聚酯滌綸自銷新產(chǎn)品營銷策略

王燕春

一、聚酯行業(yè)市場回顧

從過去幾年的產(chǎn)能、產(chǎn)量及運行負荷等大環(huán)境來看，2016年投產(chǎn)323萬噸聚酯，國內(nèi)聚酯產(chǎn)能達到4838萬噸，聚酯產(chǎn)能增速達7.15%；2016年產(chǎn)量達到3590萬噸，產(chǎn)量增速1.7%，聚酯負荷保持78%。總體而言，聚酯行業(yè)仍處于周期的低谷，聚酯負荷持續(xù)低位運行，聚酯產(chǎn)品價格及效益依然受原料影響較大。

從聚酯切片小環(huán)境來看：切片需求總體仍在下降，行業(yè)開工不足。切片紡民用絲產(chǎn)能逐漸淘汰，行業(yè)開工率維持在30 35%的低位，切片需求繼續(xù)萎縮；工業(yè)絲和薄膜，雖然有新增切片紡產(chǎn)能，但同樣也受到熔體直紡的沖擊，行業(yè)開工率不高，需求增長緩慢，切片行業(yè)的開工率將繼續(xù)下滑。由于切片紡民用絲向差別化品種發(fā)展，差別化切片的需求在增長，特別是復合紡切片、高收縮切片、水溶性切片、阻燃切片等；薄膜行業(yè)除了光學膜行業(yè)方興未艾，對光學級膜級切片的需求增長外，太陽能背板膜整體需求也呈上升趨勢。

二、聚酯行業(yè)總體營銷戰(zhàn)略思路

根據(jù)聚酯行業(yè)發(fā)展趨勢的預判，滌綸產(chǎn)品要擺脫目前常規(guī)產(chǎn)品沒有邊際貢獻的困境，只有繼續(xù)走差異化的道路、進一步拓展非纖領(lǐng)域；實施化纖產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，加強新產(chǎn)品的市場開發(fā)，才能扭轉(zhuǎn)局面，在市場競爭中立于不敗之地。

綜合考慮聚酯化纖產(chǎn)品市場營銷面臨的機會與困難，拓展新產(chǎn)品的市場行之有效的辦法為：一是要加快差別化產(chǎn)品的開發(fā)，積極開發(fā)有市場有前景的產(chǎn)品，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，發(fā)展差別化聚酯化纖新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品附加值。二是要推行合作競爭營銷，采用以上下游聯(lián)動、戰(zhàn)略合作等模式，建立一支由銷售部、生產(chǎn)企業(yè)、客戶組成的新產(chǎn)品研發(fā)隊伍，與后道用戶合作開發(fā)產(chǎn)品、市場，通過優(yōu)勢互補，來完成“雙贏”或“群贏”，并形成利益共同體，相互支持，提高產(chǎn)品競爭力。三是加大產(chǎn)品市場推介力度，有針對性地為客戶提供特色服務(wù)，通過售前、售中、售后服務(wù)來滿足、方便用戶，與客戶建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關(guān)系，提高用戶的滿意與忠誠度，提升產(chǎn)品的市場份額。

三、滌綸自銷新產(chǎn)品營銷策略暨產(chǎn)品策略

聚酯滌綸新產(chǎn)品應(yīng)該根據(jù)其所處開發(fā)階段的不同，采取不同的營銷策略。其中：

（1）親水型（吸濕型）切片：該品種下游開發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈較長，還需經(jīng)過紡絲、紡紗、織布、染整、成衣等多道工序的論證，原來合作開發(fā)的用戶市場開發(fā)進程緩慢，影響了銷量的放大。該切片市場前景不明朗，附加值相對較低，銷售策略順其自然為上策。

