移動通信市場營銷管理體系的建立和完善

移動通信市場營銷管理體系的建立和完善

文/陳健，中移鐵通有限公司唐山分公司

隨著我國市場經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展,作為高新技術(shù)龍頭的移動通信產(chǎn)業(yè),面臨著愈發(fā)嚴峻的競爭態(tài)勢,因而創(chuàng)建科學完善的市場營銷管理體系顯得尤為重要。市場營銷管理體系在拓展企業(yè)市場份額、滿足通信市場需求以及優(yōu)化行業(yè)資源配置等方面具有重要的推動作用。要充分的知曉市場實際需求，以及發(fā)展趨勢，依照調(diào)查的數(shù)據(jù)來制定科學合理的營銷計劃，讓資源利用達到最大化，這是現(xiàn)代移動通信市場發(fā)展的必須。本文主要針對移動通信市場營銷管理體系如何建立進行詳細闡述，并對其中所存在的一些問題提出了相應的完善措施。

移動通信市場；營銷；管理體系

移動通信產(chǎn)業(yè)是現(xiàn)代社會運作過程必不可少的一部分，也是人們在日常生活、工作過程中必須要使用到的，這也證明了移動通信產(chǎn)業(yè)自身所具有的重要性，雖然就目前來說，移動通信產(chǎn)業(yè)有著極為重要的社會地位以及廣泛的市場，但移動通信行業(yè)的競爭日趨激烈，市場也已經(jīng)基本達到飽和，這就需要移動通信企業(yè)不斷改變營銷策略，轉(zhuǎn)變服務內(nèi)容，以更有效的措施來提升自身的市場競爭力。

1 當前我國移動通信市場營銷管理的現(xiàn)狀

無論從增長速度還是用戶規(guī)模上，移動電話的發(fā)展呈現(xiàn)出前所未有的良好趨勢，這為移動通信行業(yè)的整體發(fā)展奠定了良好的用戶基礎(chǔ)。目前，從中國移動、中國聯(lián)通等基礎(chǔ)運營商來看，中國移動通信市場營銷渠道做的比較寬廣和縱深，在原先自辦營業(yè)廳的基礎(chǔ)上，又發(fā)展了專營店、代辦點、代銷商等銷售渠道形式，而且正以飛快的速度由城市渠道向農(nóng)村渠道發(fā)展，市場知名度很高，但因競爭的激烈性等原因，品牌忠誠度偏低；中國聯(lián)通起步較晚，但因國家政策對其扶持的力度較大，近年來呈現(xiàn)出與中國移動分享半壁江山的局面，采取的營銷策略引起業(yè)內(nèi)效仿，但諸多不完善的環(huán)節(jié)也時常引起消費者反應；其它幾家運營商盡管營銷思路很有創(chuàng)意，但因?qū)嵙托麄鞯确N種原因，市場反應較為冷淡。移動通信商們應該清醒認識到，擁有目前的市場并不完全意味著必然占有市場、還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展。

2 市場營銷管理體系的組成

市場營銷，指的就是對市場進行管理的工作，而市場營銷管理也就是對市場實際需求進行管理。依照我國移動行業(yè)自身所具有的特性以及目前發(fā)展的現(xiàn)狀來看，移動通信市場所涉及到的營銷管理工作主要在以下幾個方面：

2.1 市場營銷需求管理

市場營銷管理工作的實質(zhì)內(nèi)容就是對市場上的需求進行管理。在市場需求中，不僅有對相關(guān)產(chǎn)品的需求，還對業(yè)務以及服務等有著需求。市場營銷需求管理工作的目的，就是為了對市場當前對于各類產(chǎn)品、業(yè)務、服務所產(chǎn)生的實際需求進行管理，并且將所有數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，對數(shù)據(jù)進行深入研究，將調(diào)查的范圍深入到市場中，深入到客戶群體中去，對客戶、分銷渠道、供應商以及促銷效益、廣告效果等市場反應進行調(diào)查。對市場所產(chǎn)生的一切變化都詳細記錄，清楚市場的變化趨勢，從而做出更為精確的調(diào)研分析報告，以便于企業(yè)主或者企業(yè)營銷策劃者利用調(diào)查數(shù)據(jù)進行下一步的營銷決策，制定未來的發(fā)展方向，進行精確的營銷。

