“夫妻店”的未來(lái)在哪里

鄒冰洋

家電銷(xiāo)售陣地不斷前移，建材渠道已經(jīng)成為家電廠家極為關(guān)注的一個(gè)新渠道，很多家電產(chǎn)品在發(fā)展客戶(hù)時(shí)，也將家具建材渠道的經(jīng)銷(xiāo)商作為重要對(duì)象。近幾年建材行業(yè)高速發(fā)展，與國(guó)家經(jīng)濟(jì)崛起、房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展密不可分，而依托建材渠道發(fā)展的各階層的代理商群體也在進(jìn)行著蛻變。現(xiàn)在這些代理商有的已是身價(jià)過(guò)億，通過(guò)操盤(pán)手、職業(yè)經(jīng)理在運(yùn)營(yíng)；有的仍是夫妻倆在艱難守店面，為生計(jì)而拼搏。縱看家具建材渠道中代理商的歷史特征，具有創(chuàng)業(yè)性、夫妻店、小規(guī)模的特點(diǎn)。無(wú)論是現(xiàn)在已是身價(jià)過(guò)億的代理商，還是仍在艱難奮斗中的代理商，在創(chuàng)業(yè)初期大都具有夫妻店的創(chuàng)業(yè)特征。

因此，建材渠道代理商的市場(chǎng)運(yùn)作模式普遍存在4個(gè)特征：

1、男老板主外，女老板主內(nèi)。

夫妻店也許是中國(guó)中小企業(yè)普遍的最初模式，夫妻店模式無(wú)對(duì)無(wú)錯(cuò)，甚至現(xiàn)在年?duì)I業(yè)額上億的企業(yè)，還是夫妻店的管理模式。夫妻店在發(fā)展之初，有很多好處，比如團(tuán)結(jié)、凝聚力強(qiáng)、人員穩(wěn)定等。

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，依靠經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的紅利期即將結(jié)束，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，打破信息不對(duì)稱(chēng)與不透明，社會(huì)資源與信息變得透明化、公開(kāi)化，新銷(xiāo)售模式、新商業(yè)模式層出不窮，建材行業(yè)也由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，夫妻店模式的弊端越來(lái)越凸顯。“男主外女主內(nèi)”的分工卻不能實(shí)現(xiàn)終端的精細(xì)化管理，導(dǎo)致終端管理難以脫離夫妻店管理模式的烙印。這兩年終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的下滑引發(fā)了諸多的問(wèn)題，這些問(wèn)題使得夫妻之間逐步產(chǎn)生了隔閡，有的干脆離婚，分家產(chǎn)了事。

這些問(wèn)題的出現(xiàn)，很多人認(rèn)為是終端門(mén)店夫妻店模式本身出了問(wèn)題，個(gè)人看來(lái)，并不是這樣。到底原因是什么呢？是丈夫管決策、妻子管執(zhí)行引發(fā)的終端管理錯(cuò)位。因?yàn)樵诮K端管理中，妻子不認(rèn)為丈夫的決策是對(duì)，丈夫不認(rèn)為妻子的建議和意見(jiàn)有參考價(jià)值，長(zhǎng)期形成了的“男主外，女主內(nèi)，大事男的說(shuō)了算，小事女的說(shuō)了算”的習(xí)慣。也受原始社會(huì)、農(nóng)業(yè)社會(huì)傳承的“男耕女織”文化影響，男人是核心崗位的傳統(tǒng)認(rèn)知。

在當(dāng)前終端銷(xiāo)售飽和、慘烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)條件下，終端精細(xì)化管理成了競(jìng)爭(zhēng)的核心。但是男人主外對(duì)終端的具體運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)并不了解，而妻子雖然了解終端的方方面面，但是核心決策權(quán)卻在男人手里。終端日常運(yùn)營(yíng)，夫妻就在“應(yīng)該這樣，不應(yīng)該那樣，我說(shuō)的是對(duì)的，你說(shuō)的是錯(cuò)的”不斷的爭(zhēng)論中渡過(guò)，爭(zhēng)論爭(zhēng)吵的結(jié)果是，彼此誰(shuí)也不跟誰(shuí)溝通。夫妻兩人都指揮門(mén)店員工干活，員工就會(huì)無(wú)所適從！要取得好業(yè)績(jī)便是難上加難。也有一些男人為了和諧，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題“裝糊涂”，結(jié)果是內(nèi)部和諧了，但浪費(fèi)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？其深層次的原因是什么？有沒(méi)有辦法解決這樣的問(wèn)題呢？在拓展建材渠道時(shí)，這些都需要我們深思。

