黑龍江YHC酒業市場營銷策略

王春國

摘 要：酒在中國有5000年以上的悠久歷史。酒主要是以糧食為原料釀制而成的，中國人非常喜愛喝白酒，對白酒情有獨鐘，在社會生活中，酒具有其它物品所無法替代的功能和地位。YHC酒業有限公司剛剛成立之時，如何打適自己的白酒品牌，開拓銷售市場，制定出適合企業自身的營銷策略這對企業發展十分重要。

關鍵詞：白酒；市場營銷；營銷策略

1 YHC酒業公司創業初期市場營銷現狀

1.1 公司基本情況

哈爾濱YHC酒業有限公司位于美麗的哈爾濱市，廠房占地面積20000平方米，廠房建筑面積9500平方米。擁有30多個大型發酵窖池和3多條現代化灌裝生產線，日生產能力6000斤，年生產能力200萬斤。產品暢銷全國10多個省100多個城市和廣大農村。

1.2 企業銷售和利潤狀況

企業自2016年10月份產品投入市場以來，企業銷售形式利好。銷售市場以黑龍江當地市場為中心，不斷向省外市場推進，得到了消費者的認可。截止2017年上半年企業銷售額達2000萬，利潤200萬。

2 YHC酒業有限公司創業初期市場營銷存在的問題

2.1 創業初期尚未形成品牌效應

YHC酒雖然這個商標已經注冊有10年，但是由于前期在河北時市場推廣的不好，更談不上在全國白酒市場上進行推廣了。現在YHC酒在東北市場也是一片空白，現創業初期可以說在龍江大地上還是一個新的品牌，龍江人民對YHC酒還不認識。這即是機遇又是挑戰，一旦YHC酒在龍江大地打開了白酒市場，形成品牌效益，市場前景是非常可觀的，同時，一旦形不成品牌效益，很快就會無聲息的退出白酒市場。

2.2 未形成獨特的白酒風格

YHC酒堅持原始的釀酒方法，以原漿酒為主，在四大酒型中以濃香型、清香型為主，但沒有形成自己獨特的白酒風格。之所以沒有型成獨特的白酒風格主要原因：一是因為YHC酒還在創業初期，白酒剛剛開始生產，沒有積累，很難向茅苔那樣做醬香型白酒。二是在生產白酒工藝上有很多的不足之外?，F在YHC在生產白酒過程中以追求原始的釀造工藝，打造原漿酒為主。要想形成自己的白酒風格，還需要在釀造工藝上進行改進。

2.3 未建立有效的營銷團隊

雖然YHC酒業在不斷的建立自己的營銷團隊，但現仍未建立起有效的營銷團隊，營銷團隊人員、素質、團隊文化建設方面仍有大量不足之處。主要表現在：一是急需高素質的高層次銷售領導人員。YHC酒業公司現缺少一至兩名有著白酒行業銷售經歷的高層領導人員。缺少這樣的營銷人員就等于企業沒有站在一定的高度上進行營銷戰略的思考，營銷方式方法可能就會不足，營銷后勁不大。二是針對全國銷售市場，人員嚴重不足。雖然現在在全國已在10余省份設立了代理商，需要開發的全國市場還很大，人員嚴重不足，營銷隊伍急需要進行加強力量。滿足面向全國進行推廣的要求。

3 YHC酒業市場營銷對策

YHC酒業在白酒銷售市場遇冷的大環境下，企業如何完成“立足本省、面向全國”的企業戰略，在黑龍江省能否帶動銷售是關鍵，經過對白酒市場進行充分調查的基礎上，從營銷理論4P入手，詳細闡述了YHC白酒市場的營銷策略。

3.1 YHC酒業產品策略設計

YHC酒業應結合自己白酒特點，制定出自己的產品定位，開發出具有獨特風格的白酒系列。

3.1.1 產品定位。YHC酒業在目前白酒市場不景氣的前提下，不易走高端白酒路線，白酒檔次應當以中低端白酒為主。一是中低端白酒現在市場占有量高。在茅臺、五糧液高端白酒走下坡路，轉向中檔白酒市場的同時，搶戰高端白酒市場無非是以軟擊石。二是純糧食白酒的高度數性，走低端市場會得到廣大白酒愛好者的喜愛。針對人們生活水平不斷提高，對養生觀念的不斷加強，結合東北是人參的高產地區，生產定位一款人參養生酒，市場前景看好。

