銀行高收益率理財銷售潛規則“拼爹不如拼單位”

近日，一些銀行專屬理財產品比普通理財產品年化收益率高0.1個至0.5%個百分點，但是，大多只有新客戶、高凈值客戶、私行客戶才有資格購買。

業內人士表示，近年來，銀行推出的專屬理財產品層出不窮，所謂的“專屬”僅是在門檻、期限、收益率等指標上略作調整，更多是銀行產品營銷的噱頭，都打著專門為某個群體設計的幌子，宣稱總額度有限，實際上，產品跟市場上的已有產品結構上并無本質差別。

部分銀行憑“關系”給優惠

有時候“拼爹”似乎遠沒有“拼單位”有效。

近日，記者走訪部分銀行發現，銀行在售的理財產品不是你想買就可以買的。在某國有大行一家網點，記者在理財產品單子上看到，排在最前的幾款產品收益率相對較高，最高能達4.7%，但是銀行工作人員卻表示：“這幾款產品您都無法購買，這幾款產品要求工作單位與我們行有合作關系才有資格購買，合作的單位必須在我們指定的白名單中，沒有業務合作關系的則無法申請。”但是，該行的工作人員卻一直沒有詢問記者的工作單位，直接就肯定地回答：“這幾款帶‘薪字的理財產品基本上很少有人可以購買，大部分的投資者都沒有資格購買，您可以看看別的基金產品或保險產品。”

另一家股份制銀行的理財經理告訴記者：“這種名單制的理財產品其實是銀行吸引企業大客戶的一種手段，幾個大可戶就給包了，普通投資者很難分到一杯羹。”

記者登錄某國有大行的手機銀行并發現，有幾款收益率相對較高的理財產品特別吸引眼球，但是卻無法購買。記者點擊同意并購買，頁面上卻出現一個對話框顯示“該產品當前剩余額度已不足，若您預約過該產品，請點擊‘確定按鈕繼續購買；若您未預約過該產品，請點擊‘取消按鈕購買其他產品”。另一款收益率相對高一些的理財產品，記者在點擊購買之后，頁面卻顯示“該產品僅向我行特定客戶開放，請選擇其他產品”。然而，其他產品的收益率卻比上述兩款明顯偏低。

另外，新客戶對中小銀行來說是必爭的優質客戶群。針對該類客戶群，各家銀行也是想盡各種辦法，很多銀行通過高收益的理財產品來吸引新客戶，但實際效果并不理想，因為這種高收益理財產品，新客戶只能享受一次的機會，產品到期后就沒有資格再買此類產品，同樣也就無法享受高收益了。

比如，一家城商行推出的幾款名為“新客戶專享”的理財產品，其中一款期限為98天，起售金額為100萬元，預期收益率最高為5.4%；另一款期限同樣為98天，起售金額為5萬元，預期收益率為5.25%；而該行其他普通的理財產品預期收益率大多為4%多。該行的理財經理告訴本報記者：“中小銀行攬儲的壓力相對于國有大行更大，客戶資源也較少，因此比較愿意通過高收益率理財產品吸引客戶，以擴大客戶源。”

“秒殺”式產品被指饑餓營銷

“秒殺”也一直是銀行理財產品銷售的一種常見手法。

“有的銀行經常會推出一些‘秒殺的高收益率理財產品，其實大多是一些噱頭，一般額度不多，期限不長，有些會限制單筆購買限額，然后通過‘秒殺的方式營造出很‘搶手、很難買到的情景”，某股份制銀行的理財經理表示，“這也是饑餓營銷的一種策略，將投資者渴望購買高收益率理財的心理激發出來，這期秒殺不到，還會來關注下期產品的預售信息。這樣一來，銀行不僅宣傳了自己的品牌，也贏得了投資者的持續關注，不過，在廣告效果達成之后，產品的實際收益率會回歸正常水平。”

正在銀行辦理業務的一位大媽告訴記者：“我經常收到銀行發的短信，時不時會有一些‘秒殺的高性價比的理財產品，但是很難搶到，這種秒殺的產品不僅要靠速度還要看運氣”。記者在采訪中發現，這種“秒殺”產品除了收益高、門檻低之外，額度也相比其他產品少很多。endprint