改個名字，改變一切

◎ [美] 史蒂夫·馬丁

改個名字，改變一切

◎ [美] 史蒂夫·馬丁

2012年10月末，颶風“桑迪”呼嘯著穿過加勒比地區，掠過大西洋中部，然后在美國東北部再次登陸，造成了極大的破壞。成千上萬的人參與了清理和救災行動，一些新聞頻道播出了長時間的呼吁募捐的節目，籌到了數百萬美元的善款。新聞節目除了號召人們救災捐款，還給颶風起了一大堆綽號，比如“颶雪”，為的是強調可能會伴隨颶風“桑迪”到來的大量降雪；比如“妖風”，指的是這場風雪來臨的日子跟萬圣節。

官方給颶風起的正式名字能在很大程度上影響人們的救災捐款行為。

心理學教授杰西·錢德勒對救災捐款的數據進行分析之后，有了一個非常有趣的發現：如果某人名字的首字母剛好跟颶風名字的首字母相同，那他更容易捐款。例如，如果颶風的名字是“麗塔（Rita）”，那么名字首字母是R的人，比如羅伯特（Robert）或羅斯瑪麗（Rosemary），捐款的可能性比名字首字母不是R的人高。回溯往年的記錄，每一次颶風救災捐款都符合這個規律——名字首字母與颶風名字首字母相同的人捐款的概率比其他人大得多。

人類有一個特點，就是非常重視自己的名字。

試試這個小實驗：聚會時給每個人發一張紙，請他們寫下最喜歡的五個字母。看答案時，你十有八九會看到一種神奇的現象：每個人選中的字母大多是自己的名字里用到的字母，尤其是首字母。

那么，這個特點如何幫你成功地影響他人呢？

任何說服策略中都有不可或缺的一條，那就是吸引對方的注意力。因此，清晰并多次地提到對方的名字是個很有效的做法，或者最起碼要讓你的請求或傳達的信息跟受眾的名字發生關聯。

我們與一組英國醫生一起做過一個實驗：我們用短信來提醒患者按時參加預約的診療，如果在短信中把患者的名字加上去，爽約率就比不加名字的時候降低了57%。有趣的是，如果我們用的是患者的全名（比如約翰·史密斯），或是更為正式的稱謂（比如史密斯先生），效果大打折扣，唯有不加姓氏才最有效。

這種方法不但可以降低患者的爽約率，還可以用來說服人們交罰款。

當需要為新項目命名時，你可能會想起一個意義深遠、神秘莫測的名字，以便吸引人們的注意力，調動他們的積極性，可是關于颶風救災捐款的研究指出了另一條路。與其把新項目比作神話中將從灰燼中涅槃重生的鳳凰，你還不如換個簡單的方法：從參與這個項目的員工名單中選擇一個出現率最高的名字，沒準這樣你獲得的支持更多，或者選出一個出現次數最多的首字母，以它為基礎來為項目命名。

（摘自《細節：如何輕松影響他人》中信出版社 圖/王建峰）