真實獵場里的悲催事兒

余馳疆

24年前，紀云創辦中國第一家獵頭事務所，他說，與電視劇不同，現實中的獵頭門檻很低

人物簡介：紀云，1962年出生于北京，1987年畢業于北京鋼鐵學院（現北京科技大學）。1993年成立北京泰來獵頭咨詢事務所，成為中國獵頭第一人，是中國人才交流協會高級人才尋訪委員會常務委員、北京人力資源服務協會副秘書長、清華大學等名校MBA的資深面試官。

看了幾集電視劇《獵場》后，紀云頗有微詞：“男主角做過職業介紹、當過銷售、坐過牢，最后出來換了個假身份當獵頭，搞得好像走投無路了才來做獵頭似的。”他坐在自己的獵頭事務所里，西裝筆挺，談吐儒雅。他的身后是30多名獵頭，此起彼伏的是打電話、翻簡歷的聲音。

1993年，紀云在北京創辦了中國第一家本土獵頭事務所，他也因此被稱為“中國獵頭第一人”。24年的職業生涯，讓他成為獵頭行業的標桿人物。“在中國做獵頭，門檻很低，好像搜搜簡歷、找找人就行了，但這最多只能算是規模化職介。”他說，“獵頭是一件有藝術性的事。”

獵頭的藝術是什么？獵頭們的日常是怎樣的？他們在這個社會里又扮演著怎樣的角色？與《環球人物》記者聊起這些話題，紀云滔滔不絕。

奧運會開始盈利，還是獵頭的功勞

《獵場》里，老獵頭劉量體一語點破獵頭本質：“獵頭就是把頂尖人才放到最合適的職位上，否則對人和職位都是損失，對人類和社會是更大的損失。”紀云深有同感：“與普通職介不同，優秀的人不會到處撒簡歷，往往是等著伯樂發現。”企業委托獵頭找人才，獵頭按照企業要求廣撒網準撈魚，最后獲得傭金，通常是候選人（獵頭將目標人才稱為候選人）跳槽后年薪的25%到30%。

事實上，早在誕生之初，獵頭就帶著“高級”基因。“二戰結束前夕，美國政府制定了著名的‘阿爾索斯計劃，目的就是通過各種手段，把海外的科技、文化精英招致麾下。這就是獵頭的雛形。”紀云說。當時，美國以1個傘兵師、2個裝甲師和第六集團軍的兵力，組成了一支近12萬人的部隊，掩護25名特工秘密潛入德國、意大利、蘇聯等國，把著名的原子能專家哈恩和火箭專家馮·希勞恩等“抓到”美國。二戰后，這種高級人才的“抓捕行動”在美國軍方流行開來，軍人可以推薦有特殊技能的同伴去各行各業擔任要職，尤其是工業、能源領域。這種獵頭行動為美國戰后發展提供了巨大的人才、技術支持。

戰后經濟蓬勃發展，獵頭從軍隊延伸到商業。大企業求賢若渴，通用電器甚至曾買下一家企業，只為得到一名工程師。于是，專門幫大公司找人、挖人的獵頭公司紛紛出現，寶鼎國際、萬寶盛華、光輝國際等都是有名的“挖人大戶”。

“雖然在商業世界，獵頭一直是比較配角化的存在，但歷史上還是有幾次閃耀時刻的。”最著名的案例是1984年洛杉磯奧運會，歷史上第一次不虧錢的奧運會，承辦人尤伯羅斯就是科恩·費里獵頭公司從美國第一旅游公司挖來的。起初，尤伯羅斯身為旅游公司的副董事長，一口拒絕跳槽，獵頭就按照他喜歡體育、熱愛旅游的特點，制定精細的游說計劃：他們發現尤伯羅斯的出生日就是現代奧運會創始人顧拜旦去世那天，連時辰都一樣；調查尤伯羅斯大學經歷，得知他曾在校隊落選奧運會水球選拔，勸他“既然不能參加奧運會，就主持奧運會”；同時，獵頭還公關他妻子，多管齊下成功把尤伯羅斯挖到了奧委會。最終，尤伯羅斯令洛杉磯奧運會實現商業化操作，贏得2.25億美元收入，登上《時代周刊》封面。

“除了尤伯羅斯，90年代初讓IBM起死回生的傳奇總裁路易斯·郭士納，還有瑪麗莎·梅耶爾、李開復，他們的職業生涯都與獵頭密不可分。”而獵頭也從這些高端人才身上，獲利頗豐。

獵頭有所為，有所不為

“西方獵頭做得好的，大多是四五十歲的咨詢高手，行業里受人尊重的人，有豐富的管理經驗和廣泛的人際圈。這是他們獵頭行業發展了七八十年的結果。而在中國，20多年的發展遠遠不夠。”在紀云看來，中國的獵頭行業在很長一段時間里，都是摸著石頭過河，野蠻生長。

紀云第一次知道獵頭，是1991年。他在《讀者文摘》上看到一個“豆腐塊”，上面寫著獵頭行業在美國、香港的發展，這給他留下深刻印象。他19歲當中專院校班主任，27歲下海進入公司做辦公室主任，對于和人打交道這件事天生有興趣。1993年3月，紀云在北京知春路創辦了泰來獵頭事務所，既象征“否極泰來”，又是英文“Talent”（天才）諧音。事務所不到12平方米，平房上粗糙地寫著“泰來獵頭”4個字。“許多人進來，問這是不是飯館，有的人還以為是賣牛羊角裝飾品的店。”開張后第一單生意，是幫一家“娛樂宮”找財務，紀云掙了300元。

