制造業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新策略研究
——以振華重工公司為例

張俊峰

制造業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新策略研究
——以振華重工公司為例

張俊峰

隨著國(guó)有企業(yè)改革的不斷推進(jìn)和發(fā)展，國(guó)有制造企業(yè)改革中所面臨的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式與企業(yè)自身的商業(yè)模式的矛盾，使得在傳統(tǒng)的商業(yè)模式下國(guó)有制造企業(yè)不能順利適應(yīng)國(guó)內(nèi)外形式變化。企業(yè)改革只有堅(jiān)定不移地進(jìn)行自主創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型發(fā)展的道路，才能使中國(guó)制造業(yè)向中國(guó)創(chuàng)造的改變。文章利用魏-朱六要素模型對(duì)振華重工的商業(yè)模式進(jìn)行分析，從其定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力、盈利模式以及現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價(jià)值等六個(gè)方面并結(jié)合企業(yè)定位來(lái)研究企業(yè)商業(yè)模式。

制造業(yè)企業(yè)管理；商業(yè)模式；商業(yè)模式創(chuàng)新

一、引言

上海振華重工股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)：ZPMC）是國(guó)內(nèi)甚至世界上的最大的重型裝備制造廠之一。振華公司的成立以及發(fā)展是當(dāng)時(shí)那個(gè)年代所特有的環(huán)境導(dǎo)致，具有不可復(fù)制性。目前公司在全球占據(jù)80%岸橋產(chǎn)品市場(chǎng)，但高市場(chǎng)份額卻低利潤(rùn)價(jià)值。而相關(guān)的國(guó)外制造企業(yè)積極改變商業(yè)模式，進(jìn)行服務(wù)化轉(zhuǎn)型，來(lái)獲得更高的利潤(rùn)價(jià)值和發(fā)展。

在經(jīng)濟(jì)全球化、信息技術(shù)高速發(fā)展及國(guó)際動(dòng)蕩的背景下，制造企業(yè)在發(fā)展瓶頸上能否成功突破，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一直成為研究的熱點(diǎn)和重點(diǎn)。但是大多數(shù)學(xué)者的研究聚集于制造企業(yè)的產(chǎn)品和工藝創(chuàng)新，而忽略了商業(yè)模式創(chuàng)新；目前研究制造企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新較少，鑒于此本文利用魏朱模型六要素（定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、盈利模式、關(guān)鍵資源能力、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)、企業(yè)價(jià)值；來(lái)分析振華重工的商業(yè)模式，希望能夠?yàn)橹圃炱髽I(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新提供有利幫助。

二、定位和業(yè)務(wù)系統(tǒng)

（一）定位

建成世界卓越的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力公司是振華重工未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)。面向全球市場(chǎng)，積極建造成為全球第一的港口機(jī)械制造與自動(dòng)化碼頭系統(tǒng)總承包商；國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，國(guó)際知名的海洋工程裝備集成商；海洋工程服務(wù)及新能源工程總承包商；電氣系統(tǒng)總承包商；特色海外發(fā)展商；行業(yè)知名的交通基礎(chǔ)設(shè)施投資及裝備制造運(yùn)營(yíng)商。

（二）業(yè)務(wù)系統(tǒng)

目前振華重工業(yè)務(wù)系統(tǒng)主要有八部分組成，前三個(gè)部分是主要的業(yè)務(wù)，分別是港口用大型集裝箱機(jī)械起重機(jī)、重型裝備和礦石煤炭等散貨裝卸機(jī)械，海工產(chǎn)品（包括船舶運(yùn)輸及相關(guān)），大型鋼構(gòu)和橋梁業(yè)務(wù)產(chǎn)品，后五個(gè)部分企業(yè)改革未來(lái)發(fā)展方向，分別是系統(tǒng)集成和承包市場(chǎng)、船運(yùn)市場(chǎng)、電氣市場(chǎng)、投資市場(chǎng)以及一體化服務(wù)市場(chǎng)。

