連鎖企業(yè)講好資本故事

鄭翔洲

海底撈的后廚，頤海國際于2017年上半年賺了7 020萬元，同比增長98.9%。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，頤海國際的B端業(yè)務(wù)雖然正在慢慢“去海底撈化”，但對海底撈的依賴程度依然較大。

另外，頤海國際剛上市時業(yè)內(nèi)討論最多的一個問題，重現(xiàn)江湖：為什么海底撈不上市？其實(shí)，同樣的問題也可以問問章光101、永琪美容美發(fā)、俏江南等知名的連鎖企業(yè)。這些每年數(shù)億元，甚至數(shù)十億元產(chǎn)值的連鎖企業(yè)，不是不想上市，很可能是缺乏資本頂層設(shè)計，上市路受阻。

如何構(gòu)建一個經(jīng)得起資本市場檢驗(yàn)的商業(yè)模式，成為它們需要思考的問題。目前，大部分的連鎖企業(yè)應(yīng)該要賺五筆錢：

第一，產(chǎn)品的差價。

第二，加盟費(fèi)。諸如海底撈這樣的餐飲名企為什么上市難？因?yàn)樗苯影旬a(chǎn)品賣給了C端。全世界的餐企應(yīng)該學(xué)習(xí)達(dá)美樂披薩，這家國際性披薩餅外送連鎖企業(yè)，早在5年前就突破了10 000家門店。但其直營店只有3%，97%的店面都來自于加盟。也就是說，達(dá)美樂把它的產(chǎn)品賣給了加盟商。

第三，向加盟商收取管理費(fèi)。而今，加盟商被“城市合伙人”這個時髦的新名詞替代。這一批人身上，你不僅可以賺取加盟費(fèi)，還能獲得管理費(fèi)。但問題的關(guān)鍵是，加盟商繳納加盟費(fèi) （品牌使用費(fèi)、代理費(fèi)）后，虧了怎么辦？

麥當(dāng)勞的加盟費(fèi)200～300萬元，紅星美凱龍的省級代理需要2 000萬元，如此高額的前期投入，虧損對于加盟商來說意味著很可能無法東山再起。筆者認(rèn)為，母公司以股權(quán)做抵押，是“彌補(bǔ)”加盟商虧損的最佳辦法。畢竟，母公司的股權(quán)有著“東邊不亮西邊亮”的能耐。

璦絲坊是一家頭發(fā)護(hù)理企業(yè)，在全國有700多家連鎖店，加盟費(fèi)30萬元，保證1年回本。但加盟商1年之內(nèi)不能回本怎么辦？它用母公司股權(quán)抵押。一個簡單的例子：如果你是璦絲坊加盟商，1年之內(nèi)只賺回了20萬元。虧損的10萬元，璦絲坊會將價值10萬元的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給你。當(dāng)然，轉(zhuǎn)讓股權(quán)的估值，一般按照加盟時候的估值進(jìn)行計算。

從加盟商的視角來看，有抵押總比沒抵押好。要知道，麥當(dāng)勞、肯德基、紅星美凱龍的加盟商，在虧損面前就只得自己擔(dān)著，毫無抵押和保證一說。

解決了加盟商的后顧之憂，也要考慮一下母公司的隱憂。如何保證管理費(fèi)能全數(shù)收取？這在連鎖行業(yè)已不是新問題，加盟商賴賬幾乎困擾了所有的連鎖企業(yè)。

如果說加盟費(fèi)是一次性的收入，那么管理費(fèi)就是持續(xù)性的收入。一次性的收入讓你賺錢，持續(xù)性的收入讓你值錢。什么值錢？股權(quán)值錢。私募股權(quán)基金投資一個企業(yè)，并不是它的產(chǎn)品賺錢，而是其股權(quán)值錢。

股權(quán)有價值的前提是什么？盈利可持續(xù)，成長可持續(xù)。所以托管模式得到了連鎖企業(yè)的青睞。通過對加盟商經(jīng)營權(quán)、處置權(quán)等資產(chǎn)權(quán)利的部分或全部接管，母公司能夠更直接參與加盟店的經(jīng)營，也能更具持續(xù)性地獲取管理費(fèi)，從而提升企業(yè)的資本價值。

第四，上游供應(yīng)商返利。當(dāng)你的某個產(chǎn)品銷售額達(dá)到一定程度時，上游供應(yīng)商會給你返利。比如1919酒類直供，假如它銷售50億元的茅臺，茅臺酒廠會向1919返利3%，這就是1.5億元。而獲得這1.5億元，沒有增加任何的成本。由于1919銷量較大，它可以零成本獲得茅臺、五糧液、洋河等諸多酒廠的返利。

第五，股權(quán)增值。當(dāng)上述4點(diǎn)都具備了，股權(quán)增值就可以實(shí)現(xiàn)，“賣產(chǎn)品賺不了大錢，賣股權(quán)才能賺大錢”。

企業(yè)家既要懂得賺產(chǎn)品的利潤 （第1個盈利點(diǎn)），還要懂得賺品牌的利潤 （第2、3、4個盈利點(diǎn)），更要懂得賺資本的利潤 （第5個盈利點(diǎn)）。我們遇到的很多企業(yè)一年銷售額3～4億元，但公司估值可以達(dá)到100億元。1%的股權(quán)就是1億元，這就是資本與商業(yè)模式結(jié)合的力量。

實(shí)際上，很多企業(yè)都要用連鎖企業(yè)的思維和模式來發(fā)展。電莊股份就是其中的一個樣本，這個以充電站為主營業(yè)務(wù)的新能源汽車綜合服務(wù)運(yùn)營商，盈利點(diǎn)主要有3個：

第一，工程建設(shè)的利潤；

第二，管理運(yùn)營維護(hù)的利潤；

第三，銷售新能源汽車的利潤。

但如何用連鎖的思維和模式來發(fā)展呢？目前，電莊股份全國布局了幾十個城市，貴州貴安區(qū)甚至把它們作為亮點(diǎn)工程推廣。未來，電莊股份可以按200萬元加盟費(fèi)招募城市合伙人，或者按1 000萬元加盟費(fèi)招募省級合伙人。根據(jù)電莊股份而今的發(fā)展，其加盟商一般在6～9個月就可以回本。

自己做市場，和靠別人做市場不一樣。企業(yè)不要怕提升成本，企業(yè)要懂得轉(zhuǎn)移成本，將成本轉(zhuǎn)移到上下游、合作伙伴，甚至客戶身上。

這就要首要解決加盟招商的問題。加盟商要加盟一個企業(yè)，最看重的是什么？品牌。如何高效地打造自己的品牌，成為了諸如電莊股份等企業(yè)的思考點(diǎn)。

建設(shè)品牌的錢從哪里來？大多公司用自己的利潤來建設(shè)品牌，這就難以達(dá)到快速高效。借助資本市場，用融資的錢來建品牌，通過品牌的快速崛起而獲得加盟商，擴(kuò)大規(guī)模，方是一個可以去嘗試的路子。

但怎樣才能獲得融資呢？商業(yè)模式要可持續(xù)。對于企業(yè)而言，商業(yè)模式的構(gòu)建才是成長的第一步，這是一個良性循環(huán)，也是一個閉環(huán)。

怎么讓你的品牌有價值？怎么讓你的商業(yè)模式可持續(xù)？怎么讓你的企業(yè)獲得資本的青睞？為此，《商界評論》深入商業(yè)模式觀察12年，也推出了一系列的服務(wù)為商業(yè)模式的可持續(xù)發(fā)展獻(xiàn)策獻(xiàn)力。

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