騰訊怎么賣保險？

微保利用用戶數(shù)量上的優(yōu)勢來彌補產(chǎn)品價格上的落差，保證了險企在低價的同時還能盈利。再者，條款規(guī)定18歲以下拒保，避開了嬰幼兒高病發(fā)概率，進一步降低了賠付率。

伴隨車險改革的深入，以價格為導(dǎo)向的費率改革或?qū)⑥D(zhuǎn)變?yōu)槎▋r機制的變革，差異化的定價將逐步成為主流，而這一切依托的正是海量數(shù)據(jù)。

南方周末記者 徐庭芳 發(fā)自上海

2017年11月21日，在中國保險行業(yè)協(xié)會和復(fù)星集團聯(lián)合主辦的“2017全球保險科技創(chuàng)新峰會”上，騰訊微保董事長兼CEO劉家明稱，互聯(lián)網(wǎng)公司是助力保險公司，騰訊的技術(shù)可以輸出給保險行業(yè)。

劉家明這番話可以視為對傳統(tǒng)險企的善意表達，但面對步步逼近的BAT（百度、阿里、騰訊），傳統(tǒng)險企能安心嗎？

早在11月2日，騰訊旗下保險平臺微保就悄悄上線，與泰康保險集團旗下泰康在線合作的首款醫(yī)療保險“微醫(yī)保”也正式面世。

有市值千億的眾安保險在先，這次騰訊會怎么賣保險？

靠的是海量用戶

騰訊微保董事長兼CEO劉家明原先就職于麥肯錫，自2010年起開始與騰訊的合作，并參與了包括微眾銀行設(shè)立等在內(nèi)的騰訊互聯(lián)網(wǎng)金融體系建設(shè)全過程。

麥肯錫被稱為“最了解中國保險”的國際咨詢公司，曾幫助中國平安從地方險企轉(zhuǎn)變?yōu)槿珖畲蟮拿駹I保險企業(yè)，素有中國保險業(yè)“外腦”之稱。

劉家明向南方周末記者介紹，微醫(yī)保是微保平臺上線的第一款產(chǎn)品，該產(chǎn)品主打醫(yī)療險，除了百萬額度的住院醫(yī)療賠付，微醫(yī)保還提供客戶預(yù)約專家就診和醫(yī)院入住服務(wù)，保證5天內(nèi)及時就診、10天內(nèi)就能入住。

“這也是微保這次選擇和泰康合作的原因之一，泰康在線下和全國五百多家三甲醫(yī)院都有合作，醫(yī)療資源相當(dāng)豐富，能夠給用戶提供更好的線下服務(wù)。”劉家明說。

事實上，目前市面上百萬級消費型醫(yī)療保險并不少見，除去價格外，拼保障范圍、拼線下服務(wù)是互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品的發(fā)力點。

對比市面上另兩款較為流行的產(chǎn)品，微醫(yī)保在價格上略低于兩者，并且對一百多種重疾不設(shè)免賠額，比市場上大部分產(chǎn)品的醫(yī)療險保障范圍更大。不過，該產(chǎn)品并不對18歲以下未成年人開放。

劉家明介紹，目前微保大約只對1%的微信用戶開放了測試，自數(shù)月前內(nèi)部測試至今，這款微醫(yī)保僅發(fā)生兩起賠付案例，其中一起案例依靠微保平臺，兩小時內(nèi)就完成了理賠過程。

微信銷售保險，最大的優(yōu)勢可能就在其海量的用戶。根據(jù)騰訊2017年半年報，微信整體用戶已經(jīng)達到9.63億人，僅微醫(yī)保開放人群就超過了900萬人次。這是任何一個傳統(tǒng)險企都難以企及的數(shù)字。

微保為何選擇醫(yī)療險作為首個“亮相”產(chǎn)品？

按年繳費的醫(yī)療險能夠一定程度上克服傳統(tǒng)壽險低頻的特點，讓微保平臺用戶數(shù)量上的優(yōu)勢更為突出，同時精簡了用戶的消費告知，進一步降低了購買門檻，讓原本復(fù)雜的保險條款顯得更為“親民”。

微保在產(chǎn)品設(shè)計上也頗有“心機”。

譬如，根據(jù)精算原理，微保利用用戶數(shù)量上的優(yōu)勢來彌補產(chǎn)品價格上的落差，保證了險企在低價的同時還能盈利。再者，條款規(guī)定18歲以下拒保，避開了嬰幼兒高病發(fā)概率，進一步降低了賠付率。

