基于能力導向的商務談判異質化教學探析

胡期麗 劉維蓉 陳耀輝 李 燕 李梅華

（貴陽中醫學院 貴州 貴陽 550002）

基于能力導向的商務談判異質化教學探析

胡期麗 劉維蓉 陳耀輝 李 燕 李梅華

（貴陽中醫學院 貴州 貴陽 550002）

結合自己的教學體會，本文對商務談判教學進行思考，找出其現存的問題，分析原因，提出了基于能力導向的商務談判異質化教學模式。

能力導向 異質化

商務談判是一門應用型很強的學科，是我校市場營銷專業、社會保障等公共管理專業的必修課，重在培養學生的語言能力、思維能力、溝通能力、團隊協作能力。在新經濟形勢下，各企業之間的商務談判活動越來越頻繁，在談判中會遇到更多的機遇與挑戰，對談判人員提出了更高的要求。談判人員必須具備理論知識并具有靈活應用的能力，才能適應社會發展的需求。根據社會需求來開展商務談判教學，就要求我們在觀念上改變，行動上創新、突破，基于能力導向為學生提供異質化教育，激發學生的學習熱情，挖掘、發揮學生的潛能，使其成為更高水平的商務談判人員。

一、教學現狀

1.教師教學。查閱了多所學校的教學大綱，商務談判課時為54，其中理論課時48，實踐（實訓）課時6。在理論課上，教師按照教學大綱在規定的時間內講述商務談判的一般理論，商務談判的流程以及商務談判的技巧和必要的商務禮儀；6學時實踐課一般會聯系熱點給定某個案例讓學生分組進行模擬談判，提高學生理解應用所學知識的能力。傳統的教學中，教師對學生實施無差別教學，“有教無異”，即教師按照教學大綱、教學進度完成教學任務，而不同學生的自身實際情況考慮得不多，就造成了有的學生覺得知識簡單，進度太慢，有的學生感覺速度快，跟不上。

2.學生學習。課堂上，學生到課率較高，大部分能認真聽講，也有玩手機的“低頭族”，當老師講到比較有趣的案例時偶爾聽一下，大多情況下是被動學習，缺乏積極性。實踐課小組安排模擬談判任務，部分學生認真準備，其余人“搭便車”。成績好壞主要看期末考試，以成績論能力。對大部分學生來說，上課認真聽，認真記筆記，考前強化背書，考試時憑借短期記憶就能取得高分，鍛煉了快速記憶能力，但聯系到生活中就不會運用。學生畢業后，基本不能勝任商務談判類崗位的工作。

二、原因分析

1.管理制度方面。首先，在教學管理上，重視理論課程的學習，對實踐教學有所忽略。理論教學比較容易量化和管理，教師按課時上課，學生理解背誦考試，但實踐課不太容易考核管理，在綜合分數分配上占的比例較小，不能調動學生學習積極性。其次，對于學生，從小學到大學基本都是以成績論能力，獎學金與考試成績掛鉤，學生一味追求高分數，甚至作弊、請老師劃重點等。甚至有種怪象，教師劃重點，寬松閱卷，就是好老師，反之對教師的評價比較低，也影響教師的年終考核。再者，目前對教師的考核分為教學和科研，在職稱評定環節，科研占的比重很大，因此，很多教師會用大量精力做科研，相應的用在改進教學方法、完善教學內容上的時間就減少。

2.教師方面。第一，在教學觀念上，傳統教學就是教師教，學生學，教師認真完成教學任務，學習被動聽課，完成期末考試，這樣就缺乏主動性、創造性。第二，從教師的知識體系來看，大多教師直接從學校進入學校，缺乏實戰經驗，案例來源于參考書，有些案例已過時，在教學上就不能用最新的觀點、熱點問題引起學生的共鳴，激發學生的興趣，不能達到培養學生獨立思考問題的能力。最后，教師作為一名理性的經濟人，完成教學任務是首要的，做科研獲得職稱是剛性需求。正因如此，教師按照教學進度完成教學任務，在傳統教學模式下，對學生實施無差異的填鴨式教育，沒有足夠的精力來針對不同學生的知識層次安排不同的學習任務和開展不同的學習進度。

3.學生方面。通過觀察，部分學生對專業性很強的課程投入很多時間，而對于短期效果不太明顯的人文類課程則不愿意花很多的功夫，所以模擬談判參與度不高，有“搭便車”現象。另外，正如前文所提，考核方式單一，注重理論知識，很多學生通過背書就能取得高分，不注重參與模擬談判，不重視實踐能力，考試成績好但談判能力不強。

三、基于能力導向的商務談判異質化教學建議

能力導向即指以提高學生能力為核心開展教學活動，重視學生的實踐、實訓活動，通過教學活動的創新、突破，使學生能夠學好理論知識，并提高運用的能力。異質化教學，主要是通過整合現有資源，教師引導學生自學，并根據學生學習情況和接受能力，制定不同的方案以滿足不同層次學生學習的需要，重點在于反饋，根據學生的學習情況實施教學。針對前面提到的商務談判教學問題，提出基于能力導向的異質化教學的幾點建議。

1.管理上，對學生的考核要分數能力并重，避免出現高分低能的現象，注重學生綜合能力的培養。對教師的考核要教學科研并重，對于專門從事教學的教師，職稱評定應向教學傾斜，讓教師把更多的精力投入在改進教學方法，提高教學質量上，提升教師教的水平，調動學生學習積極性。從學校層面，多提供平臺，鼓勵教師走出去，多學習，鼓勵學生走出去，多積累。

2.作為教師，在教學觀念上，教學不是為了完成教學任務，應以市場為導向，以社會需要為導向，以學生能力提升為出發點，培養適應社會需求的應用型人才；在教學方式上，由填鴨式轉變為異質化，針對不同層次的學生運用不同的教學方法，安排不同的教學任務，滿足他們的需求。學生分成小組，安排實踐內容，教師精講，學生多思考演練，培養獨立思考能力、實戰能力。在學生評價上，卷面+實踐，讓學生積極參與實踐教學。

3.作為學生，更應該轉變觀念，學習不是為考高分，應該把它作為生活生存的一項技能來學，認真學習談判的理論，理解談判的技巧并靈活運用，從思想上重視這門課的價值，變被動為主動學習，在教師的指導下自主學習，積極完成作業，尤其是模擬談判，通過談判前的準備，談判桌上唇槍舌劍，談判僵局處理等，鍛煉自己。其次，學生應積極參與到企業中實習，參與企業的談判，多學習，多見識，全方面提升自己。

[1]魏守道.基于能力導向的國際市場營銷教學改革探討[J].湖北經濟學院學報,2016（3）:199-201.

[2]李怡明.基礎教育均衡視域下異質化教學建構[D].華中師范大學,2012:27.

教改項目：貴中醫教改項目：基于能力導向的商務談判課程異質化教學模式研究[（2015）-92號]。

G642

A

2095-3089（2017）39-0160-01

胡期麗（1981.1-），女，湖北鄖縣人，碩士，講師，研究方向：產業經濟學。