組合創造力 打破行業壁壘

劉江

武漢供暖市場經過十多年的快速發展，現在已經成為南方采暖市場非常重要的區域，無論是產品供應、安裝工藝還是服務規范方面，都有了顯著的提升和進步。2016年，湖北供暖市場零售安裝7萬余戶，其中武漢市零售安裝達到了6萬余戶，冷凝壁掛爐的銷售安裝1.3萬臺，增長幅度達35%，明裝采暖安裝數量為1.2萬戶。

在每年遞增的采暖安裝數量中，具有競爭力的供暖企業越來越多，其中不乏在安裝工藝、服務規范方面做到流程化、標準化的案例，這也成為了南方地區典型采暖城市中屬于武漢的特有標簽。不斷提升工藝、不斷完善服務，在未來的幾年中，工藝極致化、流程化、標準化將成為一種行業趨勢。

市場競爭越來越激烈，零售市場份額下降明顯。

南方暖通市場的整體銷售量呈上升趨勢，作為省會一級的城市，如武漢，長沙、合肥等，具體到個體的企業，尤其是一些大的集成商企業，整體零售市場都處于下降狀態。在武漢，暖通市場競爭非常充分，近兩年到上海出差，與同行交流，上海一些同行說目前包括一些裝飾公司成立了供暖事業部，而武漢的裝飾公司早在三年前就成立了供暖事業部。

當然，也不排除有些基數低的經營者呈現上升趨勢。出現這樣的情況一方面是因為進入暖通市場的經營者太多，裝修公司，一些建材經營類商家，甚至一些做服裝鞋帽的客戶也都轉型做暖通行業，其它行業經營者不斷的涌入，使得市場競爭愈發激烈。在眾多競爭中，裝修公司最具競爭優勢，因為裝修是剛需。武漢的一些裝修公司甚至打出裝修送地暖或者送采暖的口號，暫且不論最終施工如何，但對市場的沖擊很大，競爭面也比較大。當然，在武漢有8000多家裝修公司，但目前行業中也有幾百家瀕臨倒閉。

過去，市場的容量比較大，用戶比較多，市場受到的沖擊也較小，現在剛性需求雖然較多，但有很多買完房子的用戶，資金預算有限。因此，在一些采暖系統的需求上，就會出現低價的需求。這也給裝修公司提供了充分的競爭空間。目前，武漢市做暖通經營的企業有2000多家，供暖市場的蛋糕就那么大，但瓜分蛋糕的人越來越多，再加上房地產限購的影響，雖然我們有歷史，有規模，但要想在市場紅海中繼續保持自己的市場份額，仍然感到壓力巨大。

精耕細作，通過匠心工藝提升競爭力。

數年來，廣華和很多一線暖通品牌廠家一直保持穩定的合作關系，在參與競爭上相對具有較好的優勢。此外，公司自有五千多平米集辦公、倉庫為一體的場所，因此，服務能力更加有競爭優勢。

廣華公司近兩年在經營方式上也發生了變化，過去廣華有十幾家店，以店面銷售為主，為了適應市場競爭，也發起了店面活動，走進小區，參加團購，甚至參加一些建材行業的展會，通過多渠道合作帶動銷售。此外，公司建立起來的一系列的價值體系，從售前，售中，售后，整套服務體系的建立都凝聚了廣華多年的經驗和心血，這對我們參與競爭來講，具備一定的優勢。

不管大家把舒適家居行業說得多么高大上，但仍然是一個傳統勞動力相對密集的行業，是一個服務型的傳統行業，安裝服務對這個行業非常重要。所以這個行業必須在服務上做好每一件小事。并在這樣的前提下，積極擁抱市場，參與競爭。堅持廣華自身的優勢，堅持做細每件工作。廣華在安裝服務上，多年來也積累了相對豐富的經驗，如安裝規范，精細化工藝上，在服務中不斷提升用戶體驗。

安裝服務是舒適家居企業價值鏈中重要組成部分之一，不管經營模式發生什么變化，行業屬性都決定了這些企業必須專注、嚴謹，注重安裝服務標準，規范細節。服務口碑需要匠心打造。技術、工藝、產品、市場、趨勢、人脈等對專業的暖通集成商很重要，在大數據時代，只有有了好的產品、好的設計、好的安裝工藝，才能保證采暖系統的能效和穩定性。不斷要求自己做得更加規范化、專業化、標準化、科學化，這就是廣華對工藝的最基本要求。因此，《廣華供暖明裝工藝》才一直被業內作為教科書。

打造優質服務，通過口碑效應提升銷售。

目前，系統集成業最大的問題是行業消費者對安裝服務有著極大的需求。隨著人工成本越來越高，服務的成本也水漲船高，因此小公司要做到優質的服務是非常不容易的，雖然前些年廣華公司的服務一直處于虧損狀態，但我們一直堅持把服務做得最好。讓消費者感受到，選擇一個好的服務商，比選擇一個好的品牌更加重要。我們公司相信，只要不急不燥，保持競爭的優勢，主動的參與到競爭中就會有很多機會。