2、男老板有時(shí)間學(xué)習(xí)，女老板沒(méi)時(shí)間提升。

現(xiàn)在有規(guī)模的老板，大多年齡在40歲以上，他們伴隨著“開(kāi)店就賺錢(qián)”與房地產(chǎn)高速發(fā)展的十幾年獲得了大量財(cái)富，終端由小變大，由少變多。有錢(qián)了以后，男老板少關(guān)注終端運(yùn)營(yíng)的具體細(xì)節(jié)（門(mén)店多了、店面大了、團(tuán)隊(duì)也大了），有的男老板也在尋求其他業(yè)務(wù)的拓展，終端門(mén)店實(shí)際的運(yùn)營(yíng)人就變成了女老板，雖然大事的決策權(quán)還在男老板手里，但是終端實(shí)際的運(yùn)營(yíng)管理權(quán)卻在女老板的手里。

男老板日常接觸的人的層次也上來(lái)了，也開(kāi)始探討戰(zhàn)略、規(guī)劃、方向、趨勢(shì)等問(wèn)題，也經(jīng)常參加上游工廠的重要商務(wù)會(huì)議、行業(yè)交流會(huì)、專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)會(huì)，大都是男老板到場(chǎng)。而此時(shí)的女老板每天忙于終端門(mén)店的具體工作細(xì)節(jié)，沒(méi)有時(shí)間去學(xué)習(xí)、去思考，每天忙于應(yīng)付一件一件具體的終端瑣碎的、重復(fù)性的事務(wù)性工作。長(zhǎng)期終端運(yùn)作習(xí)慣，導(dǎo)致渠道合作商、業(yè)務(wù)、直銷(xiāo)員離開(kāi)老板娘就不行，老板娘離開(kāi)幾天，終端門(mén)店都會(huì)“亂”！四十歲左右的女老板普遍沒(méi)有受過(guò)高等教育，本身就沒(méi)有學(xué)習(xí)的習(xí)慣，有學(xué)習(xí)的想法也被家中的老人孩子打斷。隨著終端規(guī)模的擴(kuò)大、門(mén)店數(shù)量增加、團(tuán)隊(duì)人數(shù)增加、管理壓力，對(duì)于老板娘來(lái)說(shuō)，是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

更隨著市場(chǎng)的相對(duì)飽和、競(jìng)爭(zhēng)加劇、租金上漲、人員工資上升、人力綜合成本增加，出現(xiàn)階段性的業(yè)績(jī)下滑，導(dǎo)致男女老板的壓力山大。

此時(shí)，男女老板在觀念、管理策略、管理方法、運(yùn)營(yíng)模式、直銷(xiāo)員管理、市場(chǎng)判斷、品牌建設(shè)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略等方面都有了不同的看法。終端運(yùn)營(yíng)管理的種種表現(xiàn)，其實(shí)演變成了男女老板之間的博弈，而此時(shí)，挑戰(zhàn)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻沒(méi)有這樣的思想包袱。

這個(gè)階段，就出現(xiàn)了決策者是一個(gè)有高度、有格局、有戰(zhàn)略的老板，執(zhí)行者是一個(gè)沒(méi)有能力、不思進(jìn)取、因循守舊、頑固不化的落伍者，兩者誰(shuí)也改變不了誰(shuí)！

為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況，原因就是夫妻雙方?jīng)]有共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步！男老板覺(jué)得女老板“無(wú)能”，女老板覺(jué)得男老板只會(huì)唱高調(diào)、不接地氣，整日忙于交際應(yīng)酬。

3、男老板是花錢(qián)的，女老板是掙錢(qián)的。

每個(gè)終端門(mén)店，從投資建店、選址裝修、開(kāi)業(yè)活動(dòng)、品牌推廣，及終端店面的宣傳廣告等都是花錢(qián)的，這些事情一般都是男老板干，女老板往往是“管錢(qián)”。在女老板的眼里，男老板只會(huì)花錢(qián)！女老板控制男老板的手段往往是控制住“錢(qián)袋”，男老板再有想法，女老板不給錢(qián)，男老板什么也干不了！這也怨不得女老板這樣做，筆者見(jiàn)過(guò)很多男老板沒(méi)有財(cái)務(wù)概念，對(duì)于終端門(mén)店的經(jīng)營(yíng)只是憑感覺(jué)，沒(méi)有數(shù)據(jù)、沒(méi)有財(cái)務(wù)分析的依據(jù)。比如產(chǎn)品訂單，要下哪些系列/型號(hào)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品近三個(gè)月每個(gè)月銷(xiāo)售的數(shù)量與金額是多少？是否暢銷(xiāo)？有沒(méi)有滯銷(xiāo)的？以及每款產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率等等，男老板一概不知，有時(shí)候男老板只是考慮了工廠的返利與特殊政策支持，沒(méi)有全面考慮下單的產(chǎn)品是否能賣(mài)，能賣(mài)多少，自己能掙多少錢(qián)，賣(mài)不了怎么辦等一系列問(wèn)題。