1.“大型港口用集裝箱機(jī)械起重機(jī)、重型裝備和礦石煤炭等散貨裝卸機(jī)械。包括龍門(mén)式軌道吊、集裝箱岸橋和龍門(mén)輪胎式場(chǎng)橋，占領(lǐng)全球82%以上的市場(chǎng)份額。國(guó)內(nèi)港口建設(shè)歷屆政府建設(shè)規(guī)劃工作的重要之一，其中自動(dòng)化碼頭是近期發(fā)展重點(diǎn)，市場(chǎng)需求極高，保持港機(jī)業(yè)務(wù)需求持續(xù)堅(jiān)挺；國(guó)外歐美成熟市場(chǎng)，受限于穩(wěn)定化的毛利率和工會(huì)阻礙，難以推廣自動(dòng)化設(shè)備。目前公司的集裝箱起重機(jī)、重型裝備和散貨機(jī)件是核心業(yè)務(wù)，占總收入的91.2%。

2.海工產(chǎn)品。包括海上工程船舶、海上石油開(kāi)采平臺(tái)及自助研發(fā)的專(zhuān)業(yè)海上工程設(shè)備套件等。

3.鋼結(jié)構(gòu)和橋梁產(chǎn)品。公司現(xiàn)有能力能夠達(dá)到年產(chǎn)100萬(wàn)噸各種鋼構(gòu)指標(biāo)。特別在2000噸及以上的風(fēng)電樁結(jié)構(gòu)件和大型鋼構(gòu)橋梁，廠房模塊鋼構(gòu)、電廠鋼構(gòu)、碼頭鋼構(gòu)等其他類(lèi)型。

4.系統(tǒng)集成和總承包市場(chǎng)、船運(yùn)市場(chǎng)、電氣及一體化服務(wù)市場(chǎng)。2014年，成功完成廈門(mén)遠(yuǎn)海的關(guān)于自動(dòng)化碼頭的建設(shè)；2015年，簽訂建造青島港全自動(dòng)化碼頭以及洋山港第四期自動(dòng)化碼頭的項(xiàng)目；2016年，洋山港第四期自動(dòng)化碼頭也成功試運(yùn)行。在船運(yùn)市場(chǎng)，公司擁有26艘6萬(wàn)噸至10萬(wàn)噸的強(qiáng)大整機(jī)運(yùn)輸船，還有公司專(zhuān)業(yè)的海運(yùn)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和船舶管理隊(duì)伍，根據(jù)客戶(hù)需求設(shè)計(jì)相應(yīng)的貨物越洋運(yùn)輸方案，極大地縮短了交貨周期。

振華重工以上所有業(yè)務(wù)都是直接提供一次性交易，除了產(chǎn)品后續(xù)維護(hù)，不參與后續(xù)的顧客價(jià)值再創(chuàng)造的服務(wù)過(guò)程。使得整個(gè)銷(xiāo)售體系中無(wú)法達(dá)到現(xiàn)代化，不能創(chuàng)造利益最大化。受?chē)?guó)內(nèi)外航運(yùn)市場(chǎng)的影響，傳統(tǒng)港機(jī)設(shè)備在發(fā)達(dá)國(guó)家的需求趨于飽和狀態(tài)；受自身產(chǎn)品的原材料及成本限制，導(dǎo)致振華重工整體營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)較低，跟自身的行業(yè)排位不想匹配。

三、關(guān)鍵資源和能力

（一）關(guān)鍵資源

1.制造產(chǎn)地和設(shè)備。公司在上海、南通和江陰擁有十個(gè)生產(chǎn)基地，占地總面積1萬(wàn)畝，總岸線10公里，其中長(zhǎng)江口的長(zhǎng)興基地是世界上最大的重型裝備制造廠。另外設(shè)置印度、越南、巴西、阿聯(lián)酋4個(gè)海外辦事處，30多個(gè)海外機(jī)構(gòu)。公司擁有制造岸橋場(chǎng)橋，配件散件這些設(shè)備，各種海上工程船舶，以及26艘跨洋運(yùn)輸大型整機(jī)運(yùn)輸船。

