代理商的銷售職能在延續

傅教智

代理商價值重塑的含義可以從兩個角度剖析。

一是站在廠家角度看待代理商價值以及隨著新市場的變化，哪些東西該保留，哪些功能需要重新定位或增加。另一個角度是從代理商自身出發，需要對自我定位進行取舍。尤其是面臨新形勢、新要求，代理商本身應該再調整、增加、優化。關于代理商老板和公司，也應該進行變革，以適應新時代廠家的新要求。當然，這兩個話題具有相互關聯性。廠家的要求如果反映了市場變化的要求，和商家自身的重塑應該是一致的。二者密切相關，方向相同。因為市場的要求任何一方都必須適應其變化。

對于廠家而言，代理商有一些基本定位，相對不變。即資金職能、庫存職能、終端銷售職能、開發二級客戶職能、當地市場推廣職能以及當地所售商品的服務職能。這些基本職能實際上并沒有發生根本變化。之所以提出“重塑”這一概念，是因為最近五年電商的出現，市場需求有了新變化，大家對代理商的認知可能有反復。前十年，連鎖發展很快，從本世紀初到2010年的十年間，大連鎖飛速發展。第二就是最近五年電商的崛起。這種情況下，表面上給人的印象是代理商的價值有所降低，但實際上，并非如此。

代理商的基本定位沒有變，電商出現后代理商仍然有他獨特的價值。代理商的主要價值或者定位是承擔著銷售落地的主要職能。雖然零售商也是渠道商，但實際上，家電代理商很大程度上是在執行終端銷售功能，很多家電連鎖賣場的導購員由代理商派駐，就是典型的銷售功能承接。那么，在電商時代，很多線上銷售也是廠家委托代理商代運營、代銷售。代理商在整個廠家體系中、渠道中依然承擔著主要責任，特別是落地責任，這一點，沒有變。例如很多安裝類家電產品，目前線上推廣、成交做的較好的品牌，線下配送、安裝乃至后期維護保養、維修，仍然由代理商負責。這也是銷售職能的延續。endprint