那是外資潮涌般進入中國的時代。1992年鄧小平南方談話后，外商對華直接投資一年內增長150%，外企對人才的需求空前龐大。但大部分外企需要的人才都是管理、技術精英，這些人一般不會出現在職業介紹所的簡歷簿里，獵頭就成了外企的招人“外掛”，紀云因此得到不少委托。那時北京最著名的寫字樓是建國門邊的中信國際大廈，因為建得像巧克力，又被稱為“巧克力大廈”，里面聚集了北京一大半外企辦事處。于是，紀云就站在建國門地鐵口發廣告，同時向路過的拎著公文包的人介紹委托公司的信息，這是他最早“捕獲”候選人的方式。有些外企更直接，點名要對手公司的某某。為了接觸到某某，紀云發明了不少法子，直接打電話到公司，稱是管理部門的人，或是編個劇本，說自己是某人多年沒聯系的剛回國的好友，想方設法拿到聯系方式。

接觸候選人時，為了第一次握手時能給對方留下溫暖的印象，紀云都會先到洗手間把手烘熱了再去敲門，再配上動之以情，曉之以理，“挖人”事半功倍。做獵頭3年后，紀云成功把一位美國航空公司高管挖去通用電器，掙到了5萬美金。現在，紀云的“獵人術”已進階不少，他參加各種會議、論壇，關注商場上的新貴、精英，與各大外企、國企建立人力資源合作。有一家國企很感謝紀云，“因為他們80%的管理層都是我們事務所給找的”。

獵頭們既要面對商場上的勾心斗角，也要守護許多原則和理念。1998年，一家香港獵頭公司把一家國營水泥廠總經理和副總經理挖去一家美國公司，引發了巨大的社會爭議。2002年，一家跨國公司高價讓紀云去挖一家國企的骨干，紀云和候選人調查發現這家外企挖人，是想掌握國企的核心技術。最終，他們拒絕了這次委托。

獵頭，也該有所為，有所不為。“尤其是一些與國家技術有關，或者是軍隊、國防、國安等領域相關的。”紀云說。

看人需要測、談、觀、斷

找人并不能算獵頭最重要的工作，獵頭真正的使命，是看人。從成為獵頭開始，紀云就在不斷學習看人的本領。他買了大量心理學書籍，還去北京大學心理學系找老師請教。在北大，他與心理學教授王壘一見如故。1998年，紀云協助北京大學心理學系開設了全中國第一個人力資源研究生班，第二年又合作出版了教材《人事測量》。心理學，成為紀云識人的重要手段。

他把識人分成四個方面：測、談、觀、斷。測，就是通過心理學、行為學測量工具，測試候選人的人格和能力，“比如敏感與溝通、沖突應對、無領導小組討論、文件筐測驗、邏輯推理測驗等等”。紀云以無領導小組討論舉例，7名應聘某企業高管職務的人才接受紀云的能力測試，題目是：“當伴侶和孩子都落入水中先救誰？”考的不是答案， 而是7個人的反應。應聘者相互交流、爭辯，最后把答案交上來。紀云再通過錄像觀察每個人的言談舉止， 分析每個人的組織溝通和應變能力等。紀云與北大研發的一系列測量工具，被用于王府井百貨、首都國際機場等單位的管理層招聘。

談，則是指面試。“獵頭要有強大的判斷力，候選人何時開始說謊，說的什么謊，我都能知道。”最基本的，獵頭會調查候選人的上稅證明，分析其所在公司的工資結構；深入些，獵頭要在對話中看穿候選人的真本事，也就是觀，這就需要獵頭有很深的知識儲備和社會經驗。 “現在也有人嘗試將AI技術運用到獵頭行業里，人工智能通過對候選人聲音、表情的分析，檢測他的性格、氣場，這對識人有很大幫助。”唯有經過這些，才能做到斷，確定候選人是否符合委托企業的標準。

談到中國獵頭行業的現狀，紀云笑言：“我們還是挺悲催的，找不到人拿不到錢，找到人公司不用拿不到錢，公司用了有時也不給錢。”主要原因就是中國獵頭缺少識人過程，讓委托企業覺得“你沒有做別人做不了的事兒”。紀云也碰到過要求特殊的委托者，“要求生肖的，要請香港大師來算八字的”，都需要一一滿足。

“獵頭得看無數簡歷，打無數電話，和各種人打心理仗，無數次等待企業最后的通知。但這找人、看人、說服人的過程卻是有趣的。”最近，一位20年前面試失敗的候選人找到紀云，當時紀云很看好他，可是委托公司并沒有錄取他。后來，這位候選人考上美國名校的MBA，一路打拼當上了一家國際快餐公司的亞太副總。他偶然在朋友圈看到紀云照片，特地找來敘舊。

這更讓紀云覺得，獵頭不是買賣，而是一種藝術，“買賣可能不會成功，但人與人的關系會一直存在，哪怕是在冰冷功利的商業世界”。