你真是個銷售嗎

◎ 林依珊

你真是個銷售嗎

◎ 林依珊

“無忌，太極劍法你還記得么？”

“太師傅，我已經全忘了。”

“好，你出師了……”

銷售的最高境界是忘記自己是銷售，別人也不認為你是銷售。你可以是顧問，是朋友，是任何身份，而不是銷售……別人找你，是因為他剛好需要，而你剛好專業。

我搬家之前住在南三環方莊，那是北京最早的商品房小區，配套非常成熟，我經常在老王那買菜。后來我搬到東二環附近，居然在菜市場看到了老王。我很詫異：“你也換地方了？”老王說：“我一直都在這兒賣菜呢！”原來老王同時在三個菜市場賣菜。

A市場就是我之前住的方莊，成立的時間最早，他擁有一批忠實的老顧客，主要是上了歲數的人。老王說這些顧客有三個特點：一是買菜的時間早，早上6～8點和下午3～4點是買菜的高峰期；二是喜歡買新鮮的大眾化蔬菜；三是蔬菜價格要便宜。于是他就每天瞅準了這兩個時段賣菜，其他時間去另外兩個菜市場賣菜。

B市場，就是我現在住的東二環，這里機關單位和寫字樓多，買菜的顧客多是收入不菲的白領，他們常利用午餐時間或者下班時間買菜。白領對菜價不敏感，他們追求的是菜販的良好服務態度以及蔬菜的口感、營養。因此，老王為顧客提供凈菜、切菜甚至配菜服務。由于白領們買菜多集中在中午1點之前和晚上6～7點，時間上與老王在其他菜市場賣菜不沖突。

C市場在南四環外，是剛剛形成的聚集區，主要顧客是外來務工者。這些人對菜價很敏感，而他們買菜的高峰期主要集中在下午4～6點。此時，老王正好將A市場賣剩的菜運到C市場低價銷售。他們家三口人自備一輛貨車，還特地安裝了空調，為的是讓蔬菜更新鮮。老王和兒子負責在A市場與C市場之間走動，老伴則在A市場賣菜。

老王的解釋確實讓我很驚訝。一個項目能否賺錢有很多因素，但在其他因素都差不多的情況下，只要顧客定位準確，看似不賺錢的項目一樣可以很賺錢。

（秋水長天 摘自《智富時代》2017年第8期圖/筱竹）