2.外部合作。振華重工在建立和發(fā)展初期，公司的技術(shù)創(chuàng)新策略采取“引進(jìn)、消化、吸收再創(chuàng)新”，引進(jìn)國(guó)外通用電氣、西門(mén)子等先進(jìn)行業(yè)公司的技術(shù)，消化、吸收進(jìn)而形成再創(chuàng)新能力。期間，振華重工成為西門(mén)子的“全球起重機(jī)解決方案合作伙伴”，并與上海同濟(jì)大學(xué)、上海交通大學(xué)、上海海事大學(xué)等高校和科研機(jī)構(gòu)建立密切研發(fā)合作關(guān)系，推動(dòng)振華重工的技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展。

3.人力資源。“尊重人才，創(chuàng)造人才，尊重知識(shí)”的理念是構(gòu)建人才激勵(lì)機(jī)制的良好前提。設(shè)置高額獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、完善的退休待遇、專(zhuān)門(mén)的技術(shù)人員薪酬體系以及晉升渠道，構(gòu)建容錯(cuò)機(jī)制，使得員工流動(dòng)率僅有3%左右，形成強(qiáng)大的企業(yè)凝聚力。

（二）關(guān)鍵能力

1.技術(shù)能力。目前公司已經(jīng)獲得諸多國(guó)際、國(guó)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)認(rèn)證；截止到2010年，共申請(qǐng)國(guó)內(nèi)外專(zhuān)利219件，這些資質(zhì)和專(zhuān)利能夠有效地保證公司產(chǎn)品的技術(shù)價(jià)值和市場(chǎng)價(jià)值。公司還具有系統(tǒng)集成建設(shè)技術(shù)以及自動(dòng)化碼頭相關(guān)建造技術(shù)的能力；在產(chǎn)品運(yùn)輸方面，振華重工結(jié)合多年的經(jīng)驗(yàn)，已掌握重大件海上整機(jī)運(yùn)輸技術(shù)、整機(jī)裝卸技術(shù)和海運(yùn)綁扎技術(shù)等。

2.信息管理能力。前期成功建設(shè)成產(chǎn)品服務(wù)中心網(wǎng)絡(luò)，對(duì)員工信息和項(xiàng)目信息進(jìn)行信息化管理；結(jié)合浪潮公司的ERP信息管理系統(tǒng)，對(duì)業(yè)務(wù)流程和財(cái)務(wù)體系進(jìn)行優(yōu)化管理；最后對(duì)SAP平臺(tái)的研發(fā)，使得各系統(tǒng)與業(yè)務(wù)流程接口。這些信息化管理有效地優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，節(jié)約管理成本，提升業(yè)務(wù)效率。

3.市場(chǎng)開(kāi)拓能力。振華重工占據(jù)75%的市場(chǎng)份額，國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)趨于飽和狀態(tài)，產(chǎn)品需求總體下降；目前振華重工積極地與“一帶一路”倡議下的國(guó)家建立合作，其強(qiáng)大的市場(chǎng)開(kāi)拓能力為其帶來(lái)新的市場(chǎng)。

四、盈利模式和現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)

（一）盈利模式

公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)集中在集裝箱重型機(jī)械設(shè)備，海工裝備和大型鋼構(gòu)等設(shè)備制造銷(xiāo)售，提供勞務(wù)收到的貨款及工程款等這些所帶來(lái)的收入和利潤(rùn)，另外公司還購(gòu)買(mǎi)了大量的銀行理財(cái)產(chǎn)品以及匯率變動(dòng)對(duì)現(xiàn)金的影響而獲得的營(yíng)業(yè)外收入。目前由于全球航運(yùn)業(yè)的緩慢復(fù)蘇以及全球經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易的下降影響，其為了應(yīng)對(duì)原材料價(jià)格的浮動(dòng)，振華重工進(jìn)行了大量鋼材的購(gòu)買(mǎi)，由于缺少生產(chǎn)訂單原因，進(jìn)而使得原材料成本過(guò)大，再加上每年對(duì)固定資產(chǎn)的折舊等這些因素的影響，直接造成企業(yè)的利潤(rùn)下降。

（二）現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)

公司現(xiàn)金流分布三個(gè)部分：經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的、投資活動(dòng)產(chǎn)生的以及融資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量。公司依靠自身的產(chǎn)品銷(xiāo)售和提高勞務(wù)來(lái)獲得收入，以及支付相關(guān)的職工薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)行相關(guān)的科研研發(fā)，大量購(gòu)買(mǎi)銀行理財(cái)產(chǎn)品以及投資子公司。同時(shí)公司還在上海證券交易所進(jìn)行上市融資活動(dòng)。

