當小微經營者談融資時

王海燕

數量上小微企業是一個國家經濟的主力，但解決他們的資金困境并不是件容易的事。

缺錢的生意人

張適時畢業于清華金融系，他的故鄉是福建晉江。他還記得小時候家鄉打工的外地人很多，而本地人，幾乎都是做小買賣的。買賣人之間流行組標會，所謂“標會”，是一種民間的熟人信貸組織，共同出資，共擔風險。從小耳濡目染，張適時非常理解為何小微企業最缺錢。

張適時

如今，張適時是中國最早的互聯網金融平臺人人貸的聯合創始人。人人貸的借款端，超過一半的客戶，正是張適時小時候熟悉的小生意人。2016年，通過人人貸平臺達成的平均借貸金額為8.2萬元。如果不是生意人，很難切身感受到這個看起來不大的數字，會怎樣壓垮一家小型公司，或者說，一個人立足城市的生計。

與人人貸屬同一集團的金融信息服務平臺友信于2011年5月成立，其通過線下開發的客戶大部分提供給人人貸。友信南京洪武路營業部門店經理許忠飛見過各種各樣的客戶。有些人衣著考究、氣宇軒昂，但只要聊上幾句，她就知道對方需要錢。她見過一位做天然氣生意的客戶，企業經營規模上億，公司副總開著奧迪來她這里用個人信用借了14萬元，分3年還款。沒有這筆錢，他就沒法“以租代買”解決設備需求，也沒法讓新項目轉動起來。

友信南京中山路營業部門店經理陳啟昌還遇到過一位開奶茶店的女客戶，因為店面翻修通過人人貸借過款，此后她幾乎每個月都會介紹一兩位客戶來，有做家具銷售的，做茶葉的，做服裝的，一般都是缺幾萬元周轉資金。這和陳啟昌的判斷一致，做客戶開拓的時候他就發現，建材市場、家居市場、燈具市場、沿街商鋪這樣的地方，“愿意跟你聊兩句的話，基本上就有潛在需求，整個市場起碼十分之一的人都在缺錢”。

一般的觀點認為，由于銀行不服務這樣的人群，導致他們經營融資困難。但張適時并不完全贊成，因為在人人貸的借款客戶里，95%都持有信用卡，其中線上借款客戶的平均年齡約為30多歲，線下借款客戶的平均年齡約為40多歲。對這兩個年齡段的人來說，大都有穩定收入、家庭和一定的財富積累，信用卡幾乎能滿足他們全部的日常消費。所以，銀行并非無法覆蓋這群人，而是無法覆蓋這群人的特定金融需求。

所謂“特定金融需求”，就是可以迅速、便捷、無抵押地借到幾萬到十幾萬的經營資金。但這并不符合銀行的業務思路，銀行貸款幾乎全都是針對大中型企業。除此之外，面向個人的貸款則需要抵押物。互聯網金融領域的信用貸款近些年發展較快，但大多是針對消費場景，主要通過線上獲客，額度較小。比如2016年以來爆發式增長的現金貸，其借貸額度甚至通常被限定在500到3000元以內，且還款周期極短，完全無法滿足小微企業主的金融需求。

小微企業的價值

根據國家工商局統計，2014年全國共有小微企業1169.87萬戶，占企業總數的76.57%。3年之后，這個數字增長了近7倍，達到7328.1萬戶。根據國家統計局的抽樣調查，每戶小型企業能帶動7到8人就業，一戶個體工商戶能帶動2.9人就業。小微企業解決了我國1.5億人口的就業問題，特別是新增就業和再就業人口，70%以上都集中在小微企業。

如果統計局的數字顯得抽象，那在人人貸的用戶抽樣中，則是一個個鮮活的人生故事。這些人當中，有晉升困難，決定離開職場束縛，開養生會館的中年女性；有從安徽到蘇州打工，開著一家小小烤鴨店的年輕人，他希望再過一年把家人也接到身邊；有從北京電影學院畢業的攝影師，跟過劇組，做過電影攝影，最后落腳重慶，開起了攝影培訓班，解決了生計，還能繼續他的文藝夢想。

但小微企業的發展狀況卻并不樂觀。據“2017小微企業創新發展高層論壇”披露的數據顯示，日本、歐洲的小微企業生命周期可以達到12年，美國達到8年多，在中國卻只有3年。主要原因就在于，中國小微企業很難獲得資金支持，尤其是難以獲得信用貸款，一次小小的資金斷檔就可能壓垮一家企業和一個家庭的奮斗。

人人貸正在給越來越多的人提供資金支持

2010年，張適時與自己的兩位合伙人李欣賀、楊一夫創立人人貸時，中國香港、中國臺灣、日本等地的信用貸款行業已經有了成熟發達的體系。但在中國大陸，一個普通人無論想創業還是擴大生意規模，幾乎都只能向親朋好友等熟人借錢，或民間高利借貸，甚至千辛萬苦地用灰色手段套現信用卡。