2.2 市場營銷渠道管理

市場營銷渠道管理工作，主要指的就是對移動通信企業(yè)自有的市場營銷網(wǎng)絡(luò)進行科學合理的引導、發(fā)展 、控制、維護。要將每一個銷售渠道信息細化到渠道商選擇、號源配置、產(chǎn)品價格、酬金返還、宣傳方式等各個方面都進行規(guī)范、統(tǒng)一的管理。此外，移動通信商對于自身的市場營銷渠道，基本上都制定了一套獨有的管理規(guī)定。同時，還需要注意的是，不斷增強代理商對于銷售產(chǎn)品的附加值開發(fā)以及培訓。而作為產(chǎn)品的代理商，也必須加強自身的產(chǎn)品附加值，這一類附加值則主要是來源于相應產(chǎn)品的售后以及對相關(guān)技術(shù)的支持，因此，移動通信商應該把工作的重點放到培訓代理商對附加值增加的能力之上，讓代理商自身能夠擁有獨立的技術(shù)支持以及服務手段，從而實現(xiàn)自我增值，這是極為有效的營銷渠道管理工作的發(fā)展方向。

2.3 市場營銷環(huán)境管理

一個良好的市場營銷環(huán)境對一個企業(yè)你來說很重要。移動通信企業(yè)作為服務行業(yè)更要注意釀造良好的社會環(huán)境，處理好與各方面的關(guān)系，不但要注意人口、經(jīng)濟、技術(shù)、政治、法律、社會、文化等市場宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競爭者、消費者、代理商、媒體以及自身等微觀環(huán)境管理，要根據(jù)市場環(huán)境的變化進行分析，做出相應的對策。

2.4 市場營銷組織管理

移動通信市場營銷組織管理就是從市場需求到市場營銷渠道，從市場環(huán)境到市場拓展的全面管理，是將市場營銷信息在組織內(nèi)部各個層面的有效傳遞。就具體操作而言，市場營銷組織管理必須注意兩點，一要加強計劃性，二要加強運作過程的閉環(huán)式管理，形成市場營銷管理的良性循環(huán)和閉環(huán)式監(jiān)控。

3 市場營銷管理體系運作流程及注意事項

一個科學有效的工作流程才能保證真正的目標實現(xiàn)，移動通信市場營銷管理體系要真正達到精準定位、拓展市場、創(chuàng)造市場的營銷目的，就必須事先根據(jù)自己當?shù)氐膶嶋H情況設(shè)計好市場營銷管理運作流程，因地制宜，合理安排，科學規(guī)范運作，以達到目的。

從市場調(diào)研、市場信息分析一市場企劃方案、批準實施*現(xiàn)場組織管理，此鏈條上的相關(guān)人員都要有效地行動起來，以實現(xiàn)向市場推銷產(chǎn)品到向市場推銷需求的轉(zhuǎn)變。

在移動通信市場營銷管理體系上還應注意兩個方面的問題：一是加強市場營銷管理體系控制，要加強費用、贏利能力、營銷環(huán)境的控制；二是提高各類人員的素質(zhì)，要通過學習、培訓等形式開闊市場營銷人員的視野，拓寬市場營銷人員的思路，提高市場營銷人員的素質(zhì)，不斷適應市場的新變化，在這方面，企業(yè)要舍得投人。

4 結(jié)語

總而言之，移動通信運營商在運作過程中，必須要采用科學有效的市場營銷模式以及市場管理方式對企業(yè)市場占有率進行推動，以便于企業(yè)的快速發(fā)展。移動通信企業(yè)只有做好營銷管理工作，才能夠?qū)γ恳粋€計劃都提前進行部署，以便于企業(yè)能夠在移動通信市場中占有先機。