劉家明稱，在合作模式上，微醫(yī)保由泰康人壽提供產(chǎn)品，微保僅作銷售平臺和理賠鏈接服務(wù)，并向泰康人壽收取中介服務(wù)費。雖然沒有說明具體費用比例，但劉家明表示收費和市場的一般水平較為接近。

據(jù)他透露，微保的第二款產(chǎn)品會是一款車險領(lǐng)域的產(chǎn)品，合作對象為大、中、小三家財險公司，除去已經(jīng)確認(rèn)的大地財險、安盛保險外，另有一家一線險企仍在洽談中。不過這一產(chǎn)品將聚焦于續(xù)保而不是新產(chǎn)品銷售，也就是說只有已經(jīng)在上述三家公司購買車險的車主可以在微信平臺續(xù)保。

之后，微保還將依靠騰訊獨有的場景，開發(fā)出具有自己特色的場景類產(chǎn)品，“場景產(chǎn)品也會考慮和騰訊有過投資的公司進行合作。”劉家明表示。

BAT涉“險”

自第一張互聯(lián)網(wǎng)保險牌照發(fā)放至今已有四年，而BAT在保險行業(yè)的布局已經(jīng)進入了“白熱化”階段。

“把BAT三家的保險策略放在一起看更有意思，雖然最開始的情況不一樣，但也有很多相似之處。”互聯(lián)網(wǎng)保險平臺靠譜保CEO吳軍對南方周末記者說。

工商資料顯示，微保背后的經(jīng)營主體為“微民保險代理有限公司”，成立于2016年10月，為深圳騰富博投資有限公司（簡稱“騰富博投資”）的全資子公司，注冊資本2億元，經(jīng)營范圍為代理銷售保險產(chǎn)品、代理收取保險費等。

騰富博投資是由騰訊與臺資險企富邦財險在2016年9月合作設(shè)立，騰訊全資子公司北京驛碼神通信息技術(shù)有限公司持股57.8%，富邦財險持股31.1%，國開博裕二期（上海）股權(quán)投資合伙企業(yè)（有限合伙）持股11.1%。

早在2013年，騰訊就與阿里巴巴旗下螞蟻金服、中國平安聯(lián)手成立眾安保險，拿下國內(nèi)首張互聯(lián)網(wǎng)保險及財險牌照。

2017年1月，騰訊又收購英國最大保險公司英杰華集團旗下英杰華人壽保險有限公司20%股份，專注于數(shù)字保險業(yè)務(wù)。次月，騰訊與中信國安、北京居之家投資控股等8家公司合作成立的和泰人壽獲批開業(yè)，騰訊旗下獨資子公司股份為15%。

至此，騰訊已經(jīng)相繼拿下財險、經(jīng)紀(jì)、壽險三張互聯(lián)網(wǎng)保險牌照，完成產(chǎn)壽鏈接經(jīng)紀(jì)銷售的全方位布局。不過，和此前參與眾安保險的籌建類似，騰訊僅作為重要股東入駐，尚未控股上述公司。

相比之下，阿里目前已擁有信美相互保險、國泰產(chǎn)險、眾安保險三張保險牌照，且為信美相互保險與國泰產(chǎn)險的控股股東。此外，阿里健康保險還在等待審批。

相對低調(diào)的百度，則聯(lián)合安聯(lián)保險、高瓴資本于2015年發(fā)起設(shè)立互聯(lián)網(wǎng)保險公司百安保險，該險企業(yè)務(wù)將聚焦旅行險、健康險和互聯(lián)網(wǎng)金融險等方面，目前尚在等待保監(jiān)會批復(fù)。同時還在2017年6月與中國太平洋保險共同投資20億元，設(shè)立與機動車保險相關(guān)的保險公司。

值得一提的是，雖然進入路徑先后有別，但三家公司都瞄準(zhǔn)了車險這一市場。

“這并不是巧合，車險是三家公司（BAT）發(fā)揮能量最大的保險領(lǐng)域，能夠體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)公司的優(yōu)勢。”互聯(lián)網(wǎng)車險平臺車險無憂董事長兼CEO帥勇告訴南方周末記者。

數(shù)據(jù)顯示，2015年全國車險保費收入已經(jīng)達到6199億元，按照前兩年的增速來看，2017年的規(guī)模有望超過7000億元。在汽車成為中產(chǎn)家庭標(biāo)配的當(dāng)下，車險也成為了一種“剛需”。

帥勇判斷，伴隨車險改革的深入，以價格為導(dǎo)向的費率改革或?qū)⑥D(zhuǎn)變?yōu)槎▋r機制的變革，差異化的定價將逐步成為主流，而這一切依托的正是海量數(shù)據(jù)。

