有人說，我進入哪一個行業，哪一個行業就腥風血雨

周長賢

2015年4月，楊浩涌創辦的趕集網與58同城纏斗數年后，正式合并。事后復盤時，楊浩涌稱，從二者的流量勢能之爭中得到了非常深刻的教訓，認為快才能建立壁壘。

2016年初，楊浩涌再度創業，殺入二手車電商領域。瓜子二手車迅速掀起一波又一波廣告戰，一時間，沉寂已久的二手車市場再起波瀾。

2017年9月，瓜子二手車推出毛豆新車網。10月31日，楊浩涌宣布公司升級為車好多集團。車好多作為母公司，全資擁有瓜子二手車直賣網、毛豆新車網兩個獨立品牌，實行雙品牌運作。同時，車好多集團完成總額近6億美元的B輪融資。

在接受《財經天下》周刊專訪時，楊浩涌引述別人的話稱，自己“進入哪一個行業，哪一個行業就腥風血雨”。

然而，汽車電商領域強敵林立，楊浩涌也認為“真正的對手還沒有入場”。但他的想法很清楚：“創業公司最終是三件事，資本、團隊、戰略，我們建立什么樣的能力，讓一些潛在競爭對手很難進入這個行業？”這是對他而言最關注的事。

《財經天下》周刊=EW楊浩涌=YHY

二手車行業比預想中難

EW：趕集網孵化了好幾個項目，你最后押寶二手車。回頭來看，當時是不是低估了二手車行業的難度？

YHY：還真有一些，我們做好了思想準備，真正做起來發現坑還是很多。瓜子是趕集旗下孵化項目，但是這個項目不是我自己管，是總監在管。我在外面看到挺好的，很多東西來自于商業直覺。二手車行業之前不溫不火，市場大，但是增速沒有起來，反而是機會。進入市場之前，我們發現用戶的痛點就是價格不透明，包括事故車、誠信、用戶認知都有問題。痛點也是機會，我們的投資人喜歡有公司能解決超大跑道里的痛點，這個潛力是巨大的，是我們自上而下看到的機會。因為二手車行業太落后，逼著我們把基礎建設從頭做到尾。沒有第三方評估讓用戶相信，我們就自己建，把流程標準化；沒有人賠付，我們來做賠付；賣家不知道賣多少錢，買家不知道買多少錢，我們不賺差價，消費者總信任我們了吧。在我們平臺上全透明，雙方可以討價還價。這些都是做二手車行業必須具備的能力，也是這個行業缺失的，我們大概花了一年多的時間。

EW：這兩年走過彎路嗎？

YHY：有，肯定有，但大的方向上沒有犯錯誤。剛開始接手時，這么多人的管理，包括效率的提升，讓消費者去信任，沒有我們想象的那么簡單。很多人說你這個賬算不過來，剛開始挺緊張的。當時說如果瓜子達到單月4萬輛，賬就算過來了，因為獲客是均攤的，量越大，效率越高。說實話，壓力還挺大的，一個月虧大幾千萬甚至上億元，硬著頭皮去推這個市場。

EW：什么時候覺得心里有底了？

YHY：去年下半年。規模跑起來了，也知道用戶怎么樣了，效率慢慢提升上來，獲客成本也慢慢降下來，越做越有底。今天我們對二手車行業的理解能力不比任何一個車商低，而且發現了我們的優勢，交易量大，有大數據。

EW：金融業務從上線到現在一年多時間，你覺得做晚了嗎？

YHY：沒有晚，其實我們挺快的。去年4月份搭團隊，7月份試放貸，真正上線是11月份。

EW：你們還接入了央行征信系統，對瓜子的效率有多大提升？

YHY：我覺得更多是體現政府的鼓勵。我們可能是少有的跟央行征信做對接的企業。如果客戶在瓜子買車不還貸，我們可以把數據反饋給央行，對（央行的）數據庫是一個很好的補充。這是雙贏。

EW：這兩年你們打了很多廣告，打廣告最主要的作用是什么？

YHY：增加信任感，加速消費者對平臺的認知。用戶讓你檢測車，甚至把車交給你去賣，這是多大的信任。我們提供保賣服務，先付你一部分錢，幫助你賣了車，再把剩下的錢給你，這是多大的信任。消費者為什么相信你，你是誰？廣告就是增加信任感的東西，而且教育市場，我們不賺差價。

