價投標過程中存在的問題

建筑企業的營銷工作，與其他企業的營銷工作相比有很大的差別，在進行投標報價的時候，需要估算工程量的清單，然后再進行報價，在報價的時候，需要考慮較多的問題，比如說，工程在運作的時候，有沒有什么風險，工程運作的時候可能存在有哪些問題。但是，在進行投標報價的時候，不少員工由于缺乏經驗，在估算風險的時候，對于風險的認識不足，報價往往比較隨意盲目，有的員工在進行報價的時候，可能只是簡單的結合市場的發展來進行報價，而忽視了項目質量、企業成本等方面的考量。由于這樣的一些原因，致使建筑企業的市場營銷存在較大問題。

（三）合同管理環節存在問題

市場營銷并非簡單的將產品推銷出去了就可以的，還有許多后期問題需要相關的工作人員處理好，這樣才有可能發掘長期客戶，為以后企業的長遠發展做準備，只有這樣才能真正的做好營銷工作，使企業創收。但是，在實際的工作中，要想做好這件事情也并非易事，當前部分建筑企業雖然比較重視營銷工作，然而營銷的后期問題卻并沒有引起人們的重視，不少員工錯誤的認為自己只要將產品推銷出去即可，其他問題就不在自己的管轄范圍內了。比如說，在成功營銷之后，往往需要簽訂相關的合同和協議，不少工作人員只關心自己的產品是否成功銷售出去了，對于合同和協議的細節問題不太注重，沒有深入的跟進，致使客戶無法真正的信服企業營銷人員，給企業的發展帶來了較多的隱患。

二、當前建筑企業市場營銷存在的主要風險

（一）市場上的建筑材料漲價風險

材料漲價是建筑企業在營銷中常見的一個問題，相較于前幾年來說，當前市場上的建筑材料價格可以說是翻了好幾番。材料漲價所導致的直接后果就是，企業在生產的過程中成本增加，致使企業的可流動資本變少。而這些問題，勢必會在一定程度上影響企業的營銷業績。

（二）資金墊付風險

資金墊付也是建筑企業在發展過程中經常會遇到的一個問題，當前的市場競爭可以說是十分激烈的，而大部分企業除了需要負責企業內部的基本運轉之外，還需要自行向外投資，在投資的時候，免不了的就需要墊付一些資金，在很多時候，建筑企業所墊付的一些資金，可能無法達到預期的效果，這種資金墊付一定出現資金鏈條斷裂就會危及到企業的發展，自然也會影響到企業的市場營銷效果。

三、建筑企業市場營銷的具體策略

（一）成本領先競爭策略

所謂的成本領先競爭策略，是一種十分容易理解的策略，在企業發展的過程中，無論何時何地都會遇到成本的問題，而成本的高低，在很大程度上會影響到企業的生產建設，對于合作企業的態度也會有一定的影響，大部分的企業在合作的時候都希望能夠將成本降到最低，以便獲取更多的利潤。

基于這樣的原因，筆者認為在開展市場營銷的時候，可以從成本入手，采取以廉取勝的策略，展開營銷。在開展項目，進行營銷之前，先讓相關的工作者做好建筑成本預算。比如說，一項工程大約需要3000萬的成本，市場營銷人員就不能盲目的估價說5000萬或者是2000萬才能完成，這樣的話，不斷不利于企業良好形象的建立，也會使人們對于市場營銷的可信度產生質疑。因此，筆者認為，在做好市場營銷的時候，首先必須要做好成本預算，科學的估價。此外，當前市場競爭是十分激烈的，相關工作人員除了要學會科學的預算建筑成本，估價以外，還需要了解其他企業的行情，針對成本問題，其他同行有什么切實可行的營銷策略，互相了解和學習，這樣的話，才能真正的做好企業市場營銷工作。

（二）焦點營銷策略

俗話說“奇貨可居”在進行市場營銷的時候，如果一般的營銷策略，無法為企業的發展帶來利益，也不妨嘗試采取焦點營銷的策略，在進行營銷的時候將產品的某一點做大做強。以建筑企業為例，不同的用戶面對同一座建筑，由于認識的差異可能關注點也會有所不同，比如有的用戶是被建筑的外形所吸引，而有的用戶則更為注重建筑的性能和功用。

因此，在進行市場營銷的時候，不但需要工作人員充分的了解成本所涉及到的一些問題，還需要他們在營銷的時候，充分的揣摩客戶的心理需求，了解他們需要的是什么，工作人員就可以根據客戶的需求，集中開展營銷，爭取將某一個項目做大做強就好，切不可盲目的貪多，那樣的話，可能反而無法將資源集中，開辟新的市場。

（三）延伸服務營銷競爭

當前，企業的市場營銷已經不再像過去一樣單純的專注于某一個點上，而是開始朝著多個方向發展，市場競爭也并不只是局限于在產品的品質比較之上，在營銷的過程中工作人員的服務態度、企業發展的前景等都對市場營銷有著至關重要的影響，尤其是市場營銷中的服務領域。

所以，在開展市場營銷的時候，筆者認為要提升營銷的質量還需要從服務方面入手。比如說，在進行營銷的時候，工作人員不能只是將營銷的重點放在如何展現產品質量之上，還應該關注業主的態度，服務好業主，因為業主是為企業建筑最后買單的人，所以營銷人員要充分的了解業主的心理需求，引導業主大膽的表達自己的訴求。如，在營銷的時候，部分業主其實是十分反感營銷人員一開始就與其交談有關于建筑的話題的，如果營銷人員只是一味地交流這些話題也很容易使他們感覺自己是不被尊重的，營銷人員之所以與其進行交流，主要目的就是為了推銷自己的產品。所以，在營銷時，要做好外延服務，加強與客戶其他方面的交流，滿足其情感上的需求，這樣容易拉近營銷人員與客戶的距離，也更容易使營銷成功。

（四）國際建筑市場定位

企業要邁出國門走向世界，第一件事就是結合企業本身的發展狀況，進行市場定位，找準國家，確定好要開拓的市場。目標市場的選擇是一項最基本的工作，不容有失，不僅需要考慮企業本身的內部因素，也需要考慮外部因素。內部因素主要和企業本身有關如企業資金，企業產品特色。外部因素則包含目標國的建筑市場環境，供需情況，政府政策等。

四、結語

總之，市場營銷的策略多種多樣，以上也只是在工作中總結出來的一些經驗，在實際的工作過程中，想必其他專業人才也有更好的方法，提高建筑企業的市場營銷業績，為企業的發展帶來蓬勃的生機。伴隨著現代市場經濟的不斷發展，建筑行業的市場營銷戰略也需要不斷更新，相信在公司管理者以及相關工作人員的共同努力下，建筑企業會在激烈的市場競爭中持續、健康、穩定的發展。 （作者單位為上海理工大學管理學院）（指導教師：林鳳）