劉哲強

摘 要：近年來，由于受到鋼鐵、煤炭等行業的影響，市場對重型機械需求呈現出嚴重萎縮的態勢，這就為機械行業的未來發展迎來了新的挑戰與機遇。基于此，本文通過對重型機械行業的市場營銷現狀進行分析，旨在探究重型機械行業的價值營銷策略，推動重型機械企業實現健康穩定發展。

關鍵詞：重型機械；機械行業；價值營銷；營銷策略

隨著社會經濟的飛速進步與發展，機械行業作為國家裝備制造業的扶持重點項目，無論是從行業技術方面，還是從機械設備的制造方面，都得到了十分可觀的發展成效。目前的重型機械行業市場暫時處于緩慢發展時期，企業若想在當前激烈的市場競爭中站穩腳跟，不僅要將注意力集中到企業的核心競爭力上，同時也要切實提高營銷人員的營銷技巧。鼓勵其在當今宏觀經濟政策下思考未來發展，以此作出正確的科學決策，促進重型機械行業實現穩定健康發展。

一、重型機械行業的營銷現狀

（一）重型機械行業市場營銷特點

由于重型機械行業極易受到市場宏觀經濟大環境的影響，加之其具有明顯的市場周期性發展特征，因此，其與我國經濟的大走向息息相關，也與其相關產業投資密不可分。在我國市場經濟飛速發展的大背景中，重型機械行業也取得了可觀的發展市場，有著極大的發展空間。若我國經濟一旦受到波動，開始呈現緩慢增長態勢，那么機械行業也會隨之變得發展緩慢。其市場發展受到社會經濟的巨大影響，嚴重時甚至還會呈現出負增長的狀態。

除此之外，由于重型機械行業的發展影響因素較多，如：工業生產與建設、冶金行業以及國防建設、環境保護等諸多因素。由于機械行業是上述行業工程建設開展的前提與基礎，因此，多數行業的發展都會對重型機械行業進步造成波及。近年來，我國重型機械行業雖然得到了有效發展，但是由于受到金融危機的影響，加之我國對環境保護的重視，限制了污染行業的發展，因此，機械行業也逐漸呈現出下滑趨勢，尤其是重型機械行業，受到了國家政策的嚴重影響。

（二）重型機械行業市場營銷現狀

對于我國重型機械行業而言，由于其價格高、使用周期長等特征，重點營銷對象定位在國內市場。因此，一旦市場趨于飽和狀態，營銷工作就很難繼續進行。近年來，國內重型機械制造行業數量逐年增多，尤其是一些民營企業的興起，加之國外公司的大量引進，推動國內機械行業市場走向飽和狀態。目前，我國機械行業市場已經出現了供大于求的局面，加劇了市場競爭的激烈。

部分民營機械企業為了在激烈的市場競爭中站穩腳跟，力爭拿下更多的項目投資，并未嚴格遵守機械行業的市場發展規則，忽視了生態平衡的重要性。以此促進重型機械在行業內的迅速擴長，選擇一些卑劣的營銷手段，旨在造成重型機械行業內部的混亂，并借機牟利。這不僅是對機械行業的一種干擾，同時也是對市場經濟的巨大沖擊。

除此之外，由于市場經濟的影響，多數重型機械設備買家收到經濟資本的限制，多數客戶過度追求機械設備的價格，從而忽視了設備的質量與水平。從大型冶金設備來看，其重點銷售對象就是市場中的鋼鐵企業，一套設備價格不菲。但是鋼鐵行業已經走入低迷的發展階段，鋼鐵產能出現負增長態勢，對重型設備的需求已經少之又少。這就會引發由于設備質量不佳從而引發生產產品質量低下的現象，引發企業出現經濟虧損，從而無法完成設備尾款的支付，最終陷入無限的惡性循環之中。由此可見，重型機械行業若想實現健康發展，就要力爭占據市場的主動地位，積極轉變原本的營銷發展模式。切實結合當前的市場大環境，主動跟上時代的腳步，順應發展潮流，以此獲得自身的發展與進步。

二、重型機械行業的價值營銷策略

（一）重視核心客戶的培養

核心客戶，換言之就是企業的優質客戶與關鍵客戶，多指能為企業帶來巨大收益的高價值客戶，或具有較大價值潛力的企業客戶。他們的交易次數在企業的總交易次數中并不算多，但是其采購額卻在企業營業額中占據了較大比重。同時，對企業擁有較高的忠誠度，與企業有著較好的合作模式，并愿意在未來交易中繼續保持與企業的合作。

核心客戶的出現是企業日積月累的經營成果，因此，作為重型機械行業的營銷人員，務必要充分挖掘這些客戶的價值，力爭使其成為自己企業的核心客戶群體，與其共同見證彼此成長。企業若想培養好核心客戶，就要對品牌信譽問題引起忠實，努力讓其成為企業的財富之道，有效促進企業的進步與發展。核心客戶的存在更加趨近于一種理念，而非一種手段。營銷人員應切實了解對方的需求，保持彼此之間的有效溝通，在發生問題時予以及時的解決，切實提高自身營銷質量。

（二）創新營銷模式

對于當今市場中的各行業領域而言，創新都是實現進步的必經之路。只有順應時代發展潮流，積極創新符合市場發展的營銷理念，才能在激烈的市場競爭中謀求生存與發展之地。以4Rr營銷模式為例，將市場大趨勢作為核心發展導向，努力組織起新的市場營銷架構系統，利用企業之間相互關聯、回報以及風險分擔等方式，給與彼此有利支持，以此強化自身在市場中的競爭優勢，與合作伙伴實現雙贏。

銷售人員應努力與企業老客戶之間建立良好的溝通與交流，用自己最大努力滿足用戶需求，通過自身服務樹立其企業在市場中的口碑，力爭通過老客戶實現自身營銷成果的良好轉化。同時，銷售人員應兼備銷售風險的控制能力，以此保證公司經濟收入。

（三）提升營銷能力

銷售人員作為企業開拓市場的重要途徑之一，企業無必要對銷售人員的銷售能力進行培訓。建立健全銷售人員的學習信息檔案，將其銷售業績與績效直接掛鉤，以此激發營銷人員的工作熱情，量化培訓效率。

三、總結

綜上所述，重型機械企業在實際的生產與經營過程中，需要對行業價值營銷有所了解，針對一些價值較高的客戶，應利用特殊的營銷方式。銷售人員應切實提高自身的營銷能力，積極創新營銷模式，以此保證重型機械產業得以健康可持續發展。

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