EW：瓜子創辦這兩年，給行業帶來哪些變化？有負面因素嗎？

YHY：我們在做基礎建設，我們把資本帶入這個行業。對于競爭對手是負面的了，別人說，浩涌是進入哪一個行業，哪一個行業就腥風血雨。

EW：近兩年二手車行業有很多口水仗，為什么發生這種現象？

YHY：口水仗太正常了，只要有競爭對手就有口水仗。京東、阿里這么大量級還打口水仗，這是競爭激烈的必然現象，根本不需要討論。消費者不是傻子，不是說誰不好，就不用了，要相信消費者有自己的判斷。任何行業不會因為口水仗消亡，往往大規模口水仗的時候，也是行業增長最快的時候。

EW：二手車電商C2C、C2B、B2B、B2C這些模式各自前景如何？

YHY：我很難評價別人的模式，我們對沒有做過的模式沒有發言權。我們內部覺得沒有模式之爭，只有效率之爭，就是你給消費者創造什么價值。就跟沃爾瑪的老沃爾頓一樣，他去Kmart轉，說為什么用戶去那里買東西呢？我們也是一樣，為什么消費者不愿意到瓜子上買東西呢？激勵我們該做什么做什么，我們圍繞用戶體驗不斷解決問題，站在消費者一邊為他們創造價值。消費者需要定價我們做定價，需要金融我們就補金融的軟肋，需要確定性我們就推保賣。

EW：有一種判斷說二手車現在是賣方市場，將來要向買方市場過渡。對你們有什么影響，怎么應對？

YHY：已經在過渡了。互聯網有兩個效應，一個是規模，一個是網絡。規模效應是規模越大效率越高。網絡效應是提供方更多需求方更多，需求方更多提供方也會更多。二手車行業是雙邊市場，有典型的網絡效應，賣家越多買家越多，買家越多賣家越多，就像淘寶和微信。不用太在意是買方還是賣方市場，有市場無形大手在平臺上，只要平臺建好，效率足夠高，流通足夠好就可以了。endprint

新車毫無疑問是大投入

EW：毛豆新車從籌備到執行花了多長時間？為什么想做新車業務？

YHY：正式上線是9月份，10月13日開始打廣告。我們5、6月份開始關注新車市場，跟主機廠談了幾款車放在平臺上向用戶推薦，電話量非常大，很多用戶問到底是新車還是二手車，首付是多少。我們發現需求真的挺旺盛，市場團隊密集訪談了上千個用戶。有的人說就是喜歡開新車，不想開五六年的車，喜歡一年之后換更好的車。有的說我剛畢業工資是5千，過兩年就漲到1萬了，為什么要開比較便宜的車呢？還有的說，我之前得攢夠三四萬才能買10萬的車，現在可以買寶馬3系了。所以，這是年輕人很大的剛需。

EW：流量主要從哪兒來？

YHY：部分瓜子導流，另外來自品牌營銷。

EW：成本還是比較高。

YHY：當然，新車毫無疑問是大投入。

EW：車源都是直接和廠家談？滯銷款多還是爆款多？

YHY：都有。其實取決于我們的采購量，主流車多一些，滯銷車少一些，但滯銷車的性價比高，廠商給的支持比較大。所以各有各的優勢。

EW：最早你們和哪一個主機廠談的？最容易合作的是哪一類廠商？

YHY：我們一開始同時接觸幾家，基本上大部分廠商都合作了，目前合作最久的是長安福特。大家看法不太一樣，有人說先試試，也不知道你服務質量怎么樣，有些人說我特別喜歡，但是沒有一家say no。這的確是增量市場，能夠帶來更多新的消費者，這一部分人群周轉效率更快、更活躍。而且，我們跟4S店沒有競爭。

EW：投資方怎么看你們進軍新車業務？有沒有說看不懂，或者不太支持的？

YHY：都挺支持的。我們這么大的決策跟董事會都有溝通，不需要說服。我們一說，（投資人）就說這個特別好。紅杉跟我們合作很多很多年了，還有今日資本的徐新，我們都是很好的朋友。我們聊起這個事情，大家非常有共識。我只說一點，這是用戶剛需，剩下的就是執行層面的事了。投資人最喜歡的就是你抓到用戶痛點，這是一個萬億級大寶藏，具備這兩點就上吧，對不對？而且，談到我們做這件事的優勢，大家還是支持的。如果你沒有任何優勢，生切的挑戰也挺大的。