廣華現在已經有幾萬用戶，要在用戶這里建立更好的口碑，需要更加專注細節，從每一件小事做起，服務好用戶，然后通過用戶的轉介紹帶來銷量。雖然有那么多公司參與競爭，但廣大的用戶基礎對廣華來講是一個保障。公司在這方面也更有底蘊。我們的附加值也是從服務中等到體現的，因為通過施工工藝，產品質量和服務，利用口碑效應可以帶來二次銷售。

經常關愛老用戶，關心系統的穩定性，做服務商回訪，以及保養，清洗等。另外，針對老用戶做一些活動，如針對金牌用戶，免費上門服務。讓老用戶認為，要提高使用質量和使用壽命，必須要選擇優質的服務商，因為只有優質的售后服務，用戶才無使用上的后顧之憂。通過數年來的市場培育，消費者已經逐漸接受這個理念。服務附加值是廣華競爭之本。

在內部機制上，廣華公司調整了激勵制度，充分調動員工的積極性。舒適家居行業的人員流失率高，但廣華成立近二十年來，員工的流失率都很低，八年到十年以上的職工，占到公司70%以上的比例，有很多職工也是在公司退休的。此外，廣華非常關心職工生活，共享公司發展紅利，創造和諧的工作環境，讓員工逐年提升收入，有成就感。在市場競爭越來越激烈和經濟低迷的情況下，讓每個人的工作和生活更有安全感，職工中很多安裝師傅都可以買到房子，車子。員工的成長就是公司的成長，公司的成長凝聚了員工的心血。

打通行業壁壘，實現互聯互通，為轉型夯實基礎。

智能家居的概念已經發展十多年，進入國內也很長時間，隨著物聯網的發展，云計算的發展，設備自動化，系統集成化是智能家居未來的發展方向。真正的智能家居，是系統化的家居產品，不是簡單的舒適家居。智能家居系統涉及到很多方面的內容，但目前行業更多的只是做到了一些簡單的控制，通過簡單的控制界面來控制燈光、窗簾。而真正的系統化是要做到各個產品之間的互聯互通。

智能家居系統從理論上來講是趨勢，但從消費接受度，尤其是從成本上，還不是一般家庭所承受的。從現狀來看，近兩年還沒有太大的發展，還需要很長的過程。目前，智能家居才剛剛開始，尚處于探索階段，因為公安部和信息部等部門的職能定位不同，還不能制定出一套完全適合中國智能化的系統，很多產品因為沒有統一的標準，仍然互不兼容。

智能家居包括家電產品，安防產品，家庭監控，最理想的場景是可以在任何地方看到家中的情況，與家人視頻對話，音頻通話。智能家居有很多系統，要求上也很復雜，如果安裝的話，成本較高。單舒適家居就有八大系統，再加上家電、安防、音像、信息等方面，實施成本較高，如果將這么多產品系統的整合在一起，一旦出了故障，可能維修起來也會非常復雜。目前的智能家居多局限于智能鎖和安防，音像，燈光控制等，雖然上游一些品牌和平臺商都在涉入，但在目前的市場和行業背景下，真正意義上的落地還需要進一步的探索。

廣華公司目前只經營中央空調、中央熱水、供暖以及新風等系統，僅僅是智能家居某一方面需求的產品，現在還只是通過無線控制系統來控制單一產品，因為控制器不能互用，所以還沒辦法通過智能的紐帶進行物物相聯。近兩年，基本上還沒有智能產品的廠商來找我們合作。到目前為止，在我們施工的用戶中，接受智能控制的案例較少。一部分已經實施的高收入家庭也只是裝了一些簡單的控制，用于控制音響，燈光，窗簾，家電等。

各個行業，各個品牌，為了自己的利益，很難通過開放合作達到共贏的目的，如采暖系統和制冷系統的品牌基本上都有WIFI控制的產品，可以實現簡單的智能控制，但各個產品只是用各自的APP，不能通過一個整體的控制系統來達到互相控制。如空調的智能接口，不允許新風，制暖等產品接入，不開放就很難進行合作。整個行業缺乏網絡的控制，相應的供應鏈，社會化服務體系等。

智能家居一體化已經成為供暖企業轉型發展的重要途徑之一，細分垂直領域的探索和開發速度也在加快，企業形態正在發生著微妙的變化。現階段，圍繞“家”的主題，如何打破行業之間的壁壘，通過產品的豐富度以及品牌的背書，通過組合的創造力，增強消費者整體體驗，把更加美好的生活方式一攬子展示給消費者，這是行業未來整體轉型的發展方向。