溫和推進商貿企業改革

白洋

電子商務的發展穩定，雖然流量紅利高峰不再，但既已形成的渠道和銷售格局卻一直影響著家電產業和整個供應鏈的發展。這種變化對廚房電器類產品具有決定性的影響，甚至成為一批代理商貿公司的改革誘因。

作為北方的港口城市，B市整體經濟發展在本區域一直位于前列，居民也有一定的消費水平，但近兩年的消費市場與很多其他地區一樣，陷入疲軟。一方面受房地產市場影響，另一方面，由于近兩年產能的過剩，造成家電賣方市場極度飽和。而作為旅游城市，流動性消費并沒有給當地家電市場帶來更多的傾斜，反而拉升了整個消費市場的消費水平。各種原因的累積，從2012年至今，B市傳統家電代理商群倍感壓力。

雖然從2008年開始，電子商務便在我國開始加速發展，并迅速從大型城市蔓延到三四級市場。但作為北方城市，銷售渠道結構一直比較單一，消費群對新興事物接受起來有一定難度。甚至在記者接觸的北方商家群體中，有相當一部分老代理商認為電商“難成氣候”。事實上，電子商務對北方市場的沖擊，一直到2010年才波及家電產業。而真正對B市家電市場產生影響始于2014年下半年。

2014年開始，各大電商平臺加大了在外圍城市以及三四級市場的渠道布局，尤其在區域市場設立服務銷售為一體的實體門店。最初，電商的發展并沒有大范圍的波及本地家電市場，由于長期的消費習慣使然，絕大多數消費者已經習慣于到連鎖賣場進行購物。電子商務的迅猛發展首先波及到的是廚房小家電。

張總在B市運營知名廚房小家電多年，一直以國美、蘇寧大型連鎖賣場為主要銷售通路。在其所經營比例中，國美系統每年的銷售能達到5000萬元。從2014年開始，這種經營狀況發生了改變。由于廚房小家電產品成熟，在打通了物流上的“最后一公里”之后，小家電在線上市場的銷售急速擴大，線下配送的半徑也迅速擴張。由于不存在安裝、產品品質也較為穩定，加上線上的價格優勢，很快，連鎖賣場小家電產品的銷售陷入困局，展柜前也變得越來越冷清。終端賣場客流的減少并非某一品牌，而是波及到了幾乎所有小電品類。

一面是廠家持續不斷任務的下達，一面是終端賣場居高不下的扣點、重裝費用的累加，一面是電子商務對線下銷售的蠶食。對于處于嚴重外困的代理商群體來講，似乎陷入了進退兩難的夾層，面對庫房動輒上千萬元的貨品，B市的很多代理商不得不退出了代理市場，張總也有調整結構的想法。

退出市場需要找到下一位接收人，而實際上，這位接盤人在B市卻并不好找。深諳本地家電市場情況的商家不愿接這塊燙手的山芋，而對家電市場一無所知的商家又有所忌憚，于是出現了代理商騎虎難下的兩難局面。但對于絕大多數的老資格代理商而言，市場雖然嚴峻，一方面需要支撐既有的市場基礎，一方面需要積極的探求解決辦法。

張總告訴記者，雖然有很多大環境和市場的原因，但在他看來，這一切問題的根本原因離不開產能過剩，包括房地產市場和家電產業本身的產能過剩，今天的市場已經是買方主導，消費者在市場上握有絕對的話語權。B市作為傳統型市場，一方面體現在購買方式和銷售渠道上，另一方面也體現在消費者的使用習慣上，一般來講，普通消費者對消費升級的敏感度并不高，依然停留在“一件產品用十年”的傳統觀念上，這就導致產品上市速度和消費需求不成正比，市場動銷力不足，產品積壓成為常態。作為代理商，動銷是首要任務，其次，從自身進行調整也勢在必行。

得益于多年來的運營，張總在本區域家電市場一直做得比較順利，屬于老資格的一批代理商。市場陷入發展停滯，老代理商在多年的經驗中感受更為深刻。

2016年初，張總著手進行公司整體改革，首先對所經營的三大品牌作出調整。一方面，在與廠家商議之后，從與某品牌直營合作轉為注資，即保留在本區域市場最大股東的權益，但其團隊撤出該品牌的運營，該品牌在市場運營全權交付廠家辦事處。另一方面，將另一品牌交由成熟團隊運營，也保留自己最大股東的權益，其他股份與兩位職業經理人共享。唯一保留一個品牌自己全權運營。合作模式的改變緩解了張總的運營和資金壓力，從一定程度上也讓其有更多時間和空間為下步發展謀劃?！案母锸潜仨毜?，但一定要溫和并循序漸進。逞一時之能和意氣用事都是改革的大忌。”。endprint