新市場環境下中石化成品油營銷策略分析

文/馮偉，中國石油天然氣股份有限公司錦西石化分公司

新市場環境下中石化成品油營銷策略分析

文/馮偉，中國石油天然氣股份有限公司錦西石化分公司

成品油市場在我國的地位至關重要，對生產以及人們的生活都具有較大的影響。中國加入世界貿易組織以后，成品油市場呈現出一個新的市場環境，國外的油品公司迅速涌入中國市場，我國的成品油市場格局發生了改變，為了保證國內的油品公司獲得確定的經濟效益，必須采取積極有效的銷售策略和方法，避免國外油品公司占有較大的市場份額。本文就新市場環境下石化成品油營銷策略進行了詳細的討論。

新市場環境；中石化成品油；銷售策略

1 中石化成品油營銷重心向客戶轉移

為了適應和成品油世行向買方轉變的趨勢，實現跨國公司和其他競爭對手的合理對抗，中石化成品油銷售單位應該將工作重心向客戶轉移，實現銷售工作以客戶為重心。具體的方法為：在進行成品油銷售價格調整之前，應用批量優惠的方法實現利潤的提高。實現國內外終端資源的合理整合，主要包括加油站，一旦出現某一區域的油品供不應求，則馬上采取相應的方法，進行資源的調配，對油品不足的地區進行支援，使用戶對石化工作的開展滿意度提高。如果成品油價格上升頻繁，則應該由專人負責向用戶解釋出現波動的原因，進而降低對價格調整所產生的偏見，盡可能避免沖突的產生。

現階段，市場上銷售成品油的公司數量逐漸增加，很多單位在了解并掌握用戶詳細、完整資料以后，直接借助這些資料來制定相應的營銷方案以及營銷策略，取得了顯著地成果。盡管中石化成品油銷售推動了公司對用戶的詳細資料以及特點和采購狀況進行了合理的分類和了解，實現了資料的完整性。銷售單位應該依據服務區域，對客戶的信息進行詳細的調查，進而將產品按照需要進行分類，分為大、中、小三個種類，制定不同的營銷方案，才能在市場上處于一個相對優勢的地位，實現效益的最大化。

2 提升品牌影響力

現階段國內總共有九萬多座加油站，中石化的加油站總計約為三萬個，中石油約有兩萬個，中海油的加油站數量較少，盡管中石化占有確定的銷售優勢，但是隨著中石油以及中海油的銷售策略不斷的優化和改進，中石化的銷售市場受到了一定的影響，要想實現影響的最下化，必須及時調整銷售策略，采取合理的銷售措施，使自身的競爭力得到提高。結合中石化的實際銷售狀況以及體系進行分析，很多研究人員認為需要在工作中采取一站一策的銷售方法，就是隨著時間的變化，因地制宜的開展工作，避免盲目工作，做好不同環節的工作，將兩個主要方面作為銷售工作的切入點，第一，提高不同種類油品的質量，在需求量較大的城市和地區，保證油品的供應量充足，可以滿足實際需要。第二，在確定的成品油種類中，應該使汽油的質量得到提升，提供具有區別的服務，就盡可能采用創新的網絡營銷方式，對不同的客戶群體采取不同的銷售策略，就大用戶來說，提供上門送貨，要積極主動地提供服務，使服務意識得到增強，強化品牌的影響力。

3 制定有效的價格策略

中石化在成品油的銷售過程中，要做好下述幾個方面的工作，第一，依據不同市場的實際狀況，區別制定價格，根據價格策略實現確定的價格差。有效利用具有優勢的銷售終端來實現市場份額的占有，使銷售網絡不斷的拓展與完善。采取合理的銷售策略，通常為一對一或者二對一，使其他公司的競爭力得到有效的提高，實現銷售額的有效提升，保證確定的經濟效益。第二，通過和中石油的聯合操作，實現雙方都獲得較為客觀的經濟效益。中石化的銷售策略為，低價銷售，價格往往低于中石油，基于成品油剛需市場的主要特點，如果銷售價格再度下降，成品油的銷量卻不一定上漲，所以競爭所發揮的作用僅僅是不同的市場額度在不同的產品有供應商之間的簡單波動。中國石化最應該才去的營銷策略就是和中石油聯合起來，實現雙方共同獲利。第三，推行銷售折扣優惠。如果銷售量得到了確定的數值，可以提供一定的折扣，以刺激消費者的消費熱情，不僅增加了客戶對成品油供應商的滿意程度，而且使客戶更好的受益。

4 深化雙寡頭市場聯盟

在很多地區，中石化和中石油有著十分接近的市場份額，完全具有壟斷成品油市場的能力，在這一階段，中國石化和中國石油必須聯合起來，共同保證油價的穩定性，避免或者阻止新的企業進入成品油市場，保證確定的經濟效益。但是基于競爭本來的性質，中石化不可能和中石油友好的劃分一個市場，必然會采取一定的措施或者手段使自身的銷售額有所增加，從而劃分得到更大的經濟利益，將二者事先已經達成的協議破壞。 現階段，國際石油公司正在逐漸向我國進軍，為了緩解這方面的壓力，中國石化必須和中國石油聯合起來，在跨國公司沒有到來，沒有建立完善的銷售網絡之前，鞏固自身的壟斷地位，使自身始終處于優勢地位，維護寡頭壟斷地位。主要的措施為：中石化和中石油應該簽署最惠客戶待遇，就是任何一家公司無論以怎樣的優惠價格出售給用戶，都應該以更加低廉的價格將產品出售給對方。不允許擅自提供最優惠的價格。這些規定的制定，對不用的銷售公司維護自身的利益有著積極的意義。維護了中石化公司與中石油工作的良好服務秩序。實現優勢互補，如果成品油出現供不應求的現象，兩個公司之間也應還將各自的資源進行合理調配，以保證油品的穩定供給，避免跨國公司來劃分市場份額，占領市場。

綜上所述，中國進入世界貿易組織以后，成品油的市場競爭日益激烈，國家上一些油品公司正在試圖占有較多份額的石油市場，所以，中石化必須采取有效的措施，提高自身的市場競爭力，盡可能占有較多的市場份額，制定有針對性的營銷策略，不同的地域可以依據各自的實際狀況，開展工作，通過與中石油的全面合作，謀求共同發展，共同獲利，避免國外成品油公司占有較大的市場份額。使自身的經濟效益在保證穩定的基礎上，有所提高。

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