“小狗成交法”

王晶

心理學(xué)家認(rèn)為，每個(gè)人都有一種心理，即不愿被別人所改變，即便自己是錯(cuò)誤的。在銷售中，“小狗成交法”就是搞定有這類心理的客戶的最佳良策。

“小狗成交法”來源于一個(gè)小故事：

一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。

店主發(fā)現(xiàn)后就說：“如果你喜歡的話，就把這個(gè)小狗帶回去吧，相處兩三天再?zèng)Q定。如果你不喜歡，就把它帶回來吧。”

幾天之后，全家人都喜歡上了這只可愛的小狗。于是，媽媽來到了寵物商店付錢買下了這只小狗。

“你可以先結(jié)算，拿回家試用一下，三天后，不滿意，你給我退回來，我把錢全部返還給你。”在銷售過程中，銷售員可以這樣應(yīng)用“小狗成交法”來促成客戶下單。

對(duì)于客戶來講，他是非常不樂意做出從口袋里掏錢這一決策的。這時(shí)，銷售員可以以“先行試用”為噱頭，消除他們的心理戒備。

有統(tǒng)計(jì)表明，如果準(zhǔn)客戶能夠在實(shí)際承諾購買之前，先擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大為增加。很多時(shí)候，試用之后，客戶接受了產(chǎn)品，也就接受了價(jià)格。

不過，銷售員在應(yīng)用先行試用的“小狗成交法”時(shí)，要注意銷售員與客戶之間有一定的信任度，否則銷售員不敢將產(chǎn)品交給客戶試用，客戶也不敢貿(mào)然接受試用的產(chǎn)品；產(chǎn)品還要有絕對(duì)的品質(zhì)保證，并能滿足客戶需求，否則，客戶在試用中發(fā)現(xiàn)了很多問題而要求退貨，那就非常尷尬了。

（摘自《銷售中的行為心理學(xué)》中國商業(yè)出版社）