陳啟昌在市場上的感受更加明顯。2014年4月他來到友信成為團隊經理，彼時出門拜訪客戶，還要接受客戶驚訝的質詢：“不用抵押也能拿到錢？”搞得陳啟昌必須反復解釋。但市場需求旺盛，2013年人人貸的累計成交額超過18億元，到了2017年，根據人人貸公布的第三季度報告，平臺累計成交額已經超過378.8億元。

風控難題

銀行和眾多大型金融機構不約而同地放棄了小微企業，原因在于風險控制難做。和大中型企業不同，小微企業的各項經營指標都難以量化，一對一地去評估小微企業資質對于金融機構來說成本過高，不是一個劃算的生意。而2010年人人貸創立時，個人貸款必須通過資產抵押的方式才能實現，門檻很高，效率很低。無抵押信用貸款在當時還是一個新鮮事物，通過線上的方式就更加困難，無論是收集信息還是辨別信息真偽，都和現在的環境有天壤之別。那時平臺的通過率也比較低。

很快，2011年，人人貸三位創始人決定創立友信，通過線下獲客以及實地核實，完善風控。在張適時看來，小微企業幾乎是與經營者捆綁在一起的，經營狀況更多取決于他們個人的努力和能力，因此人人貸的風控體系主要以小微企業主的個人信用作為衡量指標，通過個人負債的方式來完成支持小微企業融資的目的。這也是在國內更可被數據化和規模化的獨特方案。endprint

“如果一個人借了50萬元，然后還不起了，那么這筆錢即便是通過打工也很難還得起。但比如我們的客戶平均借7萬元，分3年，一個月還2000多元，那你會發現即使這個小企業失敗了，這個人可以回去上班，家人也可以支持他。這個還款壓力其實就是可控的。但當小微企業主過了以個人負債為核心的融資方式，到了以企業為核心的階段，整個風險體系就完全變了。在我們看來，通過個人負債的方式，以數據為核心依托，才能夠真正解決這個市場的問題。”張適時表示。

起初，風控環節很大程度取決于前方業務員的現場經驗判斷以及遠程后臺的人工審批，到后來，以技術為核心的數據化決策占據了上風。

許忠飛就經歷過這樣的早期時期，她在友信做過將近一年的線下風控工作，基本方法是假設借款人提供的所有材料都是假的，需要核查證明，比如房產證、銀行流水、社保、公積金、保單，都需要一一核實，有可能還要上門觀察經營場地。

許忠飛見過最奇葩的，是雙胞胎兄弟配合騙貸。有一次一位40多歲的借款人上門申請借貸，稱自己有一家農產品商店，賣化肥和種子。許忠飛按慣例詢問，批發什么價，每個月能賣多少，對方都回答得吞吞吐吐。許忠飛覺得奇怪，但依然沒發現問題何在。她曾去過申請人的商店，怎么看都不假。

后來許忠飛和同事想起來，下午來的借貸人似乎比上午來的膚色白一些。兩人把照片拿出來比對，發現借款人上午戴了一塊手表，下午沒有戴，手腕上卻沒有手表印。思考了很久，他們才反應過來，遇到雙胞胎了。在鎮上開農產品店的是哥哥，而借款的是弟弟，弟弟沒有工作也沒有任何財產。許忠飛至今也不清楚，為什么哥哥愿意配合弟弟演這么一出戲。這類不可控的風險，通過線上幾乎無法消除。

雖然小微企業主中的優質客戶是一片巨大的藍海，但這個群體中也有人過度負債，或有不良嗜好。張適時坦言，從2011年開始，人人貸用了大概3到4年時間，經過漫長而大規模的數據迭代與實地走訪經驗積累，才完成一個相對完善的數據化決策機制。即便如此，人人貸的線上審批貸款額度平均也比線下低2萬元左右。“線上永遠有不確定性，需要通過控制額度降低風險。”張適時說。

在這個意義上，張適時不認為互聯網金融領域就有一群更聰明的大數據人才。相反，其真正的核心優勢，來自不一樣的客戶群積累下的差異化數據。作為最早關注小微企業經營者的平臺，人人貸相信，積累更多有關小微企業經營者的特定數據，將會越來越有價值。這本質上正是一個差異化服務的過程。

實際上，這一兩年來，中國的金融數據體系正在變得更加成熟。一方面，移動互聯網的出現和普及，人們留下的數據痕跡變得越來越多；另一方面，隨著消費信貸的滲透率提高，沉淀的第三方數據也在變得更豐富；此外，央行已經開放了征信在線查詢，使得信用貸款的申請流程正在變得更加快速便捷。數據的極大豐富使個人信用體系更加完備和精準，也為風控手段提供了更多的基礎。

7年前，人人貸接觸一個客戶后，從申請到最終完成審批，需要3到5個工作日。但現在，依托成熟的數據化風險管理體系，一名客戶最快只需要不到一個小時就能完成批核。對于廣泛存在于民間的小生意人，P2P網貸將會變成越來越簡便的日常金融工具。endprint