EW：最近銀行機構大量投資汽車領域，為什么它們現在對車這么有興趣？

YHY：增量市場，他們喜歡。國家特別鼓勵用金融拉動消費，車是大消費。

EW：現在還是燒錢階段，缺錢嗎？B輪的錢能夠用到什么時候？

YHY：企業跑得太快，永遠處在一個有多少錢干多少事的階段。現有資金足夠，賬上趴那么多錢也夠折騰一陣子了。上一輪投資，我跟所有人說，你一分錢不投我也照過。沒有上一輪投資，可能就是沒有新車業務了，我就不做了。現在有資金了，這興許是一個機會，要不要抓？我們就把DST Global和今日資本引進來了，他們也跟了很久了。這是不斷發生變化的過程，發現新機會，發現有更好的資本可以推動更快發展，那就融資。

開著飛機換引擎

EW：復盤第一次創業時，你說從趕集跟58的流量勢能之爭中得到了非常深刻的教訓，認為快才能建立壁壘。現在你認為要快，還是精耕細作？

YHY：不矛盾。我們內部說開著飛機換引擎。飛機剛開始時裝的是拖拉機引擎，所有創業團隊都是這樣，系統流程、用戶體驗都比較粗糙，但是也得飛，一邊飛還得一邊把引擎換掉。最終考驗的是團隊的能力、執行力。我之前說快，是因為一旦消費者對一個品牌形成認知，是很難改變的。另外，我規模比你大，我是大雪球你是小雪球，我滾得雪比你多，同樣速度，我就勝了。趕集最后追58很辛苦，我們覺得趕集用戶體驗比58好啊，就訪談用戶，為什么不用趕集用58呢？用戶說，用習慣了，這是第一；第二，身邊人在用我就用了。這很恐怖，因為這是大雪球。這就是勢能，能不能更快速占領用戶心智，讓用戶覺得主流的都在用你。

EW：徐新夸你是廣告專家，但是這兩年你在營銷傳播上是不是有點用力過猛？有這種感覺嗎？

YHY：廣告打得太多了嗎？用力過猛嗎？沒有啊，挺好的。你是希望我把對手合并了還是怎樣？我自己說，小賬不算，算大賬，難道稀釋30%～40%股權收購對手這是省錢嗎？我們當年就是被合并的對象。趕集跟58合并的時候，一半股份讓出來，我們跟58不痛嗎？老姚（姚勁波）自己不痛嗎？難道這不是大賬嗎？小賬是說你今天打10億還是9億還是8億（廣告），有什么區別嗎？有任何區別嗎？

一旦勢能拉起，對手追你很難的。就跟我們當年一樣，對手上市了，給了我們機會。他們不打廣告，給了我們機會去追，我們趕了三年才追平。你去問老姚，如果回到當年，他已經回答了，肯定不會輕易地讓對手抓到這個機會的。你現在問他，他覺得當年打得還不夠猛，或者不應該上市，應該繼續打。那叫用力過猛嗎？那叫用力不夠。

EW：大衛·奧格威說“我們都知道廣告一半的錢都浪費了，但不知道浪費在哪里”。你們呢？

YHY：要從這個角度看品牌營銷，達成結果和目標需要多少錢，在體系內賬是不是能夠算得過來。我覺得市場營銷、團隊執行，一切都是圍繞公司戰略服務的。你想要什么，希望達到什么樣的目標，具備什么樣的能力，到底融多少錢，所有事情都陪襯戰略落地。這么看會清晰一些，否則永遠糾結，這筆錢到底該不該花，花多少，落到一個大格局里根本不重要。

EW：未來有哪些風險？

YHY：競爭是永遠存在的。我一直說，真正的對手還沒有入場，現在的對手我覺得不算對手。

EW：這句話我聽說很久了。想追問一下，你覺得真正的對手是誰？

YHY：正因為你不知道才恐怖。

EW：但是總會想這個事，不能說不知道就不會想。

YHY：會去想，我們想的不是誰進來，想是誰進來是沒有用的。唯一想的是，怎樣把護城河建得更深。除了這1萬多人和品牌，我們還有什么護城河？護城河來自于消費者吧！

EW：有個問題回避不了，無論新車電商還是二手車電商，走到現在都有一個站隊問題。為什么你們始終沒有站隊？將來會站隊嗎？

YHY：不知道，至少最近還沒有站隊。因為這個行業的業務比較重，沒有一家公司因為站隊會贏或者會輸。要說二手車流量，之前最大的其實是58趕集，也是我們大的股東之一，所以我覺得不存在站隊。創業公司最終是三件事：資本、團隊、戰略。我說得比較多，可能有一點敷衍或者官話，但我內心真的是這么想的，把這三件事做好，把護城河挖深，站不站隊并不是那么重要。有一幫特別支持我們的投資人，要么是很開明的，要不然就是老朋友，我們就挑這幾個。endprint