做花木要緊跟時代，學習國外先進技術

王碩

對不少西方發(fā)達國家而言，高速城市化階段已經(jīng)過去，城市綠化苗木需求已經(jīng)相對穩(wěn)定，而國內則與此相反，正在經(jīng)歷高速成長期。國外一直都非常重視產品科技含量的提升，從源頭的新品種開發(fā)到生產階段的各項工藝流程標準的制訂，再到消費環(huán)節(jié)的物流服務等各個環(huán)節(jié)都相當專業(yè), 此外，國外花木業(yè)的商品化程度也極高，大型連鎖花木市場遍布全國，從資材到種苗、工具以及各種規(guī)格的盆景或切花等等，無所不包。在這些方面,中國花木業(yè)顯然還有較大提升空間。我們通過學習和研究國外花園中心的運營模式，從中吸取適合國內具體情況的方式，得以發(fā)展有中國特色的花園中心。國外花園中心給國內同業(yè)者的啟示有以下幾方面。

合理消費引導市場

由于經(jīng)濟和住房條件的限制，再加上園藝教育及家庭園藝文化的缺乏，我國家庭園藝消費理念還非常落后。在這一階段我們除了等待市場成熟以外，還應該積極主動地引導消費、培育市場。目前一些企業(yè)正在努力做這個工作。總之，我國家庭園藝市場要尋求突破，消費者是關鍵。

合理定位調整結構

為區(qū)別于花卉市場，國內幾個主要花園中心在一開始就將其目標市場定位于高端消費人群，其產品很多是從國外進口，質量固然好，但價格普遍偏高。雖然我國的經(jīng)濟水平有所提高，但對于這種非生活必需品，還是很少有人愿意花大價錢去購買。因此，在花園中心發(fā)展的初期，花園中心零售商不應將其目標市場只定位于高端消費人群，而應該在面向中高端消費者的同時，通過進購一些質優(yōu)價廉的商品，吸引廣大的普通消費群體。

重視研發(fā) 提高品質

園藝產品的商品性不僅包括產品本身的質量，還包括產品的造型、外包裝等。園藝產品特別是植物產品的質量是顧客購買時最關注的。目前，國內花草種類繁多，但大多是營養(yǎng)缽苗，介質多采用泥土栽培，品質參差不齊，不適合在花園中心銷售。在國外，很多花園中心都采用訂單式生產的方式選擇供應商，不僅可以保證產品的質量，且所有產品規(guī)格統(tǒng)一，大大提高了花園中心植物產品的質量。

除了產品本身外，還應注重產品的包裝。獨特優(yōu)質的包裝不僅能增加產品附加值，還可以促進產品銷售。由于家庭環(huán)境相對較小，且大多數(shù)家庭消費者都不懂植物養(yǎng)護，所以那些精致小巧、配套齊全、管理粗放的產品更受家庭消費者歡迎。此外，還可以根據(jù)家庭消費的特點，開發(fā)小包裝的家庭裝種苗，使得家庭消費者能夠獲得多品種、少批量和耐運輸?shù)膬?yōu)質種苗。總之，要想研發(fā)出適合中國家庭使用的園藝產品，必須研究中國消費者的需求，切實從家庭種植的角度去考慮問題。

規(guī)劃賣場 優(yōu)化環(huán)境

花園中心整體購物環(huán)境不僅包括規(guī)劃合理的購物路線、時尚新穎的商品布置，還包括店內整體裝飾、廣告海報，甚至還有賣場的燈光和背景音樂等。

規(guī)劃合理的購物路線不僅可以引導顧客逛遍整個花園中心，而且可以減少導購人員，從而降低花園中心的成本。在歐洲，花園中心的平均規(guī)模一般在5000平方米至1萬平方米，消費者來到花園中心后，按照規(guī)劃合理的路徑一路走下來，所有的產品都可盡收眼底，是一種自由式的購物過程。國內的花園中心也應該在建造之前就做好詳細合理的路徑規(guī)劃。此外，還要重視日常布置，因為很多人去花園中心不僅僅是為了購買園藝產品，更是為了享受那里優(yōu)美的購物環(huán)境。

注重營銷 加強推廣

營銷是花園中心經(jīng)營中必不可少的環(huán)節(jié)之一。在國外花園中心大多都有較成熟的營銷模式。他們會定期推出主題策劃活動，以重大節(jié)日、四季、顏色為主題，只要能給消費者帶來新鮮感，就能增加花園中心銷售額。再如，有調查顯示，同樣的花卉植物，帶有盆器的銷售額比不帶盆器的銷售額要高出25%。為此，英國的花園中心為了提高銷售額，常在花卉植物產品的旁邊擺放配套的盆器，以供消費者選擇，有的花園中心為了促銷，將這些盆器配套好，作為附加產品贈送給顧客。目前國內大多數(shù)花園中心還只是表面上借鑒國外的賣場形式和產品結構，營銷方面有所欠缺，因此，國內花園中心的經(jīng)營管理應加強宣傳推廣，注重營銷。

電子商務 拓寬渠道

2009年國內網(wǎng)絡零售市場交易規(guī)模為2600億元，而2010年國內網(wǎng)絡零售市場交易規(guī)模近乎翻倍達到5131億元，而網(wǎng)絡購物用戶增長了48.6%。此外，巨大的禮品市場也催生了銷售禮品花束、種子、小盆栽、盆器等園藝產品網(wǎng)上花店的誕生，現(xiàn)在僅淘寶網(wǎng)就已有9000家左右的園藝禮品店，店面銷售額約達5億元。這種呈爆炸增長的網(wǎng)絡經(jīng)濟將對我國家庭園藝產業(yè)產生很大影響。

此，國內幾家花園中心一開始就開設了網(wǎng)上購物通道，將花園中心實體店與網(wǎng)購形式結合起來，這不僅可以擴大銷售、減輕單一銷售形成的壓力，而且可以為更多顧客帶來方便。企業(yè)除了建立網(wǎng)上購物平臺外，還可以通過博客、微博向網(wǎng)友傳播企業(yè)產品信息，樹立良好的企業(yè)和產品形象，還可以就每天更新的內容與大家交流。此外，專業(yè)論壇、微信公眾平臺、QQ空間等都是很好的宣傳推廣平臺，通過這些來拓寬花園中心的銷售渠道。

提供完善的服務

花園中心不僅是讓消費者購物的地方，其服務也應深入到位，能讓消費者在此獲得獨一無二的購物體驗。例如，花園設計建造服務、技術咨詢服務、餐飲服務等。在中國，花園中心的服務功能還有待進一步開發(fā)。可以通過增加適當?shù)男蓍e內容，例如通過在風景優(yōu)美的區(qū)域開設茶室、餐廳等吸引顧客。

注重團隊 培養(yǎng)人才

人才培養(yǎng)和團隊建設對花園中心的發(fā)展至關重要。對花園中心來說，他們對員工的要求相對比較高，例如，員工必須認識并照顧好植物、能夠很好地處理顧客投訴、善于與人交流并引導消費等。因此，國外大多數(shù)的花園中心都會對他們的員工進行培訓，這不僅可以激發(fā)員工的潛能，還可以使員工學習更多的園藝知識。

在我國，家庭園藝還是個全新的產業(yè)，花園中心也才剛剛起步，整個行業(yè)存在著巨大的人才空缺。我們應該培養(yǎng)既了解花卉行業(yè)又熟悉商超運營的中層管理人員以及專業(yè)的導購和養(yǎng)護人員。