羅秋平：不研究競爭者，只研究消費者

核心提示：消費者在哪里，我們就搭建通往哪里的渠道，沒有線上線下之分。我們最重視的是消費者的體驗。

《支點》：整體來看，洗滌業是顧客忠誠度不太高的行業。您認為怎樣做才能提升顧客的忠誠度？

羅秋平：我們需要不斷推出滿足消費者需求、甚至超乎他們期待與想象的產品。要做到這一點，前提是要挖掘并洞察消費者最真實的需求，然后不斷創新研發去滿足。

《支點》：您曾說過，藍月亮在發展過程中，“不研究競爭者，只研究消費者”，這種理念會不會導致“閉門造車”現象？比如，對手可能在某項技術、某種模式上更超前，而我們還在落后的道路上跟跑。

羅秋平：這句話在某種程度上闡述的是我們的研發原點。我們的信念是，從消費者的實際需求出發，研發和生產消費者最需要的產品。如果一款產品以研究競爭對手為起點，可能只是為了模仿或針對這個競爭對手，這是沒有必要的。另外，研究競爭者和研究領先技術是兩個不同的概念，不研究競爭者跟不研究領先技術不能劃等號。

《支點》：高瓴資本投資了藍月亮，其創始人張磊說過，在投企業時非常注重企業的“護城河”，您認為藍月亮的“護城河”是什么？

羅秋平：企業“護城河”的本質，在于長期創造最大價值。藍月亮的核心價值，是為消費者提供無所不在無所不能的潔凈。比如，針對消費者的日常洗衣難題和“痛點”，我們化繁為簡，根據洗滌原理將污漬分為3類：油漬、色漬和隱形污漬，針對這3類污漬又推出相對應的洗滌方法，無死角地滿足消費者的需求。

《支點》：近年來，零售界對線上與線下的爭論較多，有人認為“線下店已死”，有人反駁“線上流量成本越來越高”。您怎么看待線上與線下的布局問題？

羅秋平：無論是線上還是線下，都是企業接觸消費者的渠道，我們最重視的是消費者真實的體驗。總體而言，我們的渠道策略是以消費者為導向的全渠道策略，消費者在哪里，我們就搭建通往哪里的渠道。

《支點》：洗滌日化類產品的營銷有“三板斧”：特價、買贈和叫賣。對于日化類產品的營銷，您認為還有哪些更好的辦法？

羅秋平：的確，無論是國內還是國外，長期以來形成的觀念就是洗滌行業并不需要創新，只需在營銷上做特價或買贈就可以了。這導致一些洗滌品牌要么通過降低產品品質來拼價格，要么用概念式炒作來吸引消費者，給行業整體都帶來負面影響。藍月亮并不認同這種理念，我們認為只有堅持科技創新，才能為消費者提供最有價值的產品。

當前，我國社會的主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾。這對包括日化行業在內的中國品牌的發展提出了新要求。全民消費升級時代的到來，要求企業提供更高品質的產品與服務。如果還是低價低質競爭，無法滿足消費者真正的需求，必然會被市場淘汰。（支點雜志2017年12月刊）