要加強農產品銷售渠道建設

■ 文/本刊評論員 王 軍

北京商業管理干部學院合作經濟研究中心副研究員

要加強農產品銷售渠道建設

■ 文/本刊評論員 王 軍

北京商業管理干部學院合作經濟研究中心副研究員

合作社經營的關鍵就是通過合適的渠道把農產品賣出去、賣個好價錢。一般來講，農民合作社農產品銷售渠道或者農產品的銷售方式主要包括：通過經紀人銷售，通過農產品加工配送企業銷售，直接與商超、團體客戶對接銷售，通過電商平臺銷售等。調研發現，許多合作社都有自己的銷售渠道，但是有明確的渠道選擇戰略的合作社才會脫穎而出，這些合作社經營規模大、利潤率高并能夠給成員帶來較高的收益，這一戰略的核心就是不同質量、不同等級的農產品選擇不同的銷售渠道。

銷售渠道一經選擇，合作社的客戶群體也基本確定，根據目標客戶群體的需求需要開發不同的產品，當然銷售渠道不同對應的農產品價格也會有差異。通過經紀人銷售最終進入批發市場的農產品通常是一些“大路貨”，目標客戶群體就是普通居民，合作社要把銷量做上去，通過薄利多銷的方式實現利益最大化。通過高端的商場或電商平臺銷售，目標客戶主要是高收入群體，他們不僅在意農產品的價格，更在意農產品的質量，對于優質農產品他們愿意出更高的價格，因此，合作社就應該把價格提上去從而實現利益最大化。

合作社在經營過程中需要建立多元化的銷售渠道，通常包括核心渠道和一般渠道，其中，核心渠道就是通過30%左右的農產品銷售實現60%以上的利潤；一般渠道則是解決剩余70%左右的農產品銷售。核心渠道的建設應置于合作社經營的重中之重，如果合作社沒有建立形成核心渠道，導致優質產品賣不了好價錢，最終又不得不把優質農產品做成一般農產品，合作社就不會有大的發展。當然，這并不否定一些合作社利用技術創新，研發培育新品種，在農特產品市場的“藍海”里實現利潤最大化。

核心渠道如何實現如此大的利潤，關鍵就是在農產品質量信息不對稱（消費者不知道你的農產品是優質還是普通或者劣質，而你卻知道這一信息）的情況下，通過信號傳遞機制讓消費者相信你的農產品是優質農產品并愿意為此付出較高的價格。這一信息傳遞機制就是獲得“三品一標”認證、對農產品進行適當的分揀初加工、擁有自己的品牌等，當消費者看到合作社銷售的農產品上有這樣的信息時，他們更愿意相信這是好產品，從而為高價買單。例如四川什邡市一家紫皮大蒜種植合作社獲得了綠色食品認證并擁有自己的商標，以高于市場價收購成員種出來的紫皮大蒜后，雇工進行分揀、加工、包裝并貼上合作社的商標銷往香港、日本等地，銷售價格是當地市場價的5倍，分揀出來20%的優質大蒜實現了合作社近90%的利潤，而剩余80%品相不好的大蒜則以低于市場價在當地批發市場銷售。

當然，合作社的核心渠道也可以建立在對農產品的精深加工上，北美、歐盟等發達地區許多合作社都跨出了“農門”走向產后加工之路，從而獲得了農產品增值收益，國內一些合作社也正在這方面進行探索。例如貴州平壩一家葡萄種植合作社把成員交售的產品通過分揀的方式，把近70%品相較好的葡萄銷往當地批發市場和超市，剩余30%左右品相不好的葡萄全部加工成葡萄酒，鮮果銷售的利潤基本能夠彌補合作社的開支，而葡萄酒的銷售則成為合作社的主要利潤來源。

銷售渠道有很多，而核心渠道的形成關鍵是由合作社理事長或主要經營管理人員去發現、去開拓、去管理。例如河南新鄉一家香菇種植的合作社理事長為了打開深圳市場，自己到深圳一些高端小區附近的大型超市蹲點，采集香菇需求和價格等信息，多種方式與超市采購商建立了聯系。有一些合作社利用政府或企業組織的展示展銷會把自己的產品推介出去，打開了銷路，還有一些合作社采用微商的模式擴大了銷售規模。因此，核心渠道的建設對合作社經營管理層提出了更高的要求，這也是一個大浪淘沙的過程，有經營頭腦、善于把握市場機會的經營管理者會帶領合作社發展不斷邁向新臺階，也有一些合作社會被淘汰。

欄目編輯：邵 科