3.1.2 產品組合。根據白酒的用途不同白酒的產品系列應當有所不同。例如針對老年人愛喝高度小燒酒的特點，白酒就要設計出5公斤大塑包裝方式，這樣方便消費者購買和存放。針對朋友聚會、宴請、婚宴等用酒可以采取500ml（1斤）裝，這樣方便攜帶，外觀又美觀。針對人參養生酒可以打造小包裝型，如125ml裝，即方便老年人隨身推帶，又能保證不過度貪杯過量引酒。YHC酒業應根據市場銷售反饋信息，在香型、度數、包裝、價位各個方面推出不同的產品組合，讓每一個產品系列都能有適合的消費群體。

3.2 YHC酒業價格策略設計

YHC酒業在價格制定上采用了成本導向法定價法。成本導向定價法是一種最簡單的定價方法，即在產品單位成本的基礎上，加上預期利潤作為產品的銷售價格，售價與成本之間的差額就是利潤。在定位散裝白酒定價和瓶裝白酒定價時，產品包裝是主要考慮因素，瓶裝酒不僅有瓶體自身包裝，還要有外包裝，成本價格必然高于散裝白酒。另外，在全國銷售白酒，白酒的運輸又是一大成本支出，這也是成本導向法定價所必須考慮的。

3.3 YHC酒業渠道策略設計

YHC酒業要在全國白酒市場贏得一席之地，必須建立起自己有效的營銷渠道，得渠道者方能得天下。根據YHC酒業有限公司現有的銷售模式，建議主要通過以下方式建立有效的銷售渠道。

3.3.1 外省每省建立1個代理商，向全省范圍建立市縣經銷網絡。YHC酒業要充分利用創業初期這一階段，在全國以省為單位建立省級代理商網絡。選擇省級代理商地理位置最好以省會城市為主，這樣方便向下建立經銷網絡。在全省的經銷網絡的建立以省代理商為主，YHC酒業只做服務型工作，宣傳性工作。不過多干預省代理商的決策，給足代理商充足渠道開發空間。

3.3.2 加大網絡銷售平臺建設?，F在網絡已成為人們生活中不可缺少的一部分，網絡平臺面對的大眾消費者面廣，宣傳推廣力度大，速度快是其他平臺所不能比擬的?，F在YHC酒業還沒有利用網絡平臺搭建自己的銷售渠道，可以說這對企業來說是個短板。建議YHC酒業先在網絡平臺上建立自己的O2O銷售平臺，隨著O2O銷售市場的不斷開展，再向O2M網絡銷售平臺進軍，打造全方位一體的網絡銷售平臺。

3.4 YHC酒業促銷策略設計

YHC酒業應當通過人員推銷、廣告、公共關系和營銷推廣等各種促銷手段，向消費者傳遞YHC產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大YHC銷售的目的。根據促銷手段的出發點與作用的不同，建議YHC酒業采用以下促銷方式：（1）廣告。YHC酒業在運用廣告這一手段促銷產品時，一定要認清當前宣傳媒體的受眾度，可以說報紙、電視等傳統媒介現在的受關注人群不高，不建議YHC酒業將廣告放在傳統媒體上。反而，YHC酒業應當充分利用現在新媒體和自媒體的絕對優勢進行產品廣告。例如：手機微信公眾關注號、手機微信群的建立等等。（2）有獎促銷。白酒采用有獎促銷的方式很普遍，主要在兩種方式，一種是在產品包裝中包入小禮品，當消費者打開時可以直接獲得小禮品。另一種是在產品包裝上印上兌獎內容，當消費者打開包裝時可以到銷售點進行兌獎。例如，黑龍江的農墾人白酒主要以小禮品為主要獎品，而玉泉方瓶酒一般采用兌獎方式，以再來一瓶125ml裝為主要獎品。無論采用哪咱有獎促銷方式，YHC酒都要根據自己的經營和產品促銷狀況來制定自己的促銷方案。

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