五、企業(yè)價(jià)值

隨著國(guó)家“一帶一路”倡議、“長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶”建設(shè)的推進(jìn)，國(guó)內(nèi)外大型基建項(xiàng)目的上馬，海上風(fēng)電市場(chǎng)的復(fù)蘇，在大、重、特型鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)方面，鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)容量在持續(xù)增大。另外公司在集成系統(tǒng)和總承包方面，自動(dòng)化碼頭建設(shè)技術(shù)方面的發(fā)展，為公司以后的發(fā)展提供新的動(dòng)力，而且公司目前正在進(jìn)行多元化結(jié)構(gòu)發(fā)展。但是目前公司上市之后很少進(jìn)行股利分配，從公司成立以來(lái)，只進(jìn)行8次股利分紅，股利分配制度不完善，上市信息公布不全面，導(dǎo)致投資者對(duì)其公司未來(lái)價(jià)值持懷疑態(tài)度。但總體上振華重工的市場(chǎng)具有廣闊的發(fā)展前景。

六、建議

通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，振華重工的經(jīng)營(yíng)模式比較單一，信息化發(fā)展水平比較低，股利分配方面不夠完善，服務(wù)化水平不夠高。為了順利實(shí)現(xiàn)國(guó)企轉(zhuǎn)型發(fā)展，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)服務(wù)型商業(yè)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，提出以下建議：

第一，信息化戰(zhàn)略發(fā)展。積極構(gòu)建信息化平臺(tái)，利用已有的產(chǎn)品數(shù)據(jù)及銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)來(lái)整合產(chǎn)品信息管理，并建造企業(yè)云和數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況和后續(xù)所需要的服務(wù)精確了解，為客戶(hù)提供定制化產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的精確了解，準(zhǔn)確知道原材料的需求量，合適地購(gòu)買(mǎi)原材料使得購(gòu)買(mǎi)原材料不受市場(chǎng)價(jià)格影響，進(jìn)而大大降低原材料成本。

第二，拓寬融資渠道，實(shí)行積極的股權(quán)分配政策。公司由于其自身所處行業(yè)性質(zhì)，公司發(fā)展需要靠自己的實(shí)力和市場(chǎng)環(huán)境以及國(guó)家政策的支持。正因?yàn)閲?guó)家的政策和資金的支持，使得公司融資渠道單一。而且，依靠銀行的商業(yè)貸款，增加公司財(cái)務(wù)成本，使得相關(guān)費(fèi)用占據(jù)成本很大一部分。因此，公司應(yīng)該拓寬融資渠道，通過(guò)內(nèi)部融資來(lái)降低企業(yè)資金成本，利用資本市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行股權(quán)融資。

第三，改變市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式，多元化結(jié)構(gòu)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)服務(wù)化轉(zhuǎn)型。企業(yè)在現(xiàn)有的銷(xiāo)售產(chǎn)品主營(yíng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，為客戶(hù)設(shè)計(jì)精確的產(chǎn)品供應(yīng)鏈路線和方式，結(jié)合客戶(hù)情況設(shè)置特殊的金融資金服務(wù)，對(duì)港口碼頭公司可以給予資金優(yōu)惠，將產(chǎn)品的銷(xiāo)售款和勞務(wù)所得投資這些港口碼頭公司來(lái)獲得這些公司的股權(quán)。這樣既降低了這些公司的運(yùn)營(yíng)成本，提高了運(yùn)營(yíng)效率，但同時(shí)使得我們既能夠提供產(chǎn)品服務(wù)，又能在參與產(chǎn)品未來(lái)生命周期的服務(wù)和維護(hù)。另外，通過(guò)與這些碼頭公司在股權(quán)層面的合作，我們的話語(yǔ)權(quán)得到增加。并且在“一帶一路”倡議下，企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型會(huì)為公司帶來(lái)更大的發(fā)展機(jī)遇。

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F270

B

1008-4428（2017）09-31-02

張俊峰，男，安徽銅陵人，上海海事大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，碩士生，研究方向:交通運(yùn)輸，現(xiàn)代物流，企業(yè)管理。