“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做保險通常就三種方式，做保險公司，或者是業(yè)務(wù)平臺，又或者保險科技能力輸出。”靠譜保CEO吳軍總結(jié)。

然而無論是哪一種，對BAT這類大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言都不會是賠本買賣。

從微保來看，盡管僅僅作為渠道平臺，但已經(jīng)擁有相當(dāng)強的議價能力。除去能夠參與保險產(chǎn)品的設(shè)計，互聯(lián)網(wǎng)平臺向傳統(tǒng)險企收取的渠道費用、數(shù)據(jù)服務(wù)費用就是一筆不小的收入。

以眾安保險為例，公司2016年用于支付生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴（渠道）的咨詢費及服務(wù)費為10.93億元，同比增加70.6%，占到其他經(jīng)營及行政開支的60%以上，其中支付給生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴的技術(shù)服務(wù)費就高達10.27億元。

而這一模式也被復(fù)制到其他公司，信美相互保險CTO陳當(dāng)陽就曾向媒體表示，信美保險從籌備初期就沒有自己的IDC機房，包括財務(wù)、OA、精算等幾乎全部核心系統(tǒng)都部署在了阿里金融云平臺。

劉家明也表示，除去渠道，微保還能夠為合作方提供數(shù)據(jù)增值服務(wù)，利用數(shù)據(jù)分析為保險公司識別出騙保案例，降低險企賠付率，未來這一功能也將被納入到微保整體的渠道費用中。

傳統(tǒng)險企怎么辦

自2011年以來，保監(jiān)會幾乎每年都會發(fā)文規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，諸如《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿）》、《關(guān)于提示互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)風(fēng)險的公告》、《互聯(lián)網(wǎng)保險監(jiān)管暫行辦法》等。

針對不少互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品忽視保障功能、過于強調(diào)理財投資功能的問題，監(jiān)管層也曾多次點名叫停國華人壽、珠江人壽等保險公司的網(wǎng)銷業(yè)務(wù)，要求其產(chǎn)品從第三方平臺下架，這相當(dāng)于叫停了當(dāng)時第三方平臺銷售的大部分業(yè)務(wù)。此后，互聯(lián)網(wǎng)保險平臺由原來的“大賣場”模式走向了更為細(xì)分、精選的領(lǐng)域。

不少險企開始了網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新，創(chuàng)造出不少例如“賞月險”、“足球險”等產(chǎn)品，但這類產(chǎn)品脫離了傳統(tǒng)保險的實質(zhì)，被保監(jiān)會點名為華而不實的“噱頭”。

隨著BAT在保險領(lǐng)域的成熟，傳統(tǒng)險企是否終將被互聯(lián)網(wǎng)平臺“遺棄”，重蹈當(dāng)年微信與移動運營商短信業(yè)務(wù)競爭局面的覆轍？

形勢并不樂觀，與BAT類似的行業(yè)新進者正陸續(xù)拿下自己的保險牌照，跨過了這個行業(yè)最大的一條“護城河”。

而在產(chǎn)品運營、設(shè)計等方面，互聯(lián)網(wǎng)險企雖然剛剛起步，但也出現(xiàn)了類似運費險、航班延誤險、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療險這樣的爆款產(chǎn)品，伴隨其在定價和運營方面經(jīng)驗的積累，將傳統(tǒng)公司的成熟產(chǎn)品完全復(fù)制到自家險企也并非沒有可能。

不過，傳統(tǒng)險企也不會“坐以待斃”。

早于2013年，中國平安集團董事長馬明哲在新年致辭中透露，平安的互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略核心轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)，這也被市場看作是對BAT的反擊。

作為車險“三巨頭”之一的太平洋產(chǎn)險，于2016年9月完成對美國互聯(lián)網(wǎng)車險服務(wù)商Metromile 5000萬美元的投資。Metromile是2011年在美國舊金山成立的一家汽車保險機構(gòu)，其按照里程收取保費的模式被視作車險定價的成功創(chuàng)新。

然而，更多險企并不能像平安或太保一樣擁有“底氣”，技術(shù)革新與投資需要的巨大成本令不少險企望而卻步。

以首家互聯(lián)網(wǎng)險企眾安為例，公司目前總共擁有一千六百多名全職雇員，其中研發(fā)人員就有約860名，占雇員總數(shù)超過一半。而劉家明透露，目前微保的員工大約有一百多人，其中四成為保險行業(yè)從業(yè)者，來自于騰訊內(nèi)部的人員就有三分之一。

“像平安在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的鋪墊已經(jīng)有十多年，每年光是鋪設(shè)寬帶的成本就有幾千萬，對于一般公司這都是難以想象的成本。”吳軍說。