（2）低熔點切片：該品種切片市場開發(fā)較早，近兩年銷量有所放大。主要原因為該產(chǎn)品是生產(chǎn)過程中的添加劑，使用量較小，所以放量有一定的難度。低熔點切片是聚酯切片中附加值最高的產(chǎn)品，平均增效毛利達3641元/噸。繼續(xù)加強市場調(diào)研，加強用戶走訪，不斷開發(fā)新客戶；創(chuàng)新新型銷售工具，繼續(xù)利用互聯(lián)網(wǎng)，通過化工品交易平臺，加強產(chǎn)品宣傳和推廣力度；加強與客戶的溝通和交流，根據(jù)客戶的不同需求，區(qū)別供應(yīng)不同裝置生產(chǎn)的低熔點切點，服務(wù)好老用戶，滿足不同客戶的不同需求；加強產(chǎn)銷銜接，合理安排生產(chǎn)和銷售計劃，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

（3）增粘聚酯切片：該品種切片主要分半光和有光兩類，根據(jù)粘度不同有5個規(guī)格。復合紡切片的增量計劃，增粘增粘切片的品種發(fā)展策略應(yīng)該向半光傾斜，給予半光切片（半光增粘切片原料）資源的供應(yīng)保障。半光增粘切片可以采用由一般銷售改為來料加工的方式，這樣的兩手準備對銷售計劃的完成就是一個確實的保障。

（4）工程塑料用聚酯切片（A型、D型）：該切片主要用于生產(chǎn)片材、板材用于制造箱包的原料，由于耐熱溫度的不足，使出口訂單受阻，銷量繼續(xù)徘徊在千噸以內(nèi)，通過產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定以及拓展銷售渠道，以達到放大銷量的目的。

（5）熱收縮膜用共聚改性聚酯即HSF切片：該品種符合國家環(huán)保政策且附加值較高的品種，開拓了聚酯在標簽領(lǐng)域的使用。聚酯熱收縮標簽膜作為環(huán)保型新產(chǎn)品，是PVC熱收縮標簽膜的更新?lián)Q代產(chǎn)品。雖近幾年才在國內(nèi)市場出現(xiàn)，但發(fā)展迅猛。聚酯熱收縮標簽膜呈現(xiàn)出了井噴式發(fā)展，產(chǎn)能已超過10萬噸，市場銷量也已躍萬噸。聚酯熱收縮標簽膜的大發(fā)展，為高收縮聚酯原料提供了良好的發(fā)展契機，將更加關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)及穩(wěn)定性，保證產(chǎn)品供應(yīng)。現(xiàn)目前科佩國內(nèi)工廠的用量約200噸/月，下一步還要爭取進入科佩全球采購。加上國內(nèi)客戶的第二條熱收縮膜生產(chǎn)線明年即將投產(chǎn)，預計該品種切片需求量可望上萬噸級。

（6）陽離子改性切片：用于常規(guī)長絲品種由于成本競爭優(yōu)勢被熔體直紡大部分占據(jù)，切片紡主要以定單式生產(chǎn)或差別化市場為主.陽離子切片由于競爭壓力加大，競爭對手眾多，加工空間和議價空間也被壓縮。目前從去年每噸市場價格高于半光市場價格800---1000元降至600--700元。通過一年多的努力，市場已經(jīng)基本認可陽離子切片產(chǎn)品，對產(chǎn)品質(zhì)量也逐步認可，假以時日再能夠在保持產(chǎn)品風格的穩(wěn)定性上加強管理和監(jiān)控，產(chǎn)品質(zhì)量定會受到市場“追捧”。預計明年的銷售量在10000噸至12000噸，市場需求會隨著產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性提高而增加，但由于目前的成本和市場議價空間有限，該品種切片明年可以適當使用現(xiàn)貨價等營銷策略，提高市場應(yīng)對機制和靈活性，來爭取部分高端客戶。

四、結(jié)束語

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命。所以我們還是希望生產(chǎn)企業(yè)能一路繼往的保持產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，特別是高附加值產(chǎn)品低熔點切片以及符合環(huán)保要求的HSF切片的質(zhì)量穩(wěn)定性，今年曾有特種聚酯裝置生產(chǎn)的低熔點切片客戶反映熔點偏高、可紡性差的抱怨；產(chǎn)品質(zhì)量的波動給銷售帶來了許多困難，影響了產(chǎn)品銷量的增加。endprint