對(duì)于這些問(wèn)題女老板可能也拿不出具體的數(shù)據(jù)，但是她是日常終端店面事務(wù)的管理者，她有自己基本的判斷。而基于這些判斷的依據(jù)女老板往往跟男老板說(shuō)不清，即使說(shuō)清了，男老板也不一定信，因?yàn)榕习灞旧砭蜎](méi)有做精準(zhǔn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

最終出現(xiàn)，男老板做決策沒(méi)有科學(xué)的依據(jù)，女老板靠管理好“錢(qián)袋”控制男老板。終端店面運(yùn)營(yíng)管理在盲目的決策中，喪失了調(diào)整完善的機(jī)會(huì)，給了后來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挑戰(zhàn)自己的時(shí)間與空間。

4、公司人員的親戚網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，影響新員工的引入。

在創(chuàng)業(yè)初期，為了節(jié)約成本，加快辦事效率，用人往往是夫妻倆的表哥表弟、堂哥堂弟、小舅子、小姨子，有親戚血緣關(guān)系人員有很高的忠誠(chéng)度與穩(wěn)定性，吃苦耐勞，兢兢業(yè)業(yè)，有效減少公司內(nèi)部的資源浪費(fèi)。隨著公司內(nèi)部發(fā)展，這些親戚血緣關(guān)系的創(chuàng)業(yè)元老們，現(xiàn)在都身處要職，每人占據(jù)核心崗位與核心部門(mén)。在引進(jìn)新員工時(shí)，元老們希望新員工聽(tīng)自己的話，對(duì)于有個(gè)性、工作能力突出的新人往往會(huì)有排斥性，擔(dān)心這些新人未來(lái)會(huì)取代自己的崗位。并且對(duì)新人有不信任感，如新人采購(gòu)一些物料設(shè)備，會(huì)認(rèn)為新人拿回扣。甚至出現(xiàn)親戚元老們聯(lián)合排斥新人，導(dǎo)致新人在各個(gè)部門(mén)受挫，最后不得離開(kāi)。最終會(huì)出現(xiàn)一個(gè)可怕現(xiàn)象，不同老板下達(dá)的命令，難以有效快速的落地執(zhí)行，因?yàn)槟欣习宓挠H戚聽(tīng)男老板的，女老板的親戚聽(tīng)女老板的，最終影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。公司的發(fā)展需要人，更需要新鮮血液注入，新人新事物才能催生公司的學(xué)習(xí)與發(fā)展，如果新人引不進(jìn)來(lái)，優(yōu)秀的人被排擠，最終會(huì)制約公司的發(fā)展。

終端門(mén)店的經(jīng)營(yíng)到底應(yīng)該聽(tīng)誰(shuí)的？很多人會(huì)說(shuō)，誰(shuí)說(shuō)的對(duì)聽(tīng)誰(shuí)的。那么，對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？這時(shí)候，需要夫妻雙方建立共同遵守的、系統(tǒng)的分析總結(jié)決策程序。夫妻雙方只有共同學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步才能避免產(chǎn)生更多的隔閡，雙方任何一方的失衡，終端門(mén)店會(huì)遭殃，嚴(yán)重者夫妻離婚。

終端門(mén)店的經(jīng)營(yíng)不再是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售行為，而是一個(gè)有關(guān)售前、售中、售后多層次、多維度的運(yùn)營(yíng)管理行為。終端門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)不再是找一個(gè)好店長(zhǎng)或幾個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員就可以經(jīng)營(yíng)好一個(gè)門(mén)店的時(shí)代，而是需要系統(tǒng)化、規(guī)范化，有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的、順應(yīng)趨勢(shì)變化的行業(yè)“精英”主導(dǎo)市場(chǎng)，固有思維和觀念應(yīng)隨著時(shí)代的變化，不斷的更新迭代，曾經(jīng)的美好也許只能當(dāng)作茶余飯后的談資。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，要想贏得競(jìng)爭(zhēng)、做行業(yè)的佼佼者，沒(méi)有捷徑可走，只有先否定自己、更新自己、完善自己、突破自己，才有可能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中成就自己。