壽險六新丁迎戰“馬太效應”三大法寶能否殺出一條血路

潘亦純

在市場和相關學者紛紛看淡新壽險公司前景的時候，新丁們寄望用“三大法寶”爭一席之地

《投資者報》記者統計發現，2017年以來，中國壽險市場“添丁進口”了6家企業，分別是復星聯合健康、和泰人壽、招商仁和人壽、愛心人壽、信美人壽及華貴人壽。所有公司已正式開展業務。

然而，壽險市場顯著的馬太效應及監管層對萬能險的嚴加管制，都一定程度上威脅著沒有特色競爭優勢的小型壽險公司，進入保險領域的各路資本也逐漸失去了熱情，今年以來，已有多家上市公司表示終止出資設立保險公司。那么，這些壽險隊伍的新面孔將如何尋找出路呢？近日，《投資者報》針對新險企未來產品方向、渠道發展、戰略布局、發展規劃等方面的問題，采訪了愛心人壽、復星聯合健康、華貴人壽等多家險企，但僅有華貴人壽愿意坦言，和泰人壽等險企則表示現階段暫不接受采訪。

馬太效應之劫

與前幾年相比，2017年保險牌照的申請熱度明顯下降。據媒體統計的數據顯示，截至10月30日，今年只有不到20家上市公司擬發起設立保險公司，與去年全年的70家相比，下降了七成左右。究其原因，除了監管層對于保險公司股東準入條件要求愈加嚴格之外，還有新險企發展不得不面臨的困局。

《投資者報》記者研究發現，2017年新險企發展面臨著至少兩方面的市場壓力。一方面是行業集中度加強，另一方面則源于監管層對于理財型產品的控制。曾經，萬能險是不少保險公司迅速成長、盈利的利器，但如今新開業的保險公司已經無法參照這條路，而新路在何方又沒有公認的答案。

記者從保監會公布的三季度保費收入數據中發現，壽險行業強者愈強、弱者愈弱的“馬太效應”顯著，呈現出大險企市場份額越大、小險企市場份額越小的情況。以A股4家上市公司——中國平安、中國太保、中國人壽、新華保險的壽險業務為例，今年前三季度四險企的總保費收入合計為1.15萬億元，占行業總保費收入2.77萬億元的42%，而去年年末，這一比例僅為36%。

為何會出現這樣的情況？首都經貿大學保險系教授庹國柱對《投資者報》記者表示，這是近年來保險市場化改革的必然結果，大公司在費率市場化過程中具有定價權，同時，他們在成本控制方面也具有顯然的優勢。此外，由于監管原因，很多中小壽險公司的短期萬能險業務已經停止，而在傳統業務、長期業務方面，又比不過大公司，這樣一來，大公司的份額自然就上去了，市場集中度肯定就越來越高。

對此，有保險公司在成立之初已然有所意識。華貴保險相關負責人對《投資者報》記者表示，針對國內壽險市場的寡頭壟斷格局，公司在制定發展戰略時，著重在培育特色業務、創新發展模式上下功夫，回避與大型公司的直接競爭，期待走出一條特色化的發展道路。

此外，萬能險的政策限制也使得新險企無法復制前人的捷徑。比如上海人壽就是憑借萬能險產品，在2015年成立當年內就迅速突破百億元保費規模的。

三法寶打造差異化

競爭是無情且激烈的，新險企出路何在？庹國柱對《投資者報》記者坦言：“我也不知道新公司還有多少出路。說不定得淘汰幾家，那些有新思路有新產品的公司或許能沖出一條路來。”

記者注意到，目前不少新開業險企已經逐步走入正軌開始做業務。那么從新險企開局打法來看，有什么可以說道的亮點呢？

首先，在產品、模式上體現特色化。在產品上，新險企會通過互聯網渠道，打造爆款產品，從而擴大公司的業務量和知名度。華貴人壽就是其中的代表，其與小雨傘聯合打造的定期壽險產品——擎天柱定期壽險，因其優越的性價比受到了市場的歡迎。

華貴人壽方面對《投資者報》記者表示：“公司很注重引導各渠道及后援部門積極拓展思路，尋找業務發展的夾縫空間。” 而這款定期壽險，或許就是這樣一款夾縫求生的產品。由于定期壽險類產品通常比較便宜，保費收入不高，大企業很少涉足，競爭壓力不大。但背負房貸等大額支出家庭的增加，這種便宜的保障型產品也有一定的市場需求。數據顯示，截至9月30日，華貴人壽保費收入達2.4億元。

在模式上，我國第一家人壽互助保險信美人壽表示，將通過互助方式開展業務。通常，互助型保險擁有保費便宜，交費靈活等優點，例如其官網上的i健康基礎保疾病保險，甚至可以季度交費，這也成為信美人壽區別于其他壽險公司的特點。

愛心人壽則表示，將以“保險+醫療”、“保險+科技”為全新商業模式，打造相關多元發展生態圈。同時公司還將在保險研究、互聯網金融大數據、醫療養老、健康管理、人工智能等方面進行深入的探索和創新發展。

其次，新險企在渠道上優先發力銀保及網銷渠道，主要是源于這些渠道相對個險渠道來說，見效快，業務相對好鋪開?！锻顿Y者報》記者注意到，年內開業的幾家險企目前都有了銀保渠道的產品，例如復星聯合健康推出的復星聯合康樂一生重大疾病保險（A款）和泰人壽的穩盈年金保險等均為銀保渠道推出的產品。

華貴人壽相關負責人也對《投資者報》記者表示，從保費收入來看，銀保渠道是公司目前的第一大渠道，而網銷渠道則是公司重點培育的主力渠道。愛心人壽的董事長張延苓也曾表示，在渠道建設方面，愛心人壽已與中信、農行等多家簽署了協議。

最后，新險企或多或少都要依靠股東實力來發展。最明顯的如和泰人壽，其關于互聯網保險自我定位的實現，將會在很大程度上依賴于第二大股東騰訊在互聯網科技方面的實力。復星聯合健康則背靠復星系資本，據記者了解，復星系控股或參股的保險企業眾多，例如財險公司永安保險、壽險公司復星保德信，還有海外的鼎睿再保險、復星葡萄牙保險等，可以說擁有著豐富的保險資源和運營經驗。

而華貴人壽的股東有實力雄厚的茅臺集團和華康金融這樣的專業機構?！俺浞忠揽亢桶l揮股東優勢，是華貴保險獲得發展的重要力量?！惫鞠嚓P負責人對記者表示。

綜上來看，特色化發展道路、渠道的鋪設及股東實力等策略都能對新險企發展起到積極作用，但最終哪些因素能像萬能險一樣，助險企彎道超車，